为什么写文案还要懂沟通？

为什么写文案还要懂沟通？

只有和顾客达到一致意见才能有效影响顾客情绪，才有机会卖产品。不沟不通，沟而则通，就是这个理。

把和顾客沟通的思维贯穿到文案写作中去。让文案代替你和顾客说话谈心，这点是很多文案都没有做到的。多数时候文案编辑者站在企业、产品的角度自顾自抒发理念、情怀，太过大雅，忽略沟通，顾客反而看不懂。

文案界的沟通大师——江小白

“我在杯子里看到你的容颜却已是匆匆那年”（见图3-3）

图3-3　江小白文案

这篇文案18个字，首先短。但它字短却意不短，道出了顾客内心的故事。江小白文案摸透了顾客的心理，帮助顾客表达情绪，尤其是年轻顾客。

轻松筹，近几年发展迅猛，朋友圈、微信群、QQ群时不时的捐款链接让筹钱与献爱心变得越来越简单。先抛开钱不谈，我们看看它的文案（见图3-4）。

“我希望你一辈子都用不到轻松筹，但如果你需要，全世界都会在这里帮你！”

图3-4　轻松筹文案

人们焦虑疾病，更焦虑没钱看病，轻松筹知道人们的痛点，知道人们期待什么，卖点由此产生。文案用拟人的方式阐述出来，让顾客产生共鸣。

无论什么类型、什么行业的文案，都是在和顾客沟通。

当然也不要把懂沟通想得很复杂，扎心也好，暖心也罢，洞察顾客心理，结合产品定位，沟通时先有一个人设，和一个人对话。

想想这个人设应该是谁？

是企业白领？还是社区大妈？是90后？还是老年人？

课内阅读(www.xing528.com)

SCQA沟通法则

SCQA结构是麦肯锡公司提出的一种逻辑思维方法，被誉为高效沟通的万能框架。它包含情境（Situation）、冲突（Complication）、问题（Question）、答案（Answer）四部分（见图3-5）。

图3-5　SCQA 沟通法则

从文案的角度，SCQA结构一直在引导我们站在顾客的角度去和顾客沟通，而非自说自话。

得了灰指甲，（熟悉的背景）

一个传染俩。（在这个背景下发生了冲突）

问我怎么办？（站在对方的角度，指出问题所在）

马上用亮甲！（提供解决方案，也是文案要表达的重点）

从这篇亮甲文案可清晰看出SCQA结构。

同事比自己赚钱多，你觉得自己很努力，然而这些对于涨工资没有什么用。（熟悉的背景）

你以为努力了就能涨工资？老板觉得你的努力毫无价值！（场景中的冲突）

有没有一种方法，让你能快速涨薪呢？（站在顾客的角度，抛出问题所在）

这儿有一种方式，可以让你月薪5万。（给出好的解决方案）

咪蒙在《关于加薪，老板绝对不会告诉你的4个秘密》的文案推文中也清晰呈现出了SCQA结构。整个文案全程就是在和顾客对话沟通，白话扎心，但说服力超然，30分钟卖出1万份课程，每份49.5元。

大咖们都在用这个套路写故事、网络日记、文案、演讲……

你为什么不用？

自古深情留不住，唯有套路得人心呀。