如何绘制客户画像（无大数据支持）？

小乐似乎听明白了，客户画像很重要，也很有用，可是，自己作为一个新人，单枪匹马，没有经验，也没有公司的成交数据，怎么才能做出客户画像呢？

确实，客户画像不是一个新人可以独立完成的，需要借助团队的力量。比如，作为一名团队经理，通常对客户都会有比较清晰的认知，也就是说，每个团队经理在自己的认知体系里都会有一个潜在的客户画像。对于他们而言，基于以往的经验，已经形成了关于客户的一系列标签印象，只是这些标签没有系统化，没有通过一定的逻辑体系组织起来、形成系统化的知识。每个客户属于什么样的资质？适合什么产品？大概能借到多少钱？在跟客户简单地沟通之后，团队经理很快就能做出判断。

同时，团队中除了团队经理，还有资深的客户经理。如何整合所有伙伴的资源和信息、利用已有的客户认知体系做客户画像，这就需要团队经理从自己团队出发，结合团队当前的产品销售状况及每个成员的客户成交状况分析判断，决定团队当前应该主攻哪个产品？瞄准哪类客户？这些客户的借款目的是什么？分布在哪些行业、哪个区域？主要的交际圈子是什么？他们获得信息的途径有哪些？等等。汇聚团队的力量，瞄准并找到这类客户群体，进行有的放矢的展业与销售。

当然，如果能站在更高的高度，比如营业部或者分中心的角度，则意味着有更多的资源可以利用。因为这时能够提供客户画像标签的个体更多，信息量更大，得出的画像也更有效。这个时候，一方面可以充分利用系统中的数据进行分析，另一方面可以从行业入手，分析归纳不同行业借款客户的借款特点与规律，围绕客户画像的维度进行更加全面、深入的总结，从而描绘出更加典型的客户画像。

一般可采用访谈法和问卷调研法。(www.xing528.com)

访谈法就是通过围绕某一个或几个问题与一线业务人员进行沟通、交流，以深入获得客户信息的方法。可以采取与业务人员面对面沟通或者电话沟通。一般来说，面对面的交谈能够更加深入、透彻地了解客户信息，效果要好于电话沟通。所以，在条件允许的情况下，应尽可能选择面对面的访谈。访谈时，问题可以聚焦于以下这些方面：你主要做哪个产品？你从哪里接触到客户？客户借钱的用途是什么？实际用途和他告诉你的用途有没有差异？你是怎么知道的？客户打算借多少？客户的借款需要没有被完全满足时，他会怎么处理？客户借款的紧急程度如何？如果要精准获客对客户进行分类和贴标签的话，你的依据是什么？客户通常获取借款信息的渠道和偏好是什么等等，这些都是访谈时需要深入了解的内容。

问卷调研则需要对行业和客户有一定的了解之后，围绕某一主题展开问题与选项的设计，然后将问卷发放给所有一线业务人员进行作答。问卷调研收集的信息相对封闭，所以后期的数据信息加工处理会比较方便，数据可能也更为有效。问卷的维度可以是多方面的。比如：产品名称、获客渠道、借款用途、所在行业、公司类型、月工作收入、婚育状况、月消费额度等。

一般情况下，访谈法和问卷调研会并行使用，原因在于两方面：一方面，客户画像的维度中，不同的信息适合用不同的方法来收集才能达到最佳效果；另一方面，对于某些维度获得的信息，可以通过两种不同的方式来进行验证。