燎原——一个创业者的梦想和辉煌成就

■罗涟浩 龚宁

“这样优厚的条件令人心动，相信很多企业会求之不得，但我们只能忍痛割爱！”邵运蒸字斟句酌地说着，尽量保持会见的融洽气氛。

2007年6月28日，由燎原工业股份有限公司投资1.5亿元，占地340亩的鞍山特种钢杆生产基地基本竣工。凭借紧邻鞍山钢铁厂的独特优势，它将与国际上电力杆、通讯杆乃至风力发电杆跨国企业角逐。

邵运蒸此时正在鞍山“督阵”，对面坐的客商是荷兰“菲利浦”公司亚太地区负责人，专程从香港赶来商谈合作事宜。“菲利浦”提出的合作建议是：由他们出资收购“燎原”的部分股份，其中特种钢杆部分占49%,灯具部分占51%，条件是这两种产品必须打“菲利浦”品牌，价格可以商议。

邵运蒸猛然想起不久前得到的一个信息：“菲利浦”公司和美国维蒙特公司（世界最大的特种钢杆生产企业之一）的一次高层碰头会上，双方都提出把“燎原”作为今后国际室外灯具和特种钢杆领域最大的竞争对手。

“他们此行的目的不言而喻。”事后，邵运蒸说，“合作对我们好处很多，但我们相信，靠自己的努力，也能成为国际知名品牌。”

野百合也会有春天

“燎原”的根在大山里，即使2002年总部搬到余姚城区后，仍把位于四明山区的梁弄当作主要生产基地。在这片昔日毫无工业基础的土地上，“燎原”从一家积弱不振的乡办企业成长为中国最大的室外灯具和特种钢杆制造商。

“草根精英”，这是“燎原”创业团队在当地一些企业家眼里的形象。

“我喜欢被人这么称呼。”邵运蒸说，“但事实上，这只不过是我们胆大加好运罢了。”他把“燎原”的成功归结于对商机的灵敏嗅觉，一旦找准目标，便如雄鹰搏兔，讲究“快、准、狠”。这种创业理念使“燎原”的灯具王国日，益庞大。“我们会把企业办到国外主要的销售目标国家，这样就将拥有更多的竞争优势。”

时间回到1984年。村办胶木厂厂长邵运蒸30岁出头，被调到镇里的吴东五金电器厂后，一出手就剑走偏锋，让这家眼看要关门的企业转产照明灯具。之后几年，业绩节节攀升。

然而，随着越来越多的同质产品加盟照明行业，他们逐渐意识到，没有品牌的销售，只会走进死胡同。1987年，“吴东”与上海燎原灯具厂联营，说白了就是给对方贴牌生产。这一联营就是整整6年，后因经营思路分歧无奈分手。“虽然合作中止了，但我们知道了如何创建自己的品牌。可以说，‘燎原‘有今天，离不开对方的‘传、帮、带’。”

1994年，沐浴着南巡春风的中国步入生命力极为旺盛的时期，市政基础设施建设如火如荼，“燎原”捕捉到其间蕴涵的商机，把生产全部转向道路照明，开始迈向新的创牌之路。

公司的老员工至今还在为接到第一个大订单而感到庆幸。

10年前，“燎原”规模还不是很大，但由20多家分公司、经营部以及30多个区域销售经理组成的庞大销售网已遍布全国。这些机构既销售“燎原”产品，推广“燎原”品牌，也为余姚和周边地区的灯具企业做代销。

这个网络不仅使“燎原”声名鹊起，还成为公司收集信息和捕捉商机的触手。当得知浙江省第一条高速公路杭甬高速公路即将建设的消息后，公司立即出击，并顺利分到了这块“大蛋糕”。

那以后，“燎原”的灯具产业一马平川，入发展的全盛期：2000年，豪掷两亿元扩大生产规模，设备全亚洲最好；2002年完成股份制改造，占地200多亩的余姚总部启用；2004年通过股票上市辅导期验收；2007年建成鞍山生产基地，占地6万平方米的余姚南厂区也即将动工……

独上高楼，望尽天涯路

“燎原”2007年的销售额可以达到6亿元。“虽然企业名称已从‘燎原灯具‘改为‘燎原工业’，但主营业务只增加了特种钢杆，咬定自己熟悉的行业，是我们始终立于不败的主要原因。”

邵运蒸说，上规模后就搞多元化经营，曾是许多民营企业家的选择。有的，企业因此成为“超级巨轮”，也有不少却迅速从“极富”到“极负”，最终销声匿迹。“燎原”围绕产业上下游扩张有自己的考量：近期来说，确立国内灯具业霸主地位能带来丰厚的效益；长远来看，国内外道路、电力、通讯乃至风力发电业对特种钢杆需求旺盛，提供了足够的市场空间……他们眼下要做的，就是全力打造世界一流产品品牌。

“灯不离杆，杆不离灯”。“燎原”灯具产业不断壮大时，钢杆生产也迅速崛起。开卷校平斜剪机、大型折弯成型机、大功率数控合口焊机、1800吨铝压铸生产线……这些名字晦涩的机器设备，让“燎原”特种钢杆生产跨入国际先进行列。

“每次大规模投入，要说有百分百的把握，显然不可能。承担风险是企业的必然经历，但目标始终不变。”邵运蒸说。2000年前后，“燎原”承接了重庆体育馆的照明工程，铁了心要借这个工程“扬名立万”。不久，重庆人在馆内看到了身高50米的路灯！新的亚洲最高灯杆诞生了！

“内行看门道，外行看热闹。”这项亚洲纪录，让“燎原”在业内排行榜的位置迅速跪升，由此带来的业务令同行艳羡不已：北京长安街、中南海钓鱼台、三峡工程……每一项都是活色生香的品牌广告。

“‘燎原’甩掉了国内众多竞争者，对手越来越少。这就是他们每每出手又屡屡得手的原因！”有经济专家分析说。

“燎原”国家级荣誉很多：中国驰名商标、中国行业标志性品牌、中国照明行业单品冠军……但邵运蒸最得意的是2005年拿到的“中国名牌产品”证书。当时，36家年销售上3亿元的同行对这个证书虎视眈眈。业界猜测：“燎原”虽然业绩逼人，但和老牌企业相比，它的品牌出身“草根”，可能会影响权威部门的评价。

这次没猜对：第一轮刷下30家企业，没有“燎原”；第二轮再刷下两家，也没有“燎原”；最后公布剩余4家企业的各项指标，“燎原”雄居榜首！

灯具巨人的绣花功(www.xing528.com)

吴瑛瑛曾是中国美院教授，辞职后为“燎原”设计路灯。别小看这些设计，在市场中攻城略地，它们可是“燎原”手中的“利器”。

说起和吴瑛瑛的缘分，邵运蒸至今仍津津乐道。2003年，他和吴教授偶遇，闲聊中突发奇想：灯具设计师在行业的框框中很难突破，而画家艺术想象力如天马行空，不妨借来试试……

与吴教授的合作为“燎原”打开了一扇窗：造型独特的海螺灯、云帆灯、海鸥灯……那年，”燎原”的销售额上升了近1亿元，卖得最好的就是吴教授设计的几款不像路灯的路灯。以至后来，有行内人士见某个城市出现造型出人意料的路灯时，就会打来电话问：是不是你们“燎原”的杰作……

说“燎原”的产品有多少技术含量，兴许很多人不信：不就是钢杆和路灯嘛。但不信还真不行，80多项专利摆在那里，国家级高新技术企业头衔也非浪得虚名。

2003年，“燎原”决定投资1.4亿元，上钢质电力杆项目。项目筹措期间，国内一个地方出了电力杆倒塌事故，经测试是材料强度不够。这个事故给“燎原”出了难题：电力杆项目还上不上？不上，要承担巨额损失；如果硬上，万一出事，不仅经济受损，好不容易“积攒”下的品牌资本也可能毁于一旦。

最终，他们决定上，但要换个方法上。

促成这个决定的是一次美国之行。当时，公司几个高管发现，国内到处都有的电力铁塔，在美国却很少见，取代铁塔的是玲珑挺拔的钢杆。这个发现让他们改变了行程，想方设法探听钢杆的材质。在朋友帮助下，谜底揭开：钢杆材质名为“GR65”，原用于制造高强度船舶和压力容器。

回国后，他们立即赶赴包头钢铁厂，订制类似钢材。这种钢材的市场前景也让包钢动了心，研制工作快速推进。如今，这种钢材已在国家电力网大量应用，“燎原”50%的销售来自电力杆。随后，“燎原”又瞄上了通讯杆和风力发电杆。

钢杆业务，让“燎原”在路灯杆的竞争中杀出一条“血路”。但突围后的“燎原”并没有松口气，一个更为宏伟的计划开始出炉：他们要掀起中国照明灯具的一场革命，起始点就是“LED”路灯。

" LED"灯以光效高、功率大的发光二极管作照明光源，不需钨丝和灯管。同样亮度，它的耗电是传统白炽灯的十分之一，而寿命是传统路灯的5倍，有第四代光源之称。

据测算，只要三分之一的白炽灯被“LED”灯取代，全国每年就能节电约1000亿度，相当于一个三峡工程的发电量。而据美国的能源部预计，到2010年，" LED"灯将在美国形成500亿美元的大产业。而在中国，这一产业才刚刚起步。

“燎原”没有理由放弃这样的机会。但一个重大难题摆在他们面前：这种光源是直射光线，在路灯上如何应用，才能达到最佳布光效果？

为攻克这个难题，“燎原”与复旦大学光学系合作，花了1000万元，用了整整两年。德国柏林工业大学光学系教授哈默闻讯前来考察，认为这项成果的技术含量已达到国际顶尖水平。”这项研究一直处于绝密状态，最近我们去申请国家发明专利，才算解密！”邵运蒸自信地认为，在这个技术上，几年内都不会有国内企业超过“燎原”。

百炼钢成绕指柔

走在北京的奥运大道上，两侧刚安装的“燎原”路灯不时吸引着人们的目光。北京奥运，也是“燎原”与国际灯具巨头竞技的赛场。现在，他们已接到2000万元的订单。

“奥运订单虽然只占公司全年销售的三十分之一，但比荷兰菲利浦、美国GE、比利时施莱德等公司接的单子大。从品牌经营的角度看，这个订单的意义就大了！”邵运蒸说。

事实上，“燎原”与跨国集团的较量已有很多次。从欧美到东南亚，从中东到非洲，在国际性的招投标场合，他们经常狭路相逢，各自的优势和软肋也都彼此有数。“与狼共舞”，让“燎原”在残酷的游戏中逐渐变得坚韧和成熟。今年，他们的外销可以超过2600万美元，而目标则是3年内达到1亿美元。

邵运蒸清楚地记得，“燎原”真正在国际市场上发力，是在2001年。当时，在一个国际灯具展览会上，阿卜杜拉·扎希尔·侯斯尼，这位熟悉中国国情的阿曼驻华大使对高品质、低价格的“燎原”灯具印象深刻。不久，他就和阿曼环境水利部官员来“燎原”考察，签订了130万美元的高杆灯购销合同。

利用自己特殊的身份，扎希尔·侯斯尼还把巴林、卡塔尔、也门等中东国家的大使陆续介绍给了“燎原”。2004年，7位中东大使专程来余姚举行交流合作论坛，为“燎原”打开了市场之门，通过这道门，每年价值600万美元的“燎原”产品直达中东国家。

在电力杆领域，“燎原”同样雄心勃勃。

令他们真正站到国际电力杆供应商前列的时间是在2005年。耗资巨大的澳大利亚国家电网改造工程即将上马，“燎原”派最得力的营销人员赶去。然而，对方条件之苛刻出乎他们的想象：由于电力杆大都位于沙溪、海岸，耐腐蚀、抗风性能要求远远超过国内，价格却不比国内高多少。

做还是不做？“燎原”决策层再次面临选择。

“在跨国集团长期垄断的国际电力杆市场撕开一个口子，这也许是我们最好的机会，冒回险，值得！”公司一边邀请专家研究，把电力杆使用寿命提高到50年；一边和澳大利亚保持联系，不断表达合作诚意。

没多久，一份500万美元的大订单从澳大利亚飞到“燎原”。口子撕开了，赤道几内亚、马来西亚等国家的电网改造工程也用上他们的产品，“燎原”品牌也开始在国际电力杆市场逐渐响亮。

“现在我们手头还有1亿元的订单，说明市场是欢迎我们的。”邵运蒸说，“遍观国际知名制造业企业发展历程，他们的品牌成熟要花30年甚至更多时间，而‘燎原’的发展只有10来年，真正成为国际知名品牌还有待时日。”

“但我们的机会已经来了！”