用火眼金睛识破人心，一望便知真假

在中医诊疗中，“望”是指观气色，这里主要说的是两个方面：关注客户资料、关注客户本身。

1.关注客户资料

在客户进件之前，业务员通常都会告知客户应该准备哪些材料以及相关要求。这个环节其实可以前置到你和客户在微信的沟通中，先进行一轮资质筛选。怎么操作呢？你可以在微信上告知客户让其准备相关材料，并先将材料的原件拍照发送给你，看一下是否符合要求，有不齐全的地方可以及时补充，以免白跑一趟。但是，如果有明显不符合要求的地方，也要在此环节及时予以剔除，以免耗费更多的精力。

不过在此之前，你是否已针对产品大纲制作了一个检索表呢？有了检索表，可以很清晰地看到产品与材料的直接对应关系，防止遗忘和漏项导致的“返工”。同时，无论是与客户通过线上还是线下的方式进行沟通，都可以很快地检索出客户的资质符合哪个产品，让你的工作事半功倍。

检索表的制作如下表所示，我们可以将需要的项目列入表内，如：产品名称、资质材料、产品额度等，在实际使用中可以根据具体情况增减项目。

产品检索表

在对资料的齐全性进行检索后，下一步就是对资料的真伪进行初步的识别，尤其是最基础的材料，如身份证、流水等。在这里很重要的一点就是，一定要看原件和确保是原件，例如征信报告，我们可以陪同客户去打印。下面我们具体来看一下以下两种资料是如何识别的。

（1）如何识别身份证

方法一：看颜色。居民身份证底纹采用彩虹、精细、缩微印刷方式制作，颜色衔接处相互融合自然过渡，颜色变化部分没有接口。在一般的光线下，平视第二代身份证表面时，表面上的物理防伪膜是无色透明的，用左眼和用右眼分别观察，身份证左上方的长城图案呈绿色和橙色的变换。

方法二：身份证编号基础逻辑判断。身份证编号前三位表示省份；之后的三位表示城市；接下来的八位表示出生日期；最后的四位是个人身份证号码的逻辑码，15位身份证号码的最后一位，18位身份证号码的倒数第二位，男性为奇数，女性为偶数。

（2）如何识别流水(www.xing528.com)

方法一：看字体。银行流水原件的字体一般是特殊体，属于针打字体，所以笔画不连贯。

方法二：看工资。一般每月工资划扣五险一金后，进项一般不会为整数。

但由于不同银行打印出来的流水不尽相同，可以在实际工作中不断积累经验。

案例

遇到原件“见光死”

容户经理小孔为了确保容户佳够顺利批款。在前期做了很多准备工伦。比如向客户索要各种材料的原件，确保无误。这天是容户来填写申请材料的时间，但是容户忘了带流水的原件，小孔怕容户加果下次再来，时间可能比狡长。中间不知道会不会有什么变化，于是提议稍后带客户去附近的银行打印。因为时间正值中午.容户说午饭后直接和小孔在银行门口见面。俩人便这样的定好了。午饭后，容户提前抵达银行。并给小孔拨打了电话询问:“你到了吗？”小孔回答:‘马上就到，还有5分钟。’并让客户等自己一会，但是容户回答说:.那我先上去打印，这样你过来咱们就走了。.小孔回答道:“你还是等我一会吧，马上就到了。’但是在小孔抵达后，容户做出已打印完从银行出来的样子，此时小孔表示希望客户能再次上楼一起打印，但是客户却一直不肯。最后客户自己放弃了借款。事后小孔看了一下那张客户声称刚打印的流水，证实是假的，其实是客户提前就准备好的。

2.关注客户本身

关注客户本身，在这里是指观察客户本人的年龄、样貌、衣着、谈吐等方面，看是否与其自己描述的或资料反映出来的一致。尤其是对一些小微企业主进行贷款的产品，往往会要求业务员进行实地调查。在调查的时候，要重点观察客户经营地反映出来的一些信息，如员工的精神面貌是否良好，陈设是否干净整洁，其实这些都可以从侧面反映出客户经营的企业的运作情况。再如，当我们开展微信营销的时候，可以通过其朋友圈或其他社交平台平时关注的东西，看能否反映他的性格、年龄、感情状况、从事行业等。细致的观察会帮助你找到并发现客户真实情况的突破口。

案例

客户王某是做采购的，流水显示每月工资7000余元。资料齐全，想办信贷，客户经理觉得王某资质非常不错，而且在二线城市，根据客户的流水看如果情况属实批下来的金额也不会太少。客户经理小李是一个很细心的女孩，虽然客户资质不错，但是他仍有担心，因为在小李的印象中，做采购的人一般都比较外向，先换跟人交流，是那种能说会道的，但是眼前的这个客户王某却不怎么爱说话，甚至有点畏缩，再看他的打扮，其貌不扬，穿的衣服也有点旧旧脏脏的。这让客户经理小李犹豫了，在客户走后，小李决定针对客户工作的信息进行核实，几番查证，发现客户王某是被包装的客户，单位、流水信息都是假的。