出口、进口与对等贸易的作用和关系

国际最常见的货物买卖方式就是进出口。国内市场上缺乏的产品；而当国际市场对某种货物的需求可以带来销售额和利润的增长时，公司就会出口这种货物。

由于本节的重点是探讨企业如何将自己的产品和服务引入国际市场，所以我们的讨论将先集中在出口方面我们将解释当使用现金作为进出口的支付手段存在障碍时，企业是如何利用对等贸易在两国之间进行商品交换的。

（一）企业为什么要出口

在经济全球化时代，企业开始越来越多地将产品和服务销售给国外的批发商、零售商、行业采购者和顾客。一般来说，企业从事出口主要有以下三个原因：

扩大销售。当国内市场饱和时，多数大企业便会选择出口作为扩大销售额的一种途径。销售量的提高可以将固定成本分摊到更多的产品上，因此降低产出的单位成本。总之，走向国际化是实现规模经济的一种途径。

实现销售的多元化。出口可以使企业的销售变得多元化。换句话说，企业可以通过一国市场销售额的增长来抵消另一国市场销售额的下降（可能是由于经济萧条）。

积累经验。在企业刚刚进入国际市场时，它们通常会采用出口这种低成本、低风险的方式。例如，通常情况下，那些不知道如何在另一种文化环境中经营的小企业的所有人和管理者，会把出口作为积累宝贵的国际经验的途径。

（二）制定出口战略：四步模型

企业通常是因为其他国家的顾客对自己生产的产品有需求才从事出口业务的。对企业来说，这是了解自身产品国际潜力的一个很自然的方式。在这个过程中，企业第一次体会到国际市场与国内市场的区别。

但是，企业不应该对其产品的国际需求盲目地做出反应，更合理的对策应该是对国际市场的机会进行研究和分析，制定出一套有条理的出口战略。这样企业就可以积极地从事商品的出口，而无须坐等国外客户的订单。现在，我们来看一下制定一个成功的出口战略的四个步骤：

第一步：确定潜在市场为了确定某个特定的目标市场是否存在对本公司产品的需求，企业应该进行市场调研，并分析其结果。新的出口商应该把重点集中在一个或某几个市场上。例如，一个初次尝试出口的巴西出口商恐怕不会同时向阿根廷、英国和希腊出口。更明智的选择可能是将精力集中在阿根廷市场上，因为两国之间的文化存在相似性（尽管在语言上有点区别）。企业在邻国获得一定的商业经验之后，才可能进一步扩大市场，实现市场多元化。此外，缺乏出口经验的出口商还应该向专家征求意见，以获知目标市场国的出口程序、法律制度等方面的信息，然后向选定的某个具体目标市场出口。

第二步：满足需求的能力，这一步便是认真评估企业是否有能力满足市场的需求。例如，假设一个市场位于一个温暖潮湿的地区，该地区常年对家用空调设备有很大需求。如果企业发现了这种需求，但它只能生产工业用空调设备，那么对该企业来说，便不能用现有的产品来满足该市场的需求。但是，如果它能用一台最小型的工业用空调来满足几户人家的需要，这便有了一个市场机会。但如果没有其他选择，或者顾客只想要单独的个人空调，该企业就可能无法进入这一市场或者只能去设计一种新的更小型的家用空调。

第三步：初步接触尽早与当地的潜在经销商、购买者和其他相关人士会见是十分必要的。最初的接触应该重在建立双方之间的信任，并在各方之间培养一个良好的合作气氛。在此过程中，各方之间存在的文化差异也将显现出来。当然，除了建立信任之外，如果双方都有兴趣合作的话，接下来就可以进行一系列会谈以估计达成协议的可能性。到最后阶段，双方开始谈判并讨论协议中的某些细节问题，并最终达成协议。

第四步：调配资源。在所有的会议、谈判和签约活动都完成之后，就应把企业的人力、财力和物力投入生产。首先，应该明确企业出口方案的目标，而且至少要延续3—5年。对于小企业来说，由一个人来负责制定目标和评估企业资源可能已经足够了。但是，当业务活动扩大到更多的产品和/或更大的市场时，许多企业都感觉有必要在企业的组织结构中设立一个出口部门。这个部门的领导通常应该有责任和权力来制定、实施和评估企业的出口战略。

（三）出口参与度

尽管各种规模的企业都在从事出口活动，但是并非所有企业参与出口的程度都相同。有些企业（通常是创业型企业和中小型企业）很少或者几乎不从事使其产品进入海外市场的必要活动，相反它们通过中介机构来完成这些活动，这些机构专门负责将产品由一国市场运往另一国市场。其他企业（通常只有最大型的企业）则独自完成其全部出口活动，它们设立专门的组织结构来沟通两个市场之间的差距。现在，我们来仔细探讨一下两种基本的出口方式：直接出口和间接出口。

直接出口。有些公司在其产品的出口活动中参与的程度较深。直接出口是指企业将其产品直接卖给目标市场的购买者。直接出口商通常包括飞机制造、工业设备、服装和罐装饮料等行业。但请记住一点，直接出口商并不需要将其产品直接卖给最终用户，它们只需负责将自己的产品运至目标市场，然后直接卖给当地的买家，而不经过任何中介公司。它们通常会依靠当地的销售代表或经销商将产品卖给最终用户。

销售代表。销售代表（可以是个人或组织）只代理本公司，而非其他公司的产品。他们通过各种方式来促销，包括参加展销会和拜访当地零售商和批发商等。他们不享有商品的所有权，他们只是公司的雇员，报酬一般包括固定工资和提成，而提成则取决于他们的销售量。

经销商。除销售代表外，直接出口商还可以通过经销商在目标市场进行销售。产品进入本国市场后，经销商便拥有了商品的所有权。作为产品的所有者，他们要承担与当地销售有关的一切风险。他们通过自己的分销渠道把产品卖给批发商、零售商或最终用户，然后从中赚取买卖差价。尽管使用经销商可以降低出口企业的风险，但这也削弱了它们在定价上的控制力。经销商不合理的定价会抑制出口商市场份额的增长。因此，如果可能的话，出口商应该选择那些愿意在产品促销方面投资，并且不直接销售竞争对手产品的经销商。尽管直接出口有很多优点，有些企业还是会选择间接出口策略。

间接出口。有些企业缺乏直接出口所需的资源，还有一些企业则因为缺少联系或经验而对直接出口感到为难。幸运的是，这些企业可以选择其他方式出口。间接出口是指企业将其产品卖给中间商，再由中间商在目标市场上进行销售。在选择中间商时要考虑许多因素，包括出口商的海外销售额占总销售额的比重、企业可获得的资源状况以及目标市场的增长率。下面，我们将仔细考察几种不同类型的中间商：代理商、出口管理公司以及出口贸易公司。

代理商。在目标市场上代表一个或一个以上的间接出口商的个人或组织叫作代理商。代理商一般根据销售额收取佣金。由于与代理商建立合同关系相对来说比较容易、成本也比较低，因此这种方式对于间接出口来说相当普遍。但是，出口商应该慎重选择代理商，因为一旦出现问题，解决代理关系非常困难而且代价高昂。此外，由于代理商可能同时代理几个间接出口商的产品，因此仔细选择代理商很有必要。代理商往往会把销售的重心放在佣金高的产品而不是质量好的产品上。

出口管理公司。代表间接出口商出口产品的公司称为出口管理公司。出口管理公司采取的是合同制经营方式，作为代理商（按销售额收取佣金）或者经销商（拥有商品的所有权并从销售中获取利润）进行销售。

出口管理公司通常利用预存方式提供额外服务，从委托人的预存账户中抽取固定的费用作为提供服务的报酬。出口管理公司的服务一般包括收集市场信息、制定促销战略、履行特殊的促销义务（例如参加交易会）、调查顾客资信、安排运输以及协调出口单证等。出口管理公司通常会优先建立和发展某个行业（例如农产品或消费品）或者某个地理区域（例如拉丁美洲和中东地区）的联系。实际上，出口管理公司最大的一个优点就是帮助出口商对目标市场所在国的文化、政治、法律和经济状况有深刻的了解。出口管理公司的员工可以同时在出口国和目标市场国的文化中自如、高效地工作。一般的出口管理公司主要是通过建立广泛的商业和政治关系来代表其委托人提高商业活动的利益。

也许雇用出口管理公司的唯一弊端就是其提供服务的广度和深度可能会对出口商自身在该领域的国际化发展造成潜在的阻碍。但是，出口商及其出口管理公司之间的关系通常都非常紧密，以至于出口商会把出口管理公司看成一个实质上的出口部门。这样，出口商就可以从其出口管理公司那里学到许多有关出口方面的复杂知识。合同期满之后，它就可以独立出口自己的产品了。

出口贸易公司除了提供与客户的出口活动直接相关的服务之外，还为间接出口商提供其他服务的公司称为出口贸易公司。出口管理公司的服务仅局限于与出口有关的活动，而出口贸易公司则通过提供进口、出口和对等贸易服务，建立并拓展分销渠道，提供仓储设施，为贸易和投资项目提供融资，甚至制造商品来帮助其委托人。

（四）避免进出口失误(www.xing528.com)

刚刚涉足出口业务的企业容易犯一些错误。首先，许多企业在出口前没有进行充分的市场调查。事实上，许多企业都是因为有企业向它们主动提出订购才出口的。如果以这种方式进入市场的话，它就应该迅速制定一个出口战略来有效管理其出口活动，并且注意不要用尽所有资源。

其次，许多企业没有获得足够的出口建议。国家和地区政府一般都愿意并且有能力帮助管理者和小企业主了解和应付每个国家有关进出口法规的大量文件。当然，有经验的出口商也可以提供很大帮助，它们可以帮助初次出口的企业避免犯一些因文化、政治和经济环境差异而导致的错误。

为了确保不犯一些令人尴尬的错误，缺乏经验的出口商还应该求助于货运代理人——处理与出口有关的各种活动，如通关、税制、运输、保险等问题的专家。货运代理人还能帮助出口商装货，并负责将货物由出口港运至进口港。

（五）对等贸易

企业有时不能通过直接付款来进口商品。这有两个原因：一是进口国政府缺少用来支付进口货物的硬通货，二是进口国政府对货币兑换进行限制。幸运的是，有一种方式可以使企业用少量的硬通货甚至根本不用硬通货来进行贸易。部分或全部用货物或服务来交换另一些货物或服务的贸易方式叫作对等贸易。虽然对等贸易的有效使用通常要求有一个广泛的国际合作网络，但即便是小企业也能从中受益。

自20世纪60年代以来，对等贸易在中欧和东欧的前社会主义国家中被广泛应用。亚洲、中东和非洲的一些国家也采用这种方式，硬通货的缺乏使得它们只能通过对等贸易的方式用石油来换取民用飞机和军事装备。现在，由于硬通货不足，发展中国家和新兴市场国家也经常通过对等贸易来进口货物。发达国家的公司越来越多地参与此类市场，也使得对等贸易的使用越来越频繁。

对等贸易有几种不同的类型：易货贸易、互购、抵消、转手贸易和回购。下面我们来简要地了解一下每种形式：

易货贸易是指直接用货物或服务来交换其他货物或服务，而不使用货币的交易。这是一种最早为人们所知的对等贸易方式。

互购是指一个企业在某一国家销售货物或服务，并承诺将来在该国家要购买一些特定的产品。这类协议的目的是使国家能够收回一些硬通货来弥补进口所支付的货币。

抵消是指企业向一个国家出口后允诺将来以硬通货支付的方式购买该国的某种产品，它与互购区别在于：协议没有规定企业必须购买何种产品，而只规定了购买的金额。这类协议使企业在进行对等贸易的同时有更大的自由度。

转手贸易是一种企业把其在某个指定国家的购买权转卖给另一个企业的对等贸易方式。例如，作为市场准入的回报，想要进入某个目标市场的企业会承诺在该国购买一些它并不需要的产品。该企业可以再把购买权转卖给需要这些商品的大型贸易公司。当然，如果贸易公司本身不需要这些产品，它也可以将此购买权再卖给其他有需要的企业。

回购是指为了得到某种工业设备所生产的产品而将此设备出口的贸易方式。这种方式通常发生在有长期合作关系的企业之间。

随着阿根廷陷入似乎无止境的萧条之中，以货易货已成为人们的一种生活方式。全国每年易货贸易或者以货易货的总额达到了4亿美元。随着失业的增多和现金的缺乏，以货易货的行为还将进一步增加。在邻近布宜诺斯艾利斯的一个市场上，你可以交换到音乐CD、电影DVD、服装、水果、比萨饼、管材、香皂以及蔬菜等商品。地方报纸甚至还为公寓、汽车以及洗衣机等所有以易货贸易形式进行交易的东西提供了广告专栏。

因此，对等贸易可以帮助企业进入那些由于缺乏硬通货而存在进入障碍的市场，但它也会给企业造成一些麻烦。最根本的原因是对等贸易一般涉及的都是价格在国际市场上波动很大的商品和农产品，如石油、小麦、玉米等。所以，从交易达成到一方要卖出产品的这段时间内，一旦以对等贸易方式交易的产品在国际市场上的价格下跌时，问题就出现了。价格波动在外汇市场上也会带来类似的风险。管理者可以采用与在外汇市场上规避货币币值波动的类似方式来规避远期商品市场上的风险。

（六）进出口融资

在国际贸易中，进出口双方都会面临风险：出口商存在交货以后收不到货款的风险，而进口商则存在付款后拿不到货的风险。相应地，一系列用来降低双方风险的支付方式便产生了，包括预付、跟单托收、信用证和记账。下面让我们来了解一下各种支付方式以及进出口双方所承担的风险。

预付进口商在货物装船前就付款给出口商的进出口融资方式叫作预付。在交易双方彼此之间不熟悉、交易的金额较小或者由于买方在银行的信用较低时，一般采用这种方式。货款一般是从进口商的账户直接电汇到出口商的账户上。这种方式降低了出口商收不到款的风险，但进口商拿不到货的风险却加大了。因此，预付最有利于出口商而最不利于进口商。

1．发货前出口商（在出口方银行的帮助下）出具汇票命令进口商在某个确定的时间向出口商支付一定金额的单据。即期汇票要求进口商在交货时立即付款。远期汇票要求进口商必须在交货后的一定时期（通常为30天、60天或90天）内付款。（当进口商在汇票上写下“承兑”字样时，远期汇票就成为可在金融机构之间交易的工具。）

2．汇票开出之后，出口商将商品交付运输公司并运往进口商所在地。然后出口商再将全套单据交给出口方银行，这里面包括汇票、货运装箱单和提单——出口商和承运人之间签订的，表明商品运输的目的地和运输费用的一种契约。提单是出口商已将货物装船的证明。国际海洋运输要求有两份提单，一份是表明货物已到达出口商边界的内陆提单，另一份是表明货物经由水路运达进口国的海运提单。国际航空运输则需要一份包括整个国际航线的航空运单。

3．在收到出口商的合格单据后，出口方银行将这些单据寄送给进口方银行。在进口商履行了汇票上所列条款并且付款给进口方银行后，进口方银行就会将提单（即商品所有权凭证）交给进口商。

跟单托收降低了进口商所面临的货物未装船的风险，因为装箱单详细记载了装运的内容，而提单则证明货物已经装船。不过，跟单托收却增加了出口商收取货款的风险，因为虽然出口商一直持有货物在被承兑前的所有权，但是进口商在收到所有必需的单据后才会付款。当然，虽然进口商有权选择拒收汇票（也即商品），但这几乎是不可能的。因为一旦它拒收汇票，即使履行了合同中的所有条款，将来进口方银行很可能将不再与之合作。

信用证由进口方银行开具一份书面文件，表明银行将在出口商履行合同中所规定的条款后向其支付货款的进出口融资方式叫作信用证。信用证通常在以下几种情况下使用：进口商的信用等级可疑，出口商需要信用证来获取资金、某国市场的条例规定需要使用信用证。

银行在开立信用证之前会先审查进口商的财务状况。通常只有当进口商在银行存入相当于进口商品价值的金额时银行才会开出信用证。如果进口商无力支付货款，银行仍需付款给出口商，但预付存款保护了银行，避免了风险。不过对于资信很好的客户，银行有时也会放弃这种要求。

记账出口商先将货物装运，然后再向进口商开出账单并索要货款的进出口融资方式叫作记账。由于有些应收账款很可能会收不到，出口商只应对其最值得依赖的客户采取记账这种收付方式。这种方式经常用于交易双方彼此之间非常熟悉，或者是同一跨国公司的子公司之间的交易。像国内交易一样，出口商只需向进口商开具发票，在发票上标明数量和付款日期。这种方式降低了在预付方式下进口商收不到货物的风险。

当然，基于同样的原因，记账方式也会增加出口商收不到货款的风险。因此，记账是对进口商有利而对出口商不利的一种支付方式。