“老师好，我下周一要去访谈夏总，他在指正下属、给下属提建议方面做得特别好。”崔小白微信群留言。
“指正下属就像父母批评孩子一样，父母心想我是为你好，所以往往就不会顾忌表达的方式，孩子也就听不进去。”曲少霞在群里回应道。
“少霞说得对，是的，很多管理干部也是这种心态，仗着自己是领导，就会直截了当地提出批评，但下属觉得领导的语气、态度让自己难以接受，最后可能就没有改正。”王萃取在群里回复道。
“我们这个夏总不一般，特别会给下属提建议，虽然是批评，但下属听着很顺耳，也就会执行，我们公司很多管理者都需要提升这方面的能力。”崔小白进一步解释道，之前在干部调研时很多干部就提出过要学习夏总的经验。
“确实值得萃取，‘牛人’必有‘牛招’，小白你可以着手萃取一下了呢！”王萃取建议道，看到“牛人”绝不放过，这是王萃取的一贯主张。
“我打算把夏总给下属提建议的流程萃取出来，老师您觉得我用哪种方法合适呢？”
“萃取流程有六种方法，在《个人经验萃取技术》里我有具体的解释，每种方法都是可以萃取出流程的，但在访谈式萃取中还是应该选择最简单最容易操作的方法。”王萃取解释道。
“是头尾法吧？王老师。”曲少霞抢答道。
“是的，头尾法是最好操作的，在访谈式萃取中特别适合用，可以快速产出流程。”
“那其他方法还会用吗？”
“在你觉得头尾法产出的流程似乎不准确时，可以再用另外一种方法求证，当然前提是你的访谈时间允许操作两种方法。”王萃取回答道。
“嗯，那我明白了，我要迫不及待地去萃取了。”崔小白也是比较心急的人，想明白就会立即行动。
“好的，期待你的好消息。”
头尾法是指萃取流程时先确定“头”——第一步的流程，然后确定“尾”——最后一步的流程，从“头”到“尾”拆分中间流程，根据流程对结果的价值确定一个“重点”流程，根据流程对复用者的使用难度大小确定一个“难点”，由此完成整个流程的萃取。
访谈“牛人”时，从“牛事”中萃取出流程是前提，流程是“原生态”的经验，是经验的基础，萃取了流程才能优化为口诀，才可以具体量化为行为／行动，才能转换为工具、话术、模型。
萃取师基于主题萃取流程时，可以先把第一步“起点”流程确定，这样容易建立访谈对象的信心。
起点流程的确定分为“第一动作”和“预备动作”两种情况。
“第一动作”是把主题行动的第一个行为动作作为第一步，执行者在身心具备的情况下开始着手的第一个动作，不需要做什么准备，“干就好了”。比如打扫家里厨房卫生的第一步是“视厨房情况做分类”，不需要做什么类似“购买清洁剂、围裙”等准备，预设条件是所需物品、材料已经准备好了，打算开始打扫的第一步是什么行为。
“预备动作”也可能作为起点步骤，有些主题在行动之前必须要做一定的准备，此时可以把“预备动作”作为起点流程；有的企业希望刻意强调一下某个准备动作，因为执行时容易忽略，只是为了突出强调；还有的企业刚开始做经验萃取，萃取的场景较少，即使关联到别的场景也没关系，后续持续增加萃取主题时再拆分，这时也可以把“预备动作”作为起点流程。比如，萃取部门团建时，可以把“了解每个成员”的预备动作作为起点流程，突出强调了解成员的重要性。
萃取师提问时可以直接提问，如果发现访谈对象不理解，可以再解释一下，可以假想新手请教高手，这样访谈对象容易进入情境。要注意的是，不能武断地问，可以加一个限定词“一般”。
萃取师常问的“起点”流程问题如下：
“您认为这个事情的第一步必须是什么呢？”
“如果一个新手跟您请教第一步要做什么，你会怎么回答呢？”
“回想一下这个事情，你大多数时候第一步会做什么？”
“你刚才说的那些动作，哪个作为第一步比较合适呢？”
“如果从新手复制角度看，一般第一步做什么比较合适？”
【示范】宽带整村推进
“咱们之前梳理事情时您说了很多关键行为，比如定目标村、找关键人、协调活动场地、代理商准备物料、进入村微信群等，从梳理流程角度看，您觉得哪个行为作为第一步比较合适呢？”
“我想想，是第一步吧？”
“是的，第一个操作流程。”
“还是找关键人，找到了关键人再确定目标村比较靠谱。”
“好的，那咱们整村推进的第一步就是找到关键人。”
萃取师萃取关键词记录如下：
起点：找到关键人。
终点流程是指主题的最后一个行为动作，萃取师在访谈对象说完“起点”流程之后，可以询问“终点”流程，这样操作的目的是框定，避免访谈对象过度发散，讲述太多无关的内容。当然，如果访谈对象顺着“起点”流程引出后续的流程，也不必粗暴打断，萃取师直接记录要点即可，待访谈对象说完之后，再回到哪个流程是“终点”的问题上。
“终点流程”分为“最后动作”和“善后动作”两种情况。
“最后动作”是指把主题的最后一个行为动作作为“终点”流程，是主题的阶段性结果，不会关联后面场景的行为，是点到为止的“结束”，不要太往后涉及。比如，做红烧排骨的最后一步是“起锅装盘”，而不是“端上桌子”“吃”“发朋友圈”“和家人聊天”等动作。
“善后动作”，是指为降低风险、保证效果的后续延续性行为，虽然超越了“最后一步”，但从避免风险、提高满意角度还是值得往后关联一步的。比如，安抚老年客户情绪的主题，最后一步是“联系家人”，从业务办理角度已经超过了“最后一步”，但因为老年客户情绪起伏大、年龄大，直接离开会给公司带来潜在的风险，所以还是要联系一下老人的家人，让其知晓、过来接一下就完全没问题了。
萃取师在提问“终点”流程时，要注意辨别是否关联了下一场景，萃取师可以从场景交付物、场景完工角度进行引导，用动宾短语描述最后一刻做了什么行为动作。
萃取师常问的“终点”流程问题如下：
“通常您最后一个行为动作是什么？”
“如果领导找你安排新的任务，这个任务的最后一步是要做完什么呢？”
“从新手角度看，这个事情一定要完成什么才算是画上了句号？”
“从交付物角度看，最后要完成或提交什么才算是结束呢？”
“从善后角度看，一定要完成什么才算是真正地结束了？”
【示范】宽带整村推进
“您认为整村推进的最后一个流程是什么合适呢？”
“直接就到最后一步了？”
“是的，我们把‘头’‘尾’流程确定之后，再说中间的流程。”
“最后一步……”访谈对象陷入了沉思。
“咱们之前说过统一话术、大喇叭分时段广播、现场分工、定时复盘等关键行为，您觉得哪个作为最后一步合适呢？”萃取师提醒道。
“嗯……”
“最后一步定时复盘总结，这样才能越来越好。”
“好的，那咱们完成了终点流程，就是定时复盘总结。”
萃取师萃取关键词记录如下：
终点：定时复盘总结。
按照时间顺序从“头”到“尾”梳理中间流程，把流程萃取完整。拆分中间流程时要秉承“唯一性”“独立性”“重要性”的原则。
“唯一性”是指一个流程只有一层含义，具体分为独立拆分、结果保留、同类合并、重要突出等四种情况。
独立拆分是指一个流程里有两层独立的含义，就可以独立拆分为两个流程。比如原因盘点和原因分析，就需要拆分为原因盘点、原因分析两个流程。
结果保留，是一个流程里有过程性和结果性两层含义，可以只突出结果性的动作，比如“与各方沟通，确定方案”，“确定方案”就是结果性动作，“与各方沟通”是执行过程，所以可以只把“确定方案”作为一个流程。(www.xing528.com)
同类合并，是指多个细节动作可以合并为一个流程。比如做菜时的一个流程“放葱、姜、蒜”就可以统称为“放佐料”，“放盐、生抽、鸡精、味精”等就可以合并为“放调料”。
重要突出，是指一个流程里的两层含义有主次之分，确认流程时就可以只保留重要含义的部分。比如“拿到文件，校对文件”，根据实况“校对文件”更重要，那么流程的描述就可以只突出一层重要含义“校对文件”。
“独立性”是指拆分的流程之间不要有重复、交叉，每个流程都是独立且排斥的，这样在执行时才不会出现反复。两个流程中涉及某个含义完全一样，处理的方式就是哪个流程在前哪个保留，后面的就去掉那层含义，修饰文字确定流程。比如第二步是“汇报领导确定方案”，第四步是“给领导汇报过程中的问题”，都有“汇报给领导”的含义，第二步在前就可以保留不修改，第四步在后去掉重复含义梳理流程为“反馈问题”。
“重要性”是指拆分的中间流程都是重要的，因为整体流程的数量一般在4～10步之间，便于经验的复用和复制，所以要保证拆分流程的质量，一般的、次要的动作不要成为流程。必须的但是次要的行为动作省略了，但执行者在操作时会自动加上这个环节，或者在某个流程的量化中体现，也会做好这个行为。
比如“召开部门会议”的主题，准备参会人员名单，就是一个必须的动作，但是如果已拆分了五六个流程，就可以弱化这个行为，或者在“准备会议物料”中进行体现。
有的流程可以独立出来作为一个萃取主题，或者在经验迭代时添加为新的流程。比如“配合工作”这个主题，中间一个流程“分析员工类型”，当下相比而言是次要的，后续可以作为一个主题进行单独萃取。
萃取师常问的“中间”流程问题如下：
“接下来第二步是什么呢？”
“还有呢？您继续拆分，拆到‘终点流程’时停止就可以。”
“您拆分的这些中间流程都是重要的吗？有的次要流程本次是否可以不体现。”
“您拆分的这些中间流程之间有没有意思的交叉？我们需要去掉重复的意思。”
“这个流程包括了两层含义，您最想体现哪层呢？”
【示范】宽带整村推进
“‘头’‘尾’流程都确定了，咱们可以思考哪些行为作为中间流程了！”
“我想到第一步之后，就想接下来拆分中间流程呢。”
“专家确实会有这个持续拆分的行为，咱们界定‘头’‘尾’流程之后，其实更容易拆分中间流程，只要从‘头’拆分到‘尾’就可以了，整体的流程建议在4～10步，这样便于后期推广。”
“好的，那具体几步呢？”
“您是专家，您来做主，比较容易推广的流程是5～7步，不要超过10步。”
“那好的，第一步是找到关键人，第二步是宣传到位，第三步是现场安装，第四步是做好客户信息管理，第五步是现场分工，第六步资费政策要有吸引力，最后一步就是定期复盘改进。”
“中间流程您梳理了五步，那总共就是七个步骤，也是很好的步骤呢！”
“重要的方面基本都覆盖到了，新手复用时足够的。”
“特别好，咱们完成了整个流程的萃取了，比一些人要快30%呢，辛苦您！”
萃取师萃取关键词记录如下：
1．找到关键人；
2．宣传到位；
3．现场安装；
4．客户信息管理；
5．现场分工；
6．资费政策；
7．定期复盘改进。
全部流程萃取之后，需要从“事”和“人”两个方面进行分析流程的重点和难点，起到强调突出的作用，便于执行者安排工作资源和精力。
从“事”的角度看，哪个流程做不好会影响成败，就是重点，最重要的流程。从“人”的角度看，执行时容易犯错、跑偏的流程就是难点，是难度最大的流程。
重点和难点的数量只有一个，这样最容易记忆，操作时也最好分配资源，数量多了哪个都不当回事，即使事实上真的有多个重点和难点，在强调流程时也可以人为只强调一个。
重点流程和难点流程，可以是同一个流程。操作流程少的、都很简单的流程可以没有难点，但必须要有重点，从工作价值和权重角度可以确定一个关键的流程作为重点流程，便于后期复用时分配经历和资源。
萃取师常问的“强调”流程问题如下：
“从事情的角度看，哪个流程是最重要的呢？”
“从小白复制的角度看，哪个流程执行起来是最困难的呢？”
“重点流程咱们只能确定一个，您认为是哪个流程呢？”
“难点流程咱们只能确定一个，您认为是哪个流程呢？”
“重点和难点流程是可以重复的，您觉得哪步还是难点？”
【示范】宽带整村推进
“接下来咱们要标注一下重点流程和难点流程。”
“重点流程怎么理解？”
“就是哪一步特别重要，没有这一步会导致整个主题的失败，我们总共有七个步骤。”
“嗯，我想想，最重要的还是找到村里的关键人，没有这个，后面很多工作都做不好，很可能还会失败。”
“一个重点流程确定完毕，哪个流程执行起来最容易出错、最困难呢？”
“我觉得都还好，没有困难吧。”
“咱们得从低手、中手角度看，不是您这样的高手，您判断一下低手中手在操作时哪个流程最困难呢？”
“这样啊，那就是宣传到位，一次整村推进对大家最大的考验就是能否拉下脸挨家挨户去发传单通知，很多人都不好意思，宣传不到位，现场办理时就没几个人，整村也就无法推进了。”
“您把宣传到位作为难点流程，那么强调流程这个环节咱们就结束了。”
萃取师萃取关键词记录如下：
1．找到关键人（重点）；
2．宣传到位（难点）；
3．现场安装；
4．客户信息管理；
5．现场分工；
6．资费政策；
7．定期复盘改进。
访谈“牛人”时，萃取师没必要用复杂的萃取方法，否则时间会严重不够，方法、内容、时间三个指标在一定范围内是同时存在，但比例有所不同，访谈的时间往往是固定的，如果萃取方法复杂，就会挤占经验内容的篇幅，所以访谈别人时使用的萃取方法越简单越好，产出的内容才会更多。
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