如何应对激烈市场竞争：捷安特的创始人刘金标的经验

20世纪70年代末，美国施文的大订单犹如雪花纷飞，让“巨大”赚得盆满钵溢。“巨大”开足马力不断整合友商，到80年代初，已然成为台湾自行车业界的龙头老大。

生意越来越赚钱，刘金标却越来越担心。企业75%的业务来自美国“施文”，90%的业务是代工。别人觉得只要赚钱就好，刘金标却明白，低端代工没未来。世上没有永远的客户，总有一天“施文”的订单会消失，到时候怎么办？代工没有定价权，利润率受制于人，再怎么努力也没掌声，“巨大”的未来又怎么办？

提心吊胆的刘金标就此产生了一个小想法。1981年，他试着创立“捷安特”，在自行车上贴上了自家品牌，仅限在台湾试水销售。结果一经推出，大受好评，刘金标对自家产品多少有了底。

不过，“巨大”仍然仰赖美国“施文”的大订单，也担心“捷安特”会激怒“施文”，便小心翼翼地去征求意见。刘金标明确表示，“捷安特”不在美国销售，只拓展“施文”不涉足的欧洲市场。即便如此，“施文”仍表示一百个不同意。1984年，双方反复磋商后决定成立一家合资公司，“巨大”和“施文”的股份二八开，把“捷安特”做成合资品牌。

刘金标大大松了口气，却没料到，中了美国人明修栈道、暗渡陈仓的诡计。他们偷偷跑到深圳，瞒着刘金标建了中华自行车厂。这意味着，美国“施文”的代工订单很快会转移到深圳，对“巨大”将是一次致命打击。

刘金标一得到消息，马上商讨对策。他们分析的结论是：深圳工厂要建成投产，至少要3年。而生产能力和工艺水平，短时间还赶不上“巨大”。但这个分析，却低估了“深圳速度”。两年后，“施文”订单骤减，再次让刘金标猝不及防。

危机来袭，“巨大”很可能就此一蹶不振，甚至因此破产。逼上梁山的刘金标，手头只剩下自有品牌“捷安特”这一张牌可打。他迅速腾出整条生产线，集合最优秀的工人，马上开始技术攻关；同时，在荷兰建立欧洲销售公司，即便冒着与“施文”全面翻脸的风险，也要在最短时间内攻破欧洲市场。(www.xing528.com)

员工们则不抱希望。与美国不同，欧洲市场对自行车的质量和技术要求极高，全都以比赛用车作标准，这在短期内几乎做不到。

刘金标很快觉察到不妙。他的做法是，告知实情，让所有人都怀抱破釜沉舟、不成功则成仁的大决心。靠代工只能苟延残喘，终究是死路一条。如今，趁着外部逼迫狠狠努力一把，没准就能绝处逢生。可大部分人还是觉得，刘金标疯了。

1986年，当“捷安特”第一批货运抵荷兰，欧洲的销售总经理最先疯了。他发回传真，密密麻麻写满了产品缺陷，还毫不客气地数落老板：“这样的质量，让我们怎么销售？”刘金标不得不连说抱歉，然后继续召集技术人员，商议改善质量的对策。

之后，刘金标苦行僧一般整天泡生产线。他亲自督战，看到任何瑕疵都会停下整条生产线，召集员工想办法。涉及的外部采购零件，全部要求最高质量。他们甚至研究碳纤维材料，并在全世界率先用于自行车……刻苦钻研下，产品质量终于有了惊人飞跃。

半年后，“捷安特”终于达到欧洲高标准。高质量很快获得高回报，登陆欧洲第二年，捷安特就开始盈利。欧洲的销售总经理再也不会因为自己受雇于台湾企业，而感觉“没面子”。

“捷安特”迅速确立了国际大品牌的高端形象，在美、日、澳等发达国家深受欢迎。谁都没料到，一场破天荒的生死危机，竟给企业带来史无前例的国际化成功。“捷安特”就此冲出台湾，再也没有对手阻挡它迈向世界第一的脚步。