如何拟定有效的访谈大纲？

“访谈主题确定了，咱们接下来还要准备访谈大纲……”王萃取喝了一口茶继续说道。

“老师，你不是说‘心中有框架，嘴上提问题吗’？”曲少霞提出疑惑。

“在访谈现场确实是这样，但在访谈前还是要准备访谈大纲的。它的最大价值是什么？”王萃取启发两位学员。

“让访谈对象有所准备！”曲少霞抢答道。

王萃取笑了笑，但没点头，“这只是其中一个价值，但不是最大的价值。”

“安全感！”崔小白若有所悟地回答，“给访谈对象安全感。”

“小白说得对，认证课上我曾经讲过。”王萃取点评，作为弟子班学员的崔小白掌握的内容就是更扎实一些。

“这样啊！”少霞有些不解。

“那我就具体解释一下，你们边喝边听。”

“好的好的，您说。”

访谈大纲是指针对主题的提问清单，在访谈前期特别重要，是衡量萃取师准备到位与否的一个重要指标。

访谈大纲分为复盘“牛事”的大纲、萃取经验的大纲、经验优化的大纲。访谈大纲必须要有，但在现场不一定真的有用。因为访谈对象的回答往往是无序的、随机的、没逻辑的，只有极少的访谈对象会按照问题来作答，这也从侧面体现了萃取师不可替代的价值。

如果说访谈大纲有用的话，最大的价值就是给了访谈对象安全感，其次才是在萃取经验中的引导性价值。

试想，当有人跟你说“你在××方面特别优秀，我代表公司要访谈你的经验”，大多数人第一感觉往往是“我该怎么回答，我要回答什么呢？”对未知的不确定性让人担忧，而准备好的访谈大纲正好起到了这个作用。

访谈大纲一般由几个层面的问题构成，数量在十个问题左右就可以了，少了显得准备不周，多了会给访谈对象带来很大的压力。

从让访谈对象放心的角度，十个问题足以。其实，在真正的访谈时询问、追问、复问、补问、设问，问题远远多于十个，一般都在三十个以上，很多问题都是基于访谈对象的回答而现场提出的问题。

访谈大纲包括的问题一般就是复盘“牛事”和萃取经验的问题，这些都可以是通用的问题。经验优化类的问题还不能前置，萃取师需要根据访谈中产出的工具、口诀、话术等进行现场提问。因为经验还没“产出”，就谈不上怎么“优化”。

“牛人”做“牛事”，“牛事”萃“牛招”，但萃取师需要先把“牛事”复盘清楚，把事情发生的背景、典型的冲突、可能面临的选择、关键的行为、取得的成绩结果问清楚，一来可以通过回顾“牛事”激发“牛人”的成就感，二来为后期的成果呈现做好素材搜集。

背景类问题、冲突类问题、选择类问题、行为类问题、成绩类问题，在罗列大纲时，只选择一个即可。下面都是不同的问法，可以根据访谈对象不同加以修改，以便更符合受众的习惯。

· 背景类问题

“你怎么会接手这个事情？”

“这个事情发生在什么时候？”

“这个事情发生在哪里？”

“当事人除了你，还有谁在场？”

“类似的事情，你最近做过几次？”

· 冲突类问题

“其中，出现了什么问题？”

“在发展过程中，什么成为瓶颈？”

“哪个方面，让你付出了更多精力？”

“这个事情，最大的问题是什么？”

“哪个环节必须得过，但又很难？”

· 选择类问题

“那个时候，你可以做什么选择？”

“这种情况，你面临几个选择？”

“除了这个行为，你还可以选择怎么做？”

“为什么选择这么做？这是最好的选择吗？”

“如果重来一次，你还会选择这么做吗？”

· 行为类问题

“在这个环节，你采取了什么行为？”

“为了解决这个问题，你做了什么？”

“在行为动作上，你都做了什么？”

“其中，你做得最有影响的行动是什么？”

“除了这些举动，你还做了什么？”

· 结果类问题

“这个事情，最后的结果是什么？”

“除此职位，还取得了什么结果呢？”

“这个结果，是你当初设想的吗？”

“这个结果，同比处于什么水平呢？”

“你对这个结果满意吗？”

“牛招”隐藏在“牛事”中，萃取师需要抽离事情的个性、共性，从而梳理出具体的操作流程。根据个人式萃取中的头尾法、“牛招”法、要步法等都可以萃取出经验。常用好用的是头尾法。

访谈时要确认第一步，然后确认最后一步，最后拆分中间的流程。如果访谈对象说了第一步，就开始顺着说第二步、第三步……其实也没关系，只要择机问出最后一步，最终组合成操作流程就可以的。头尾法因为限定了主题的“头”和“尾”，更好更容易拆分流程，不会跑偏。

· 问“头”类问题

“当初你第一步做的是什么？”(www.xing528.com)

“这类事情的第一步一般是什么呢？”

“如果就说第一步怎么做，你觉得是什么呢？”

“万事开头难，这类事情的第一步要怎么做？”

“很多新手第一步往往就会做偏，你认为第一步应该是什么？”

· 问“尾”类问题

“这类事情的最后一步是什么？”

“你操作这类事情，收尾的最后一步是什么？”

“如果说一下阶段性结果，你认为最后一步是什么？”

“不要与后面的动作关联太多，哪个动作作为最后一步合适？”

“有的人最后一步做得很多，你觉得点到为止到哪一步就可以？”

· 问“中间”类问题

“你当初中间流程都做了什么？”

“第二步呢？可以补充到最后一步。”

“每一步不能有交叉，第二步应该是什么呢？”

“每个步骤只表达一层含义，接下来要做哪些步骤？”

“第二步、第三步，直到最后一步，这中间要做哪些流程？”

· 问“重点”类问题

“哪一步做不好，会前功尽弃？”

“这类事情的操作，最重要的是哪一步？”

“只选择一个重点的话，你觉得是哪一步？”

“如果给同事一个建议，你觉得哪一步最为重要？”

“从事情成败角度考虑，哪一步做好了就很容易取得成功？”

· 问“难点”类问题

“哪一步在操作中最为困难？”

“从‘小白’角度看，哪一步最难最容易出错？”

“如果只说一个难点，你觉得是哪一步？”

“这类事情的操作，哪一步最为困难？”

“回顾这些操作流程，你觉得哪一步‘小白’会觉得最难？”

访谈大纲的问题，需要根据复盘“牛事”和萃取经验的问题进行组合，每个要素选择一个问题，最终组合成十个问题。每个提问要素都有五个选择，所以可以根据访谈对象做不同的组合，还可以据此做相应的修改。

【示范1】访谈大纲

“你怎么会接手这个事情？”（背景）

“在发展过程中，是什么成了瓶颈？”（冲突）

“这种情况，你面临几个选择？”（选择）

“在行为动作上，你都做了什么？”（行为）

“这个事情，最后的结果是什么？”（结果）

“万事开头难，这类事情的第一步要怎么做？”（头）

“你操作这类事情，收尾的最后一步是什么？”（尾）

“第二步呢？可以补充到最后一步。”（中间流程）

“这类事情的操作，最重要的是哪一步？”（重点）

“哪一步在操作中最为困难？”（难点）

【示范2】访谈大纲

“这个事情发生在什么时候？”（背景）

“这个事情，最大的问题是什么？”（冲突）

“那个时候，你可以做什么选择？”（选择）

“其中，你做得最有影响的行动是？”（行为）

“这个结果，同比处于什么水平呢？”（结果）

“如果就说第一步怎么做，你觉得是什么呢？”（头）

“这类事情的最后一步是什么？”（尾）

“每个步骤只表达一层含义，接下来要做哪些步骤？”（中间步骤）

“如果给同事一个建议，你觉得哪一步最为重要？”（重点）

“如果只说一个难点，你觉得是哪一步？”（难点）

为了让访谈对象放心，萃取师需要准备十个问题左右的访谈大纲，包括复盘“牛事”和萃取经验两个部分，每个部分各五个问题。访谈大纲的最大价值就是给访谈对象安全感，实际访谈时往往都不会按照访谈大纲进行，但是访谈大纲又是必须要准备的。