一、市场定位的概念
当企业选定一个目标市场后，同行的竞争对手也会争夺这一目标市场。如果大家都向这个市场推出同类产品，消费者就会向价格最低的公司购买，最终大家都降价，没有什么利益可得。唯一的办法是使自己的产品与竞争者的产品有差别，有计划地让自己的产品有某种与众不同的理想形象，有效地使自己的产品差异化，以获得差别利益。这就是市场定位的功能。
市场定位就是企业根据客户对所生产产品的需求程度，根据市场上同类产品竞争状况，为本企业产品规划一定的市场地位，即为自己的产品树立特定形象，使之与众不同。市场定位的过程就是在消费者心目中为公司的品牌选择一个希望占据的位置的过程。我们也可以理解为，市场定位就是指企业以何种产品形象和企业形象出现，以给目标客户留下一个深刻印象的过程，是一个使自己产品个性化的过程。
市场定位是现代市场营销学中的一个重要概念，是市场细分化的直接结果。
对于汽车产品来说，因其产品繁多，且各有特色，广大客户又都有着自己的价值取向和认同标准，企业要想在目标市场上取得竞争优势和较大效益，市场定位是非常必要的。
二、市场定位的战略类型
汽车企业要做到准确定位，首先就要决策采取何种市场定位战略。市场定位的战略类型包括以下4 种类型：
1.产品差别化战略
这是从汽车产品质量、产品特色等方面实现差别的战略。汽车企业通过寻求汽车产品特征的方法实现产品的差别化，如丰田的安装、本田的外形、日产的价格、三菱的发动机都属于差别化战略。
2.服务差别化战略
这是向目标市场提供与竞争者不同的优质服务的战略。一般地，汽车企业的竞争能力越强，越能体现在客户服务水平上，越容易实现市场差别化。如果汽车企业将服务要素融入产品的支撑体系，就可以为竞争者设置“进入障碍”，通过服务差别化提高客户总价值，保持牢固的客户关系，从而击败竞争对手。
3.人员差别化战略
这是通过聘用和培训比竞争对手更优秀的人员以获取差别优势的战略。实践早已证明，市场竞争归根到底是人才的竞争，一支优秀的人员队伍，不仅能保证汽车产品质量，还能保证服务质量。一个受过训练的员工的基本素质应包括人员的知识和技能、礼貌、诚实、可靠、责任心、反应灵活、善于沟通等。
4.形象差别化战略
这是在汽车产品的核心部分与竞争者无明显差异的情况下，通过塑造不同的汽车产品形象以获取差别的战略。如在豪华汽车中，宝马的蓝天和白云的标志，会让人联想到“驾乘宝马，感受生活，与成功人士有约”。
三、市场定位的方法
汽车企业在市场定位过程中，不仅要了解竞争者汽车产品的市场定位，而且要研究目标客户对汽车产品的各种属性的重视程度，然后选定本汽车企业产品的特色和独特形象，从而完成汽车产品的市场定位。
汽车企业的市场定位，一般应参照以下工作程序进行：
1.调查研究影响定位的因素
调查内容主要包括：① 竞争者的定位状况。即汽车企业要对竞争者的定位状况进行确认，并要正确衡量竞争者的潜力，判断其有无潜在的竞争优势。② 目标客户对汽车产品的评价标准。弄清楚客户最关心的问题，并以此作为定位决策的依据。
2.选择竞争优势和定位战略
汽车企业通过与竞争者在汽车产品、促销、成本、服务等方面的对比分析，了解自己的优势和劣势，从而认定自己的竞争优势，进行恰当的市场定位。
3.准确地传播汽车企业的定位观念
汽车企业在做出市场定位决策后，还必须大力宣传，把汽车企业的定位观念准确地传递给潜在客户。但要避免因宣传不当而在公众心目中造成三种误解：一是档次过低，不能显示出汽车企业的特色。例如，面向社会集团销售的轿车就应避免给人档次过低的印象。二是档次过高。三是混淆不清，在公众心目中没有统一明确的认识。上述误解将会给汽车企业形象和经营效果造成不利影响。
四、汽车市场定位常见策略
（1）比附定位。这种定位方法就是攀附名牌，比拟名牌来给自己的产品定位，借名牌之光使自己的品牌生辉。如沈阳金杯客车制造公司金杯海狮车的“金杯海狮，丰田品质”的定位就属此类。
（2）属性定位。这是指根据特定的产品属性来定位。如“猎豹汽车，越野先锋”就属此类。
（3）利益定位。这是指根据产品所能满足的需求或所提供的利益、解决问题的程度来定位。如“解放卡车，挣钱机器”即属此定位。
（4）与竞争者划定界线的定位。这是指某些知名而又属司空见惯类型的产品做出明显的区分，给自己的产品定一个相反的位置。
（5）市场空当定位。企业寻找市场尚无人重视或未被竞争对手控制的位置，使自己推出的产品能适应这一潜在目标市场的需要的定位策略。如国内某年推出MPV 车时在定位上就采用了这一策略，把MPV 车定位在“工作+生活”这个市场空档，并取得了较好的效果。
（6）质量/价格定位。这是指结合对照质量和价格来定位，如物有所值、高质高价或物美价廉等定位。例如，一汽轿车的红旗明仕18 的市场定位“新品质、低价位、高享受”即属此类。
【任务实施】
典型学习情境一
竞争态势分析
（1）结合任务二收集到的信息，分析当地汽车市场的总体态势。
市场需求量的增长情况及趋势：
市场供给情况及趋势：
新车价格变化情况及趋势：
客户汽车需求特点及变化趋势：
宏观环境的变化情况：
（2）当地区域内同品牌经销商的竞争分析。
区域内的经销商：
各家的优劣势：
（3）当地区域内同其他品牌经销商的竞争分析。
（4）区域内竞争品情况分析。
（5）可能存在的竞争态势分析。
典型学习情境二
目标消费群分析
（1）本企业所经销品牌商品的产品与市场定位情况。
（2）本企业所经销品牌商品的目标客户定位及变化情况分析。
（3）目标消费群体人文特征分析。
①年龄特征：
② 学历特征：
③ 职业状况：
④ 家庭收入状况：
⑤ 家庭人口结构特征：
⑥ 成长背景：(www.xing528.com)
⑦ 业余爱好：
⑧ 购车动机：
⑨ 目前日常出行习惯：
小结：
（4）购车者的总体选择倾向。
① 对车型的偏好选择：
② 消费者较为认可的主要车型分析：
③ 对新车主要特点或风格的偏好：
④ 对本品牌及代表车型的认识：
小结：
（5）目标消费群体购车心理及习惯分析。
① 消费者将要购买的车型：
② 消费者希望的汽车价格：
③ 消费者希望的汽车配置情况：
④ 消费者对交车时间的要求：
⑤ 消费者对试乘试驾的要求：
⑥ 影响目标消费者购车的因素分析：
⑦ 目标消费者购车决策过程：
⑧ 消费者对售后服务的要求：
小结：
典型学习情境三
市场分析报告的撰写
把本项目的3 个任务综合起来，把收集到的信息与分析结果概括起来就可以撰写市场分析报告。
（1）确定市场分析报告的提纲。
市场分析报告的格式多种多样，根据分析目的、作用等的不同而有所不同，设有固定模板。本任务中，要求小刘为新车型的上市活动做一个市场分析报告，为策划活动决策提供依据。因此报告应包括以下几个部分：
① 封面；
② 摘要；
③ 目录；
④ 正文；
⑤ 结语。
其中，正文主要包含以下内容：
① 背景；
② 区域汽车市场总体态势分析；
③ 本经销商及所销售新车型的SWOT 分析；
④ 竞争态势分析；
⑤ 目标客户群分析；
⑥ 结论与建议。
（2）完成各部分文稿的组织，尽量用图表说话。
（3）优化报告内容，美化文稿版面。
（4）打印并提交报告，完成任务。
【任务评价】
任务完成后，需要通过自我评价与反馈，看是否达到了预定要求。如果未达到既定学习目标，请调整学习计划并自我完善。本学习任务可根据以下几个方面进行评价与反馈。
（1）你了解汽车市场细分的概念与作用吗？
（2）你了解汽车细分市场的常用标准吗？
（3）你能对细分的目标市场进行评估吗？
（4）你了解汽车市场定位的概念吗？
（5）你了解汽车市场定位的常见策略吗？
（6）你会分析你所销售汽车商品的细分市场与市场定位情况吗？
（7）你会对你所销售商品的目标消费群体进行分析吗？
（8）你能对竞争品及竞争企业情况进行分析吗？
（9）你会撰写汽车市场分析报告吗？
如果自我评价未通过，请从以下几个方面调整学习计划再改进：
（1）结合本任务的复习思考题进行知识点的学习。
（2）通过汽车市场定位分析实训进行技能操作训练。
（3）到汽车4S 店观摩学习。
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