找寻金融产品的在哪里——揭秘银行与P2P公司的扎堆现象

当我们已经分析了客户是谁、客户需要什么，下一步就是顺藤摸瓜去找到这个人了。

设想一下，如果把借款用途和所在行业结合起来，客户的形象是不是一下子就明朗了许多？看看下面这个表，能否给你一些启发呢？

如果我们能够统计出不同的借款用途在不同行业客户中的占比情况，是不是可以集中精力去主攻这些客户呢？

这里有个概念，就是客户的场景。

在传统的营销中，往往先研究目标客户在哪里扎堆，然后找到接触路径，去吸引目标客户。如果把这个方法嫁接到P2P上，似乎需要做更多的工作，因为借钱对于个人来说是个小概率事情，具有随机性。如果没办法绘出客户的精准画像，只能在市场上进行无差别的地毯式轰炸，那么就会费时费力费物料。如果从场景入手，聚焦于目标客户，或者说可能的潜在目标客户，把时间切分开，做成场景区隔，看看借钱的场景是什么，跟其他人的场景有没有重合，找出某些规律性，做借钱行为发生时的场景研究。在个人金融领域大多有这样的现象：房产交易所里各商业银行扎堆揽客；4S店里几乎每辆漂亮新车顶上都有免息贷款的广告牌；打印征信报告的地方，各家P2P公司的业务人员在门口守株待兔……具体场景中的客户行为如果发生聚合才有意义。所以，客户的场景在哪里，客户就在哪里。

举例来说，对于投资做生意的客户，我们通过调研发现多数来自上市公司、外资公司或者大型企业，他们的特点是活泼、爱玩、爱冒险，同时工作时间比较灵活，投资意识比较强，所以他们会利用业余时间来投资第二事业。同时，我们还发现他们投资的项目基本属于自己或者配偶所在行业或相近行业，一般不会涉猎完全陌生的行业，因为这样能借助到大量的资源且风险较低。这部分客户所在的场景可能是CBD写字楼里面或基于投资生意的行业聚集区域。

再比如抵押类产品，很多客户是用来囤货进行资金周转或者进行生意扩张。这类情况比较多地出现在化妆品、服装、茶叶、贸易等行业。这类客户大多属于头脑灵活、善于投机的人。对于做抵押贷款的客户来说，他们的场景可能存在于房管局、车管所或者银行等。比如，他们会在房管局做房产的过户、开具相关证明，在车管所做车辆的抵押等，然后首先通过银行渠道办理，如果出现贷不到、贷不足、贷不够的情况，P2P产品就可以做相应的补充。(www.xing528.com)

还有一些目标客户属于事业单位、公务员、老师或者大型国企、央企员工，他们爱面子，不愿意让同事、领导知道自己在外面借款。这类人的借款用途主要是个人消费，比如买房、买车、家庭装修、旅游、个人提升和探亲需求，这时候客户的场景可能会在单位附近的便利店、单位附近的一些公众场合等。而需要这笔钱的时间点往往在大型节假日之前，比如国庆、中秋、春节、五一假期等。还有一个大家不能忽视的场景就是网络，可以通过建立网络生态圈，来寻找潜在客户，并维护客情关系。

【顾回点识知】

【练习】

1.请用三句话描述你所服务客户的特征。

2.写出三个你所服务的客户会产生借款需求的场景。

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