四个成功案例：如何通过搜索引擎、黄页和展会寻找外国客户？

通过网络寻找和开发客户越来越受到关注。互联网在经济生活中扮演着越来越重要的角色。下面选取4则典型案例进行。

案例一

利用搜索引擎寻找外国客户

王某是上海一家泵业制造企业的销售经理。对于这样一家冷门行业的小企业来说，王某一直犯愁，怎么样才能让全国各地甚至国外的客户知道他们的存在。几年前，还在他父亲掌管业务的那个年代跑销售，通常都是招很多业务员，分散到各地去找客户，要么就是花心思印刷精美的宣传材料，毫无目标地发往各地，期待客户能看到自己的存在。是进入客户的视线还是直接被扔进垃圾桶，那就要看运气了。人力、物力消耗了不少，可是全国有多少目标客户的存在，又有多少是对自己的产品感受好的，这些都是未知数。王某接管公司业务以后，学计算机出身的他深知网络的意义。他知道，在现在这个信息发达的年代，采购员们也都换成了爱好网络的年轻人，他们做什么都喜欢先到网上看看，足不出户就想知道有哪些供给商，而对于王某来说，足不出户就能让客户知道他们的存在，正是求之不得的事情。于是，他所在的公司加入了搜索营销的行列，天天收到的报价请求从原来的20多个上升到了100多个。通过搜索营销，公司轻轻松松就把营业额提高了很多，现在每年销售达到3 000多万元，而且现有的客户里有60%～70%都是搜索带来的。“想让全天下的客户能够迅速准确地找到你，非搜索莫属，在这上面花钱，值！”王某说。

搜索引擎作为一种营销工具，正发挥着其独特的魅力。天天都会有几亿用户使用搜索引擎，找不到想要的信息时，Google或者百度一下，是必不可少的。大量的点击和非同一般的用户黏性，使得搜索引擎在给企业营销方面展现了非凡的魅力，也给搜索公司指明了一条赢利之道。对于和王某公司一样的小企业来说，提供的产品及服务的领域相对较窄，是一个绝对细分市场。搜索营销是最为有效的营销方式。它们规模不大、知名度不高，要迅速打响知名度，让全天下的客户知道他们是不容易的。而通过搜索，他们就能让有意愿的潜在客户在搜索时找到他们。

案例二

利用B2B平台寻找外国客户

常州市东君光能科技有限公司（NESL）成立于2006年10月，注册资金5 000万元人民币，位于江苏省常州市武进高新技术产业开发区，是一家专业致力于晶硅太阳能光伏电池组件、太阳能光伏系统的研发、生产、推广与应用的国家级高新技术企业，旨在打造成为世界级的绿色能源综合利用解决方案提供商。曾经的东君，不过是一家客户源不稳定、客户群小的企业。自从加入四海B2B服务平台以来，公司的业绩直上，成为国内著名的企业。

一家IT企业为东君B2B企业客户提供的海外电子商务营销服务。它在行业分析的基础上，通过建立客户自己的高品质网站、整合搜索引擎优化、付费搜索引擎营销、海外B2B平台等方式为客户进行网络推广。它区别于传统B2B的群发询盘集体竞价及先询盘后竞价的模式，让海外客户在充分了解企业的基础上将购买意向落在实处，提高企业海外询盘质量。直接指向性询盘是客户对产品有了一定了解的基础上的单线意向性询盘，更具有一对一询盘的针对性，大大提高了询盘转化率和成功率。(www.xing528.com)

案例三

利用黄页寻找外国客户

黄某是一家汽轮配件公司的经理，由于公司规模不大，名声也不算高，公司的销售业绩一直不是很理想。黄某一直在为公司销售犯愁。百般无奈之下，黄某报着试试看的心理在网上搜寻一些比较知名的网络黄页网站。通过这种方式，他选择了几家公司进行斟酌后分别给一家美国公司和一家英国公司发了一份公司信息。数天后他发现两家公司都发来邮件表示有意进行合作。最后，在黄某的努力下这两笔订单都成功完成。

对外贸B2B网站推广来说，网络黄页推广包括两种方式：加入面向全球市场的国家级黄页和世界级黄页目录，以及在目标市场的黄页做广告。加入网络黄页目录一般是免费的。可通过搜索引擎寻找英文版的中国黄页、亚洲黄页、世界黄页，在这些网站上进行公司登记。但这种目录登记带来的直接访问是有限的，主要作用在于增加网站的外部链接数量。最有效的网络黄页推广还是在习惯使用黄页的目标国家的知名黄页上做广告，如美国的superpages、欧洲的Europpages等著名的黄页。黄某所采用的黄页寻找客户途径虽不是现在国际贸易的主流，但对于小公司来说也不失为一条途径。

案例四

利用展会寻找外国客户

重庆祥陵汽车配件有限公司成立于1992年，系凸轮轴专业生产企业。经过十多年的发展，祥陵公司现有员工360名，各类专业技术人员40多人；拥有铸造、机加生产线，年生产销售各型凸轮轴400万套。公司业务员张某受公司之命参加了2010年日本东京国际汽车配件展会，展会结束后，张某主动给英国MINI汽车公司一份公司产品报价单，通过不懈努力，最终做成了这笔订单。

通过展会寻找客户重点是尽可能带有详细技术参数的样本和报价单。工作的重心是展会现场对于质量价格等情况的衡量和灵活把握（依据经验多于专业）。还可以考虑准备一些带有公司标记的质高价低的礼物送给来摊位洽谈询价的客户加深印象。如果是更高层次的目标，比如提升品牌知名度，那就要事先对展会提供的媒体服务计划进行了解，在产品包装、信息发布、组织公关活动等各方面双管齐下。总之参展是以展示为主。即使客户没有马上成交，因为参加专业展会的客户群基本是稳定的，在客户心中留有印象也是今后做生意的一个起点。建议您不要在参展效果上抱有急于求成的心态，其实只要踏踏实实做好产品，并在具有行业影响力的展会按照自己的市场目标不懈努力，一定会找到合适的客户。参展的过程也是一个信息收集、同行交流的过程。