满足客户需求是市场营销的核心工作

汽车市场千变万化，客户是赢得市场的关键，如何准确地把握客户的需求变化和行为是市场营销的核心所在。随着中国汽车市场的繁荣，以及人民生活水平的提高，用户的消费习惯和能力有了很大的变化，主要呈现出如下几种变化趋势。

（1）产品趋势。外观时尚动感、性能舒适安全、排放绿色环保、配置功能齐全，另外汽车的电动化、智能化、网联化、共享化已经成为未来汽车市场竞争的关键。随着汽车使用的普及，人们对汽车的要求，已经不仅仅是代步工具，追求价值体验和身份象征也成为一种趋势。

（2）价格趋势。随着生活水平和收入的提高，人们的消费能力和选车的档次也明显提升，对价格的敏感度有所降低，对价值的追求明显提升，特别是一线城市尤为明显。

（3）渠道趋势。据统计，当前中国的80后、90后已经成为汽车消费中不可低估的新生力量，他们是伴随着互联网的发展而成长起来的一代，他们在消费习惯上更加偏好电商平台。因此，在当今有形实体网络渠道的基础上，虚拟电商网络渠道成为汽车市场网络渠道发展的新趋势。

（4）促销趋势。第一，互联网正在改变着我们的工作和生活，而我们的企业经营活动也在受其影响，互联网已经渗透到市场营销的方方面面，使我们每个人自觉或不自觉地融入到这张神秘的大网之中。这些都促使市场营销的形式、内容和方法发生着改变，传统的营销方式正在受到数字化营销模式的挑战。如图5-3所示，用户购车时所使用的信息渠道中，网络新媒体越来越受到重视，已经成为一种有效的促销工具。

图5-3　消费者购车时所使用的信息渠道(www.xing528.com)

第二，随着客户消费习惯的变化，以及消费水平的提高，用户的个性化需求特征更加明显，因此要针对不同的客户采用不同的营销策略。由于客户的生活环境、收入水平、文化背景、价值取向等因素，决定了客户的类型，根据分析统计，客户主要可分为以下几种类型。

价格敏感型：此类客户对产品的价格非常敏感，促销的优惠条件、折扣政策、衍生支持等因素，对其决策影响很大。

理智稳健型：此类用户善于对产品信息进行分析比较，有明确的目标和自主的判断，对产品更加关注品牌美誉度、性价比和服务保证。

效仿跟随型：此类用户具有一定的从众心理，对产品的选择犹豫不决，更加关注产品口碑，他人的选择偏好对其决策影响很大。

情感冲动型：此类客户个性鲜明，善于表达自身的诉求，容易受到外界的鼓动和刺激，一旦认定则迅速决策。

综上所述，基于市场的变化和客户的需求，精准和个性化营销将成为一种必然趋势。