与借款人互动的方法和技巧

公众号的内容推送并不是真正意义上的互动，而是业务员对借款人的单线沟通。

与理财的客户不同，借款人一般不喜欢公开自己的借款行为，所以，怎样制造公众号里与借款人直接互动的机会是个比较棘手的问题。

小乐在接触到更多公众号运营牛人后，认识到公众号的互动也有一定的方法。

1.公众号的消息回复

在公众号后台的左侧“管理”工具栏里有一项功能是“消息管理”，点开后能看到粉丝的留言，这时就可以对他进行回复了。这种回复不受群发消息的条数限制，不过为了不骚扰用户，腾讯目前的规则是粉丝向公众号发送了信息的，管理员才可以回复，否则不能主动向用户发消息。

不过我们却可以利用“欢迎语”、“关键词”回复，引导借款人主动发消息，参与互动。如在欢迎语里写：“可以直接发消息和我聊天哦，不信试试看！”

对目标客户发来的消息，一定要及时回复，不论是不是直接提出借款需求，这都是一次很好的互动。而且还要对提问的目标客户进行分类，以便更好地做意向追踪。

在公众号后台左侧“自动回复”功能栏里，找到“被添加自动回复”，这是新用户关注你的公众号后首次自动弹出的欢迎语，这里除了说明公众号的功能，还可以引导粉丝留言互动。

同样在左侧“自动回复”栏目里还可以找到“关键词自动回复”，这里可以引导粉丝通过回复特定的关键词，向粉丝发送特定的内容。这里回复的内容既可以是文字、图片，也可以是视频、语音，利用这个功能可以向有需要的借款人推送定制化的内容，避免打扰到不需要这项服务的人群。比如，可以设置引导粉丝回复“车贷”关键词查看车贷流程，这项功能对车主来说是非常有价值的。通过这样的设置让客户跟随我们的节奏，从而产生依赖性。

2.公众号的用户分类管理

既然微信营销最终是为了业绩，建立关系的过程中就要注意区分不同需求的客户。要提高目标借款客户的转化率，最主要的方法之一就是客户分类。利用公众号的用户分类管理的功能，可以对不同程度互动过的客户进行分类标记。这个功能比较容易被忽略，但实际上作用巨大。这也是小乐和他的团队最为擅长的方面，实际上相当于把传统销售过程搬到了微信里。

用户分组是可以自己定义的，例如依据客户参与互动频次把客户分为：没有互动、有过一次互动、经常互动和已成交四个小组；或者按照借款资质进行区分，当然，还可以在已成交的客户中继续分组，如放款一次、有循环贷。我们甚至可以依据不同的借款用途进行分组，如购车组、买房组、资金周转组、创业组等。

分组的目的有两个：

1）能够快速了解手里的资源情况，知道未来的计划安排。

2）能够针对不同组的客户推送不同的内容，定制化地实施影响，开展互动，做到精准营销。(www.xing528.com)

学会了分组的方法以后，小乐终于明白如何以不被抗拒的方式推送内容了。他们对已成交的客户推送最新的产品和营销方案，配合“好信用如何养成”“不及时还款的危害”等内容，周到地向客户提供后续服务，鼓励互动，争取转介绍。而对已经参与过互动但暂时未成交的客户，这里主要指未提交进件的客户，主要推送P2P行业产品对比，尤其推送突出自家公司产品优势的文章，推送已成交客户成功借到款、解决问题的案例故事，有客户亲身见证的照片、感言最好。推送这样的文章，主要目的是打消意向客户疑虑，帮助其果断决定。对于没有参与过任何互动的客户，他们不见得完全没有借款需求，只是默默地关注，从来不发表见解而已。一些P2P公司的官方公众号会有比较完整的案例故事，小乐也准备好了大量的时事热点、风格迥异的借款小故事（或搞笑、或煽情、或励志）、成功放款案例等供大家参考借鉴，主要目的是破冰，让“沉默先生”开口，让“害羞女神”放松。

3.用公众号做活动

利用人们爱玩游戏的心理，让粉丝都参与进来，能玩，还有奖品，大家都会乐此不疲。如果以某一热点话题、节假日为契机，更容易发起一项游戏活动。这个方法的关键点是要把业务员自己的产品嵌入到里面去，起到营销推广的作用。

如：小乐做了一次“中秋约跑——向家的方向奔跑”的微信活动，与某第三方平台付费合作上线了一个约跑游戏，并结合当时中秋节的主题进行设计，考虑到中秋节的意向是团圆，而北上广出门在外工作的人是无法回家团圆的，于是小乐应时应景地设计了向家的方向奔跑的游戏主题，同时可以发给好友，请好友助力，助跑的好友越多，跑的路程越远，前三名可以得到奖品。当时短短一周时间就实现了破千的粉丝增量，可谓一次成功的活动。

利用公众号还可以发布投票。投票是公众号经常使用的一种互动方式，投票要设计得巧妙，要直接或间接与业务相关，这样能有效获得客户的相关数据，以更好地改善提升业绩。如“您最需要的信贷服务”“信贷服务满意度调查”等。

在公众号后台左侧功能栏下方有个“投票管理”，点开即可设置投票。

可以看到，除了推送文章，公众号还有很多功能可以使用。不得不说，微信公众号是个非常人性化的客户关系管理工具，运用得好，会使P2P微信营销“飞起来”！

【知识点回顾】

【练习】

1.拿出一张纸，写出你的公众号的定位、运营团队及行动计划。

2.按照操作步骤，设置公众号的菜单及欢迎语，截图晒出来。

3.尝试公众号吸粉和客户转化的方法，晒一晒你的粉丝数量和吸粉转化心得。

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