如何避免5.4空杯心态影响能力？

5.4空杯心态，能力不空

1.亮剑更需要资本

空杯，是要求我们多一份谦虚，多一些对别人的欣赏，多一份与别人的合作。但不是绝对意义上的，当我们面对工作、面对客户做销售陈述的时候，就需要问问自己：我们积累了多少，我们晋升的资本又是什么？我们能拿出来什么样的专业知识来说服客户！

对于很多已经身在职场的人士而言，有没有问问自己：我晋升的资本又是什么？

人生在发展过程中，很多时候都需要毫不犹豫地向别人展示自己的实力，要敢于展示，善于展示，这就是“亮剑”。中国什么都缺，就是不缺人。茫茫人海，如果一直都谦虚地默默无闻，那么，就大错特错了。

既然具备了“亮剑”的意识，那么，下一步就要考虑亮什么剑：到底拿什么资本给人家看？对于职场上的朋友而言，“亮剑”的资本又在哪里？业绩提升了吗？能力提升了吗？在一年内看过多少本对自己的职业有益的书籍？参加过几次培训班来为自己充电？如果没有，那么又凭什么让老板加工资？靠抱怨？肯定会提前被职场淘汰出局！

许多天赋很高的人，终生处在平庸的职位上，导致这一现状的原因是不思进取。不思进取的突出表现是不读书、不学习，把业余时间消磨在娱乐或闲聊中。也许，他们意识不到新知识对自身发展的价值；也许，他们下班后很疲倦，没有毅力进行艰苦的自我培训。

没有足够的知识储备，一个人难以在工作和事业中取得突破性进展，难以向更高地位发展。有天晚上，一群游牧民族正想扎营休息时，忽然被一束强光所笼罩。他们知道神要出现了。带着热切的期待，他们等待着来自上天的重要讯息。

最后，神的声音说话了：“尽力收集鹅卵石。把它们放在你们的鞍袋里。再旅行一天，明晚你们会感到快乐，同时也会感到愧悔。”他离开后，这些游牧民族都感到失望与愤怒。他们期待的是使他们能够创造财富、保持健康的伟大宇宙真理的揭秘，但他们却被吩咐去做这件卑微而无意义的事。但无论如何，来访的亮光仍使他们各自拣拾了一些鹅卵石，放在他们的鞍袋里，虽然他们并不怎么高兴。

他们又走了一天路，当夜晚来临，开始扎营时，他们发现鞍袋里的每一颗鹅卵石都变成了钻石。他们因得到钻石而高兴极了，却也因没有收集更多的鹅卵石而愧悔。在成功之前，一个人要积蓄足够的力量。尽量收集知识和技能的鹅卵石，就可以期待一个充满钻石的未来。

一棵参天大树，在它的身体里蕴藏着积蓄力量的精神。丛山峻岭赐予它丰富的养料，山丘为它提供了肥沃的土壤，云朵给它带来充足的雨水，而四季轮回在它巨大的根系周围积累了丰富的养分，所有这些都为它的成长提供了能量。

从一个人怎样利用零碎时间就可以预见他的前途。自强不息追求进步的精神，是一个人卓越超群的标志，是走向成功的前提。有些人虽然肯努力、肯牺牲，但由于在知识和经验上准备不足，做事大费周折，始终达不到目的、实现不了成功的梦想。有一句格言说：“只因准备不足，导致失败。”这句话可以写在无数失败者的墓志铭上。

如果有上进的志向、渴望造就自己，必须认识到，任何时候都要努力增加知识和经验。能通过各种途径吸取知识的人，才能使自己更加广博、深刻，使自己更能应付各种各样的问题。假如有志于出版业，那么当一名普通的印刷工可以帮助我们了解书籍装帧的知识；假如热衷于机械发明，那么一名修理工的经验也会使我们有所启发。

我们常听到别人抱怨薪水太低、运气不好、怀才不遇，却不知道一切可能的成功，都要看今日学习的态度和效率，都要看今日我们为自己积累了多少。

并且，把行动落实在每天每日上，重在积累：

（1）学习自己和别人的成功，学习自己和别人的失败。读书，读人，读事。

（2）每天坚持半小时的学习时间，每天坚持半小时的静坐和思考时间。

（3）浏览三个网站，阅读三份杂志，翻看三种报纸，每月尽可能翻阅三本书。

（4）重视学习交流。利用演讲会、与朋友聊天等，分享学习体会和思想。

（5）交几个学习上的朋友或网友。参加经理人俱乐部或管理者沙龙。

（6）注意借脑学习。交几个高层次的朋友，如：成功职业经理人，行业专家，教授学者等。

（7）有条件的话，每年尽可能出国一次，到发达的地区参观一次，参加一次以上高层领导或管理论坛，参加一次行业峰会或年会，参加一次专题充电学习培训班。

（8）有兴趣的话，尽量写一些文章发表，或争取成为演讲嘉宾。

2.做产品的专家，客户的顾问

假设我们去医院看病，希望接待我们的是个老中医，还是个初出茅庐的医科大学毕业的大学生？不容置疑，当然是有经验的医师更值得信赖，不是吗？有一位刀具的销售人员这样推销自己的产品。

顾客问：“这个刀子好在哪里啊？”

销售人员：“很锋利。”

顾客又问：“如何锋利？”

销售人员答：“是合金钢做的。”

顾客又问：“用什么合金做的？”

销售人员说：“不知道，反正这个刀很锋利就是了。”这样推销自己的产品，他的产品能赢得客户的信赖吗？答案是不可能！

现代营销观念里很重要的一条就是顾问、专家式的行销。试想，如果对自己的产品都不能做到全面、认真的了解，那么，说服客户的机会有多大呢？

不管从事一个什么类型的销售工作，除去言谈举止、仪容仪表等诸多因素以外，专业知识是决定销售成功的一个重要条件。某市新建一所大学，该校最终的在校人数将达到6万人。张成功得到消息后就抱着试试看的心情去报名参加招标，得到了一套标书。标书里有一张光盘，光盘里有一座两层楼的108×68米平方的学生食堂建筑图纸，校方要为这个食堂配备不锈钢厨房设备。一座比足球场还大的食堂是什么概念，同时要能容纳1万人就餐。这是个大单子！张成功脑子里这么认为。

拿到图纸后，他认真研究了这个建筑的特点和结构：典型的江南水乡的建筑。他想：怎么才能让业主对我有好感而采用我的方案，这是至关重要的。在研究了图纸以后，他初步有了自己的构思：主厨的位置，排油烟的方向，排水的形式我都一一规划好。但是，张成功并没有立即动笔去画，而是用唯一的一次和业主答询的机会，给业主留下了深刻的印象。

事情是这样开始的。答询的那天，是校方一个基建处的处长主答的，在现场，张成功用了三分钟让这位处长按照他的思路在行事。对话这样开始：

张成功：周处长，你好，我是××厨房设备公司的，我想让你带我去一下建筑设计院，我想问他们一些问题。

处长：有问题你直接问我。

张成功：好的，我想在F1～F2-4轴的楼板上开孔，用于排油烟，我不知道钢筋的间距是多少，也不知道从哪里开始的，我怕开孔时开到钢筋。另外我还想知道允许我开孔的最大尺寸。

处长：哦，这个我倒是不知道了。

张成功：嗯，没事，我车子就在外面，不到十分钟就能到设计院，你引荐完了我立即送你回来，不会耽误你的事情的。

处长：（几秒钟沉默）好吧，我立即要回来的。

就这样三分钟不到，这位处长被他请去了设计院，其实什么钢筋间距啊，开孔大小啊根本不是什么重要的事情。到了设计院，张成功根本不问钢筋的事情，也不问开孔的大小，而是问厨房常见到的专业问题。要知道，设计院的人不如他专业，问一些他们很难遇到的专业问题，他们基本答不出来，而张成功已经有了方案，一下就得到设计师的认可。到了设计院，来了几个设计师，结构的，水电的，通风的。他是这样和设计师对话的：

张成功：你好，我想问一下你们厨房表房在哪个位置，我在你们的设计里似乎没有看到。

设计：表房？干嘛用的？

张成功：你家烧煤气吗？

设计：烧的。

张成功：缴费吗？

设计：缴费啊。(www.xing528.com)

张成功：怎么知道要缴的？

设计：有抄表员抄表，然后我们去银行缴。

张成功：你家的煤气表在哪里？有多大？

设计：在灶台下方，估计有250×250mm大。

张成功：对了，你知道你家的厨房要用多少煤气，煤气表有多大了。设想一下，现在学校这么大的厨房要用多少煤气，计量煤气的煤气表要多大。

设计：这个我还真不知道呢。

张成功：没事，我帮你找到一个地方蛮合适的，我想听听你的意见。你是不是可以在这里设一个煤气表房……

设计：很好，表房就放这里吧，我能跟你讨张名片吗？

张成功：嗯（递上名片）。

设计：下次遇到厨房设计我一定找你帮忙。

张成功：好的，没问题。

处长插话：哦，遇到专家了？

张成功：（假谦虚）哪里，只是见得多了一点。哦，×处长，要不要先送你回去？

处长：没事，你们谈，我也听听。

张成功：我还想请教一下通风设计师，你的油烟打算怎么排，我觉得你这个建筑很漂亮，外墙显然是不能出风管的。

设计：是的，我也在想这个问题的。

张成功：你看从F1～F2-4轴之间穿楼板上天是不是可行？我觉得这个地方从四周都不太容易看到。

设计：我正是这样想的，可是我担心厨房厂家做不好油烟处理，时间久了，这里被弄得一塌糊涂。

张成功：这个你就交给我就是了，保证不会污染你的建筑。

设计：太好了。

张成功转过来对处长说：“好了，我没有问题了。”处长：“看来你真的很专业，你一定要帮我多想想，尽量做到完美。”张成功说：“我会尽力的，我们一起努力吧。”

在回学校的路上，处长对他很热情，千叮咛万嘱咐的，要张成功认真做好厨房设计。三年下来，他已经做了这个学校600万产值的厨房设备。通常达成一项业务，答询机会很少的，要是纯粹问就餐人数，主厨位置、面积等问题，业主不见得记得你的问话，他们一定是机械式回答，而张成功问一些他压根答不上来的纯技术问题，然后让对方跟着他的思路走，他的形象是在和设计师之间的对话中逐步树立起来的。要树立这个形象，就得读懂设计图纸，找到设计缺陷，这是需要很多专业知识支持的。而张成功就是用很多综合知识对付这些设计师：结构的问题，水电的问题，通风的问题。要想得到设计师的认可，是需要付出很多努力的。一位销售人员去拜访客户，到了客户那里，那位销售人员和客户稍微寒暄了几句后，就从自己的皮包里拿出厚厚的产品资料捧到客户面前，对客户说：“我这次给您带来了全部的产品资料，里面有您需要的型号，您可以挑选。”说完后就扯起了其他话题。如果是这样，其实销售人员大可不必亲自去，亲自去还要花费半天的时间和打车的钱，岂不是不划算。可找一家快递公司，或者从邮局把资料给客户邮寄过去，又何必亲自当一回投递员呢？不少销售人员自己使自己成了专程的资料投递员。

我们不妨实际地考虑一下，当销售人员把产品资料递给客户后，客户该怎么办？这时，拜访刚开始，客户还没有进入所要考虑的采购问题，就已经从销售人员手上接过资料来看，就不能再听销售人员说话。而且这么厚的资料，这么多的文字，一边听销售人员说话，一边也无法集中精力找到自己需要的产品。但不看资料吧，似乎也不太礼貌，总不能看都不看一眼就扔在一旁，这会不会让销售人员感觉到自己好象不太重视他带给自己的这份资料？左右为难之下，客户只好打开资料佯做在翻看，但其实什么也没有看进去，又顾及不到销售人员这时在说些什么。那么，销售人员又为什么要把资料在这个时候、用这种方式交给客户呢？

这是销售人员很容易落入的陷阱：一旦销售人员去拜访客户时携带了公司的产品资料，潜意识里就会觉得自己的任务就是把这些东西交给给客户，否则就是没有完成销售工作。在这种压力驱使下，销售人员做事情就不再动脑子，不再从客户的角度来考虑问题。本来，产品资料明明是辅助自己做销售的工具，但这时却反了过来，自己反倒变成了这些资料的工具和奴隶。

一个有效的、让客户更便于挑选和接受产品的介绍应该是怎样的呢？

首先，它必须建立在了解客户需求和喜好的基础上，也就是说，详细的产品介绍应该在充分了解客户的情况之后开始。如果不是第一次上门拜访客户，而且在这之前已经了解了客户的需求，那么，在下一次拜访时，在开始向客户介绍产品之前，应该先和客户总结上一次所谈内容和客户的需求后再做产品介绍。销售人员的资料不应该在没有做口头介绍之前交给客户。资料应该用于辅助和帮助销售人员做产品介绍，销售人员也可以在口头介绍完毕之后再将资料交给客户。下面我们来看一个有效的产品介绍过程：

销售人员：（简单和客户寒暄后）根据我们上次所谈，我理解您需要的管理系统不但要有物业管理，也包括小区的全部地下管线的查询平面图、剖面图、建筑图、各户的户型图等，而且还需要有五费统收功能和自动提示功能，以及预留下接口，以备今后扩大功能时用。是这些吗？

客户：是的。

销售人员：您还有别的想告诉我吗？

客户：暂时就这些。

销售人员：我今天给您带了一份我们小区物业管理系统的介绍，您看，是这样的（拿出资料，走过去站在客户身边，俯下身指着产品资料上标有“系统功能”的文字向客户一一做解释；然后拿出一张白纸和一支笔，用笔在白纸上一边画一边说）。你看我们设计的系统功能是这样的……这是五大子系统，其中包括……无论自己手里有多么强有力的资料，销售人员一定不要忘记，资料永远是自己做销售时利用的工具，自己决不可以沦为资料的奴隶。

3.没有承诺，却被抓得更紧

承诺不只是口头答应，说说而已，而是需要用行动跟进，用行动兑现的。这样看来，重承诺，守承诺，是一个人良好品格的重要体现。尊守承诺等于建立了个人信誉，这是一个人的品牌效应。一个信守承诺的人，做事的“交易成本”就会大大减少，人际沟通的效率会大大提高。有些人光说没有实际行动，则既害他人，又害自己，最终使自己没有可信度，品格力量丧失殆尽。

面对客户，每当我们以产品或服务的专家身份去为客户服务，成为客户在这个方面的顾问，为客户提供实际的帮助时，虽然没有承诺，但客户往往被我们抓紧了。因为我们专业，我们有实实在在的真本领。

面对工作，虽然没有信誓旦旦的保证和承诺，但只要在实际工作中认真负责，出色地完成了老板交与的本职工作，我们同样会赢得老板的信任。一位用餐者到一家繁忙的饭店吃午饭，已经没有单张桌子可用，所以他坐到了吧台旁。一位侍应生端着一大堆刚用过餐的碗碟经过他身边，看见了他，对他说：“请你稍等一会儿，我马上就回来招呼你。”

侍应生回来后告诉他：“这不是我负责的工作，但我不想让您一直等着。”侍应生拿起他的点菜单，其中包括一杯无糖可乐。

“我们不供应这个，先生。”侍应生说。他告诉侍应生那就来一杯水好了。

几分钟后侍应生端来他的食物，然后迅速回到他的岗位。侍应生再次出现在他的面前时给了他一个意外惊喜：一瓶冰过的无糖可乐。“你从哪里弄来的？”他问。

“街角有一个杂货店。”侍应生告诉他。

“但你忙得团团转，怎么有时间去买。”

“不是我去买的，先生。”侍应生说，“我叫我的经理去买的。”

两个月后，他再次来到那家饭店。他要求他最喜欢的侍应生来给他服务。“他不再做服务生了，”他被告知，“老板升他去了管理部门。”他没有惊讶。大多数人都希望自己能预料到某些事。然而，没有一个人能知道世界上所有问题的答案。但它只要在我们的力量可及的范围内，我们就能使之实现。就像特蕾莎修女曾经说过的：“用大爱做小事。”大学毕业后，李明以优异的成绩，很顺利地进入一家外企。当初与公司协商薪酬时，考虑到没有经验，初涉职场，没敢索要太高薪水，定下月薪3000元的标准。可是，由于专业对口，加上李明对工作认真，不久就对工作得心应手了。

在第二年，新来的员工却不像李明当时的小心翼翼，还没有熟悉工作就定下薪酬5000元的标准。可是公司也帮他们签下了聘用合同。想到自己一年来辛辛苦苦、任劳任怨地工作，却不如新到的员工领的薪水多，有心要求加薪，可是当初签下的合同明确了三年内按所签下的条约执行。

随着新来的员工慢慢地熟悉后，他们都劝李明要么向经理提出加薪要求，要么辞职走人。3000元的薪水是给初涉职场的新员工的标准，你干一年多了，却不如我们这些新来的员工，这多不公平啊！他们的话也有道理，李明不是没想过，可是想到当初自己是经过深思熟虑后同意签下这份合同的，现在人家按条约执行，李明不能自己撕毁这份自己同意的合约啊！薪水是比后来的员工低了许多，可是李明当时却是满意的。如果李明提出加薪，也没道理啊！如果李明选择辞职走人，不是言而无信了吗？不管怎么说，干完这剩下的两年再说。李明这样打算，如果老板给加薪，就选择留下，如果不加，再辞职。

在后来的两年时间工作中，李明依然对工作认真负责，不怨天尤人，深得同事与中层管理人员好评，可是薪水依然没有加。在李明终于干完三年合约后，主动走进经理的办公室。还没等李明交上辞职申请，经理就热情地让他坐下，然后从抽屉里拿出一本早就准备好的储蓄卡递给他。“这是你最近两年应得的薪酬，由于我们先前签有合约，就没有改变。考虑到你工作一直认真负责，所以按后来员工的标准补齐了你的薪水。”李明听了经理的话，心里一颤，哦，原来我的认真工作经理注意到了。“如果你愿意，欢迎你继续为我们的公司服务。”李明高兴地点点头。

经理看到李明同意了，他宣布说：“从明天起，你任分公司经理，月薪6000元。希望你再接再厉，做出更多的成绩。”说完，他们的双手握在了一起。在职场里，也不是总要把自己的利益处处考虑在前。如果能坚守岗位，言而有信，暂时的“吃亏”就会为我们赢得后面的成绩与利益。如果仅仅为了自己眼前的利益，随时随地选择跳糟，往往会越跳越糟糕。