培育当地代理商和经销商，建立强大的营销网络

河北苹乐集团（以下简称“苹乐集团”）大力发展海外业务，于2009年在埃塞俄比亚德雷达瓦市投资建造了预计年产量50万吨的先锋水泥制造有限公司；在先锋水泥厂运转良好的情况下，又于2010年在埃塞俄比亚首都亚的斯亚贝巴郊区投资建造了首都水泥粉磨及包装有限公司。目前两个水泥厂运转良好，在埃塞俄比亚占据主要市场。首都水泥粉磨及包装有限公司是目前埃塞俄比亚最大的水泥生产企业之一，企业预计年产火山灰硅酸盐水泥60万吨，主要生产“首都”牌水泥。

（一）营销总体战略

经过两年多的探索实践，苹乐集团逐渐摸索出了一套适合自己的营销策略和经营理念。

1.营销目的

通过“首都”水泥的营销，扩大企业在市场上的影响力，树立企业的整体形象和“首都”水泥的品牌形象，以达到企业利润最大化，提高企业的地位，提升企业的社会价值等目标。

2.营销目标

树立名品形象，提高埃塞俄比亚市场占有率，打败竞争对手，为企业更好更长远的营销打下基础，建设一流的中方境外投资企业。

3.营销途径

从地理、人口、需求等因素来确定潜在客户和市场定位；从运输半径、成本、价格、品牌等优势来确定该公司的主打市场；通过对生产规模和产品质量的严格控制以及价格调整策略来赢得市场；通过加强对分销商的挑选以及协同合作达成“首都”水泥的营销目标。

4.营销手段

从2012年初开始，埃塞俄比亚的水泥市场急转直下，各大水泥厂之间的竞争也越来越激烈。苹乐集团改革传统的水泥销售模式，采用属地化战略进行销售，灵活运用分销商的推广模式进行渠道建设。苹乐集团筛选出18家实力雄厚的分销商，并与之建立了稳固良好的合作关系。培养有实力的分销商，使厂商关系由松散型变为紧密型的战略伙伴关系。这些分销商分布于埃塞俄比亚首都亚的斯亚贝巴及其周边各个区域，确保苹乐集团的优质产品能够渗透市场的每一个角落。此外，苹乐集团不断把市场重心前移，让销售人员与经销商一起工作，通过上门服务，提供广告支持等多种有效手段，最大限度地整合分销商资源，以开拓和巩固市场，并以最敏捷、有力的应变策略来确保营销途径的畅通。

（二）具体实施策略(www.xing528.com)

在总体营销战略指导下，苹乐集团确定了具体实施策略：

1.产品策略

苹乐集团通过对市场的认真调研，进一步明确了“首都”水泥的核心定位，确定了产品的最终定位——民用建筑水泥。埃塞俄比亚首都亚的斯亚贝巴正处于飞速发展和扩建时期，市中心和周边郊区规划有大片的商品楼、写字楼、别墅和居民区，由此苹乐集团将产品定位为适合民用建筑的高质量水泥。

2.价格策略

苹乐集团采取紧跟市场的灵活策略，利用插位营销与其他水泥厂进行竞争，适当调整生产计划和价格。水泥产品的价格弹性需求较小，需求总量几乎不受价格的影响，然而当地人对价格十分敏感。因此，在埃塞俄比亚每年七至九月份雨季的时候，苹乐集团在适度降低产量的同时调整价格；在水泥销售旺季时提高产量，相对提高价格，并将水泥销售价格控制在一个相对稳定的价格区间内，避免对产品品牌造成负面影响，确保“首都”水泥在市场上的口碑和影响力。

3.渠道策略

苹乐集团与经销商结成战略同盟，形成产销一体化的新型渠道体系，以确保产品在分销途径中顺利地从生产者向消费者转移。苹乐集团致力于通过精挑细选的分销商进行渠道网络的建设，形成自身渠道优势，同时在埃塞俄比亚国有大水泥厂已形成的渠道夹缝中寻找新的商机。同时，苹乐集团主动与在埃塞俄比亚境内投资的中方企业进行合作，发展散装水泥业务，拓宽销售渠道。

4.促销策略

通过激发客户的购买力达到开拓市场空间、扩大产品销售、促成客户的购买目的。“首都”水泥在建设初期就注重广告投入等促销活动。苹乐集团注重沟通，及时准确地向目标客户或渠道传递产品及市场信息，促进企业与渠道及消费者的感情，并将部分促销费用交给离市场一线最近的分销商，提高其市场的应变能力和反应速度。每年的“首都”水泥厂厂庆日苹乐集团都会邀请所有经销商参加活动，并为经销商发放奖金，奖励业绩突出的分销商，激发分销商提货的热情和积极性，提高忠诚度和合作意愿。

5.公关策略

苹乐集团定期邀请埃塞俄比亚质量监督局到厂内参观和抽样化验。通过质量监督局向公众传播“首都”水泥的过硬质量和良好口碑。集团主动联系埃塞俄比亚国有电视台进行采访，积极参加政府和民间举办的展会和活动，扩大“首都”水泥影响力。集团还与埃塞俄比亚几家重点大学建立了合作关系，为大学毕业生提供实习岗位和锻炼机会。