■罗涟浩 周骏 胡璐翠
万众瞩目下，世界著名钢琴家郎朗和罗伯特在琴键上激情飞扬，空气中涌动着非凡的豪情。钢琴上清晰的“HAILUZ”字样，表明它产自宁波北仑，产自一家几年前还名不见经传的企业——宁波海伦乐器制品有限公司。
辉煌、失落以及崛起
与闻名中外的“红帮裁缝”一样，宁波人在中国钢琴文化的百余年历史中，也创造了众多的辉煌：
中国最早从事钢琴行业的是一批宁波人；
宁波人毛文正被称为中国钢琴行业“祖师爷”，当时随他一起干活的宁波能工巧匠近200人；
上海最早的14家琴行中，有12家是宁波人当“掌门”；
20世纪初，宁波人李佐庭到日本创业，后来成为日本雅马哈钢琴厂的笫一任厂长；
宁波人是马来西亚、新加坡钢琴行业的“始祖”，他们中的大多数至今仍在经营且生意兴隆；
1943年6月，我国第一架自行设计、自行制造的钢琴在宁波人、特级钢琴技师林炳炎手中问世；
国内最著名的星海、妓耳、幸福、珠江等品牌钢琴厂最早的厂长和一些主要技术人员全部出自宁波……
然而，到了上世纪80年代，宁波乃至中国的钢琴业却逐渐离开了世界钢琴主流市场。国产钢琴和外国货价格相差10倍以上。
那时，中国的钢琴企业，多是和别人合作，企图以市场换技术，但合作多年却连最基本的图纸都没看到。
那时，国际市场没人认为中国有好钢琴。在老外看来，欧洲钢琴排第一，美国第二，日本第三，帏国第四，中国制造的，玩具而已！
10多年前，“海伦”的掌舵人陈海伦在德国法兰克福一家大商场购物。当售货员向一位顾客推销中国制造的钢琴时，对方不屑一顾地摆手说：" China, no!”
这难以忘怀的一幕，在当时还是钢琴配件厂厂长的陈海伦胸中，激发了一股强烈的斗志。
2001年，陈海伦将多年积蓄的4000多万元投入到码克技术的研发中。
“制作一架钢琴需要150多道工序，装配9000多个零件。但核心部件就是码克，一架钢琴60%的技术含量和价值都集中在这上面。”他说，对于纲琴生产厂商，它就是生命线。
“海伦”专门从日本定做了国际顶尖生产设备，研制出科技含量让高、拥有自主知识产权的“海伦”牌码克系列产品。
2002年法兰克福乐器展上，海伦的码克配件受到欧洲大批顶尖钢琴企业的关注和好评，其中就包括奥地利百年钢琴制造家族“文德隆”。
对钢琴市场和前景的一致见解，让“海伦”和“文德隆”很快“联姻”。
2004年以来。陈海伦再次投资8500多万元。从日本、中国台湾等地引进钢琴专用数控加工中心，组建了现代化钢琴生产线。
在国内外钢琴制造专家指导下，“海伦”将日本的加工模式和欧洲的制作工艺完美结合。立式、三角式等系列钢琴产品陆续下线。
到去年，“海伦”钢琴的销售额已超过2亿元，产品70%以上出口欧洲、日本和美国市场。
现在回头来看，陈海伦认为自己从研发核心部件，得到别人的认可和技术支持。再到现在的整机生产，是一个正确的策略。
“如果一开始就跟对方谈整机合作，市场的竞争机制和欧洲传统的观念会让合作者有诸多顾虑和防范，在品牌上也会花费很大。”
“雅马哈”最大的竞争对手
从生产电风扇配件到生产钢琴配件，“海伦”花了9年；从生产钢琴配件到生产钢琴核心部件“码克”，“海伦”花了7年；从生产“码克”到生产钢琴，“海伦”花了2年；从第一台钢琴下线，到进入欧美主流市场，“海伦”花了1年；接下来“海伦”要用3年时间，打造国际顶尖的钢琴品牌……
走完这样的一个过程，欧洲钢琴花了200多年，日本钢琴花了100。多年。
日本“雅马哈”的高层曾不止一次地表示，今后在国际市场上，他们最大的竞争对手就是中国的“海伦”。原因是“海伦”的技术已属世界一流，但价格却比他们低很多。
“中国钢琴曾经辉煌，是因为拥有众多能工巧匠，但也正是因为墨守成规，忽视先进技术、设备的引进和研发，使我们很快被发达国家甩在了身后！”陈海伦说，钢琴需求量越来越大，人们对品质的要求也越来越高，原先靠几个师傅的钢琴生产企业显然无法应付市场激烈的竞争。所以，他们在决定生产“码克”时，就铁了心要引进国际上最先进的设备。
长期生产配件的经历使他们很快打听到，在日本有一种专门用于加工飞机螺旋桨的五轴联运CMC加工中心。如果用它来生产‘码克‘，其粘度之高将超过当时世界任何一家同类生产企业。
“一定要把它弄到手！”通过一些目前仍在保密的渠道，“海伦”最终如愿以偿。
随后，他们又自行研制了红外线双工位钻孔技术，实现了全程数据化管理。定位模板、中盘框架结构、自动擦弦等10多项专利技术紧接着面世，让“海伦”一跃成为中国钢琴行业中唯一的高新技术企业，成为中国名牌产品的制造者。
图注：海伦钢琴进入丹麦王宫。
2002年德国法兰克福乐器展上，“海伦”牌码克系列产品一举成名，很多钢琴生产厂家追至宁波，希望海伦能够为他们贴牌生产。
陈海伦接受了他们的请求，前提是他们必须派人前来指导。这为今后钢琴整机生产做了充分准备。也正是在这种广泛的交流中，“海伦”确定了生产国内最高档钢琴的品牌理念。
如今的国产钢琴市场上，卖的最货的是海伦钢琴。
陈海伦说，不怕不识货，就怕货比货。
海伦钢琴的琴架用的是产于高寒地区的鱼鳞松，琴槌、琴弦全部来自德国，键盘呢毡则来自英格兰……
传统的键盘用铁跟木头打造，容易变形和松动。“海伦”破天荒地想到了工程塑料。这种材料经过120万次重锤和高温锻炼，塑料与铁牢固融合，永不松动。现在，这项技术已在日本、韩国、德国等地申请了专利，成为“海伦”的独门绝技。(www.xing528.com)
这几年，“海伦”每年的研发费用都要超过1000万元，这还不包括厂房扩建和设备引进。
去年，一个意外之喜令陈海伦久久无法平静：
在法国巴黎逛琴行时，服务员递给他一本杂志，上面，有当地50家著名琴行调律师对各品牌钢琴健盘工艺、音质、手感、性价比的评价，“海伦”的综合评价为五星，而日本的雅马哈只有四星。
这些陈海伦素不相识的调律师，为“海伦”品牌做了最好的宣传。
维也纳金色大厅和丹麦王宫
陈海伦一直希望，让中国的钢琴品牌登上世界顶级的钢琴舞台。
2003年，他以自己的名字注册了商标“海伦HAILUZ”牌。并成立销售公司。
但陈海伦深知，除了产品质量可以称道以外，在海外市场，无论销售经验、渠道，还是品牌推广。海伦钢琴都没有任何优势。
必须找到一条迅速放大品牌效应的“捷径”。他盯住了音乐之都维也纳。只要在那里站稳脚跟、打响品牌，就会吸引世界钢琴界的目光。
2005年1月29日，他与欧洲总代理商合作的“奥地利维也纳·中国海伦钢琴城”开业，在1300平方米的展示厅里，来自美国、法国、德国等地的500多名钢琴家纷纷试奏。
“音律准确、优美、均匀，手感极好，达到了世界一流钢琴的水准！”世界级钢琴大师保罗·巴杜拉·斯科达试奏后高度评价。
中国驻奥地利大使卢永华高兴地说：“中国钢琴打入了欧洲主流市场，这是中国人的骄傲！”中央电视台新闻联播还以中国钢琴进入欧洲主流市场为题做了报道。
此后，奥地利格拉茨音乐学院、比利时布鲁塞尔音乐学院、法国巴黎公立艺术学院、英国伦敦亨利·伍德大礼堂、维也纳音乐学会、维也纳音乐艺术家联盟开始使用海伦钢琴。
在音乐界，恐怕很少有人不知道维也纳的金色大厅。它落成于1869年，正式名称是维也纳音乐家协会大厅。金碧辉煌的建筑风格和华丽璨的音响效果，让它成为全球音乐爱好者向往的圣地，每年数以千计的知名钢琴家前来表演、交流。
2005年8月16日，在欧洲华人联盟“反法西斯战争胜利六十周年旌庆祝和平音乐会”上，海伦钢琴作为第一架亚洲钢琴，在金色大厅亮相，并一举成名。
第二年的1月18日，金色大厅给了海伦钢琴永久留驻权。继“斯坦威”、“贝森朵夫”品牌之后，世界上第三个获得这一荣誉的海伦钢琴，将在金色大厅长期供世界著名钢琴家演奏。
奥地利政府副总理兼公共事业部部长苏珊·里斯·帕塞尔女士赞扬道：“中国钢琴能在这里长住，说明具备了世界顶级的水平。”
“现在，美丽的海尼斯·西斯在练习钢琴曲子时，总是喜欢新买的那架黑色的三角琴。她对那架来自中国的钢琴情有独钟。”这段话出自一份音乐杂志刊载的文章。当海伦斯·西斯第一次看到海伦钢琴时，就被海伦钢琴深深地吸引住了。
图注：海伦钢琴进入维也纳金色大厅。
事情发生在2006年初，这位丹麦王妃来到维也纳的海伦钢琴展厅，被一台黑色的178型三角钢琴吸引，并即兴为朋友们演奏拿手的乐曲。领教过世界名琴风采的那些朋友们，很难相信眼前造型典雅、音色纯正的三角钢琴竟来自中国。
回去后，王妃念念不忘那架海伦钢琴。终于，在2月22日，海伦钢琴走进丹麦王室。
当地媒体称，这是摆在欧洲最古老的王室里的第一架中国钢琴。在王室的授琴仪式上，海尼斯·西斯即兴弹起一首小夜曲，她称赞海伦钢琴的音色、音质和做工与欧洲原产钢琴相比毫不逊色。
配置全球资源
“你们是一家善于配置全球资源的企业。”听了陈海伦对品牌经营策略的介绍，宁波市市长毛光烈说。
海伦公司自2002年以来，就与奥地利历史悠久的钢琴制造家族“文德隆”结成战略合作伙伴，利用对方在整个欧洲的品牌效应和销售渠道拓展市场。
陈海伦把自己和这家老牌钢琴家族企业绑在一辆战车上。所有“海伦”生产的钢琴，在欧洲市场都以“文德隆海伦”这样的联合品牌销售。
在这个钢琴普及率相对较高的市场，他们靠打着老品牌、有质量保证的钢琴，靠良好的服务，靠中低档价位攻城略地，业绩不俗。
陈海伦的聪明还在于，他不仅在欧洲市场免费使用“文德隆”品牌，还把从“文德隆”获得的渠道组建和销售经验移植到美国、日本和韩国市场，与日本朝日公司建立了合作关系，在美国成立了海伦钢琴销售公司，聘请美国的销售专家全面负责品牌策划。
现在，在欧美和日本，销售“海伦”钢琴的琴行已分别达到250多家和40多家，在国内的专卖店也有近百家。
在纽约的一家琴行，陈海伦曾遇到这样的情形：店里放着“贝基斯坦”、“伯瑞特纳”和“海伦”钢琴，但服务员向他推介了“海伦”。
他意识到，自己的销售策略成功了：一开始，海伦钢琴在国外的售价很低。后来，他不断提高国外零售价，但给销售商的批发价却几乎不变。这样，销售商卖出一台“海伦”钢琴的利润远远超过其他钢琴，当然有更多的琴行卖力推销他们的产品。
“从2004年打出‘海伦’品牌，每年的产值、销售和利润均以50%的速度递增。创出这个奇迹，很大程度上得益于我们的销售策略。”
打造全球顶级品牌，必须有世界顶级品质。陈海伦深知，要做到这一点，靠原来钢琴配件厂的班底显然不现实，还要把外部技术和人才转化为自身的能量。
而事实上，经过合理有效的资源整合，海伦公司实现了空前的良性投入产出比，有能力也有实力把更多的资金投放到提高品质中去。
美籍钢琴设计大师爱姆森，在“海伦”工作两年多，年薪就超过120万元，比他在美国挣的还多。巧合的是，“海伦”当年就是为他曾经服务的企业加工配件的，企业的总裁就是多年前把中国钢琴比作玩具，激发陈海伦创业激情的人。
爱姆森有30多年钢琴设计经历。2005年5月初，海伦公司通过“猎头”聘他担任总设计师。按照约定，爱姆森将从事适宜于剧院、体育馆等大型场合使用的三角钢琴“HAILUN277”等产品的设计。
2007年1月18日，出自爱姆森之手的“HAILUN277”在美国阿纳海姆国际乐器展览会上首次展出，标价30万元，已接近国外高档钢琴的价格。
在海伦公司，享受百万元以上年薪的“洋专家”，还有来自奥地利的总技术顾问彼得、调音总指导斯宾、总检验江间·茂等10多位。陈海伦说，重金聘请这些“洋专家”，让“海伦”站在了巨人的肩膀上。
为吸引更多人才，陈海伦甚至给设计师销售提成。去年，“海伦”与法国钢琴设计大师史蒂芬签订了为期8年的合作协议。随着史蒂芬设计的两款钢琴陆续推向市场，他今年的报酬可望超过140万元。
“我有勇气把自己的名字用在品牌上，便有勇气和信心做好这个品牌。”
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