永发：品牌涤荡彰显国际影响力

■郑旭辉

2007年6月16日，韩国保险箱龙头企业BUMIL公司为宁波永发集团贴牌生产的首批防火保险箱试制成功，开始发往印度市场。生产和销售“两头在外”，揭开了永发发展史上新的一页。

BUMIL公司在韩国并非泛泛之辈，这家创立于上世纪60年代的保险箱企业，是韩国技术水平最先进、产品质量最好、品牌知名度最高的行业“老大”。让国外知名同行甘愿为自己贴牌，永发凭借的不仅是自身的研发、生产实力，更是“永发”品牌日益上升的国际影响力。

“我们虽然在韩国做得不错，但在开拓全球市场方面不如永发做得好。为他们贴牌生产，有利于我们自己的产品出口。" BUMIL总裁赵邦吉说。

如果列出永发产品在全球的用户名单，一些客户的“来头”能吓人一跳美国中情局、美国宇航局、德意志银行、荷兰ING保险公司，甚至美国白宫也有永发十年前生产的保险箱在使用。永发的自主品牌保险箱还进了索菲特、皇冠假日、喜来登等世界顶级连锁酒店。另外，出于安全和保密的需要，国内政府机关、军队等使用永发产品的“重量级”客户名单，就不在此罗列。

如今的永发集团，早已坐稳了国内同行业的“头把交椅”。集团有下属6个生产型子公司及36家销售分公司，年产各类保险柜（箱）60多万台，产品行销全国30多个省、市、自治区，出口美、德、英、法等70多个国家和地区，是国内最大的保险柜生产基地和出口创汇基地，其主导产品涉及保险箱、防火柜、银行金库门、枪柜。据中国安全防范协会统计，永发保险柜在国内的市场占有率和覆盖率自2004年以来已连续三年在同行业中名列第一。

从某个视角看，市场经济就是品牌经济。在企业远未有如今规模的1995年，永发集团的创始人胡小良就确立了十年甚至更长时间的品牌战略。此后，永发在创牌之路上高歌猛进，2004年被评为“中国名牌“，2007年被定为“中国驰名商标”。

但是，“墙内墙外两头开花”的永发集团，并非上天特别眷顾的幸运儿。

回顾企业近20年的崛起之路，我们不难发现，看准经济趋势、踩对市场鼓点、招招领先一步，才是他们制胜的诀窍。

20年来，在国内保险柜行业围绕“质量”、“科技”、“标准”的三次大“洗牌”中，永发每一次都站在了潮头。可以说，永发是市场经济大浪淘沙中“洗”出来的名牌。

铁匠·摩托车

故事自然得从永发集团总裁胡小良开始。这个出身北仑白峰小门村普通农民家庭的孩子，与同时代的农村小孩一样，经历了那时的艰辛和苦难：幼年养过鹅，高中毕业后务农、学做铁匠。所幸，时代的洪流没有埋没他天生的聪慧。20岁出头的他便凭借勤奋、刻苦和出色的业绩，被任命为当地一家企业的副厂长，可谓少年得志，前途光明。

然而，1988年，24岁的胡小良却做出惊人之举，这也是他人生中最重要的一个决定：辞职单干。3个人，3000元启动资金，没有像样的厂房，更没有像样的设备，这就是胡小良一手创办的白峰坚固机械钣焊厂。但是，他看准了保险柜行业，这个行业的巨大潜力将被时间证明。

敲敲打打一个月，简陋的工棚里只能生产30多台保险柜，可就是这些不满半间屋的保险柜也无人问津。在刚能吃饱肚子的年代，花钱买这吃不得、穿不上的铁疙瘩何用？眼见产品越积越多，胡小良急了，他跨上一辆摩托车开始跑市场，目标省城杭州。

他没想到，跨出第一步却这么难。杭州各大商场的营业员听说他是来推销保险箱的，一脸冷淡：“不要。”在杭州转了两三天一无所获，胡小良几乎放弃，但实在心有不甘，他灵机一动：商场打不开局面，何不直接向客户推销？

第二天，他骑着摩托车沿萧山104国道线走，从萧山到绍兴郊区，一路打听哪家单位要保险柜。就这样转了大半个绍兴市，还是没有收获。下午4点多，天就快黑了，他眼前出现了绍兴水泥厂的牌子。进不进去？他很矛盾。一转念间，胡小良的倔劲上来了：客户可能近在眼前，大不了再白跑一趟，为什么不试试。他闯了进去。

命运女神也许觉得玩笑开够了，不再为难胡小良。水泥厂需要保险箱，只是要求价格上便宜5%，胡小良一锤定音，给你们优惠10%！第一笔生意就这样成了，而且一次就订出了两台。受到鼓舞的胡小良接下来又连续跑了七天，总共订出15台。这是他创业以来淘到的“第一桶金“。

有了销路，“家里人”心定了，产量大幅提高。由于胡小良诚实守信、服务热情，推销的保险箱性能又好，订单接踵而至，企业的生产和销售逐渐步入轨道。

19年后，当永发集团启动建设国内第一家保险柜博物馆——永发博物馆时，胡小良无法忘怀当年闯荡市场时的艰辛经历。他用一辆崭新的轿车从集团老师傅於永耀手里换回了那辆旧摩托车，作为博物馆的藏品之一。

柴油桶之痛

1989年前后，得开发开放风气之先的北仑区域，制造企业遍地开花。生产保险柜的工厂，在这块小小的地域内竟一下子冒出200多家，几乎是“村村点火，家家冒烟”，形成了一个小有名气的块状经济。

制造保险柜的主要原材料钢板，那个时候十分紧缺，开价1万元一箱，还得一次性付款，让包括胡小良在内的几乎所有小工厂主难以承受。大伙只有另辟蹊径，买来比较便宜的旧柴油桶，打磨平整，当钢板用。

但就是这柴油桶，让胡小良在办企业过程中有了第一次切肤之痛。有一回，公司买了批化工桶，材料不好，生产出的保险箱总生锈。1989年这一年中，有十多台保险箱生锈，厂里派人上门维修，反复多次，问题仍没解决。

这样下去可不是办法。“打铁还得自身硬”，“铁匠”胡小良太明白这个道理了。他咬咬牙：报废所有的生锈保险箱，为客户免费更新。前前后后，他们总共换了200多台，几乎赔进了两年的收入。

付出总有回报。痛定思痛的胡小良下定决心，在大大小小200多家保险箱生产厂家中第一个淘汰柴油桶，全部用钢板。温州的客户“大众商店”对永发“报废坏保险箱”的举动十分感谢，决定继续销售永发的产品。永发赢得了经销商的信任，保住了市场，还提升了产品质量，销量也直线上升。

凭着这次“发力跑”，永发赶在了所有企业的前头。

差别·领先

在开拓市场的摸爬滚打中，永发人逐渐掐准了保险柜市场的“脉搏”。

虽已有宁波、温州的一些市场份额，但保险柜的传统市场在大中城市。他们将目光瞄准江苏、上海、杭州。大果子不那么好吃。打入上海市场屡次碰壁，无锡、常州等城市的销售也不理想。为什么？他们找出了原因：宏观经济正处于紧缩调整期；保险柜这种笨重家伙运输成本高，商家普遍没有存货仓库；行内“货到付一半款”的成规，使经销商普遍缺乏积极性。

困注：永发集团总裁胡小良。

好，那就先盯住小城市和小城镇，来个“农村包围城市”。他们沿国道线开拓销售通道，降低运输成本；改半经销为代销；勤送货，减小商家库存压力。这样，销售成本高了，但打通了市场的“经脉”，份额上去了，企业积聚了进军大城市的实力。

上海，上海。永发人一定要攻克这个堡垒！花了一个多星期调查分析，上海商场普遍反映，永发保险箱没多大特色，再说上海寸土寸金，商家大多不设仓库，因而上海本地保险箱厂家因送货方便而占尽了地利。(www.xing528.com)

那就设个上海办事处。永发人又诞生了一个领先于所有同行的想法。想法变现实，只用了一天。那一天，他们清楚地记得，是1991年9月16日。那一天，一直找到晚上才在中山北路租到一间屋：10平方米，年租金3000元。花费之大让当时的永发颇感压力。

有了“根据地”，就可以送货上门，商场只需出个样品。如此一来，销售局面立马打开。主攻上海的是他们的新产品“冲击微动”式警报保险柜。不久，中百一店、华联等大商场都有了永发保险箱。慢慢地，消费者发现，永发产品总比别人的要好一些。正是这点看得见的“落差”，让“永发”的名头渐渐响起。

1992年，中国经济大潮涌动，永发凭借扎实的市场基础迅速发展，把产品卖到了北京、广州、沈阳等地。到了1993年，永发已成全国保险箱行业的“排头兵”。

新一轮竞争才刚开始。永发“移步换形”，又一次以独到的眼光抢得了先机。

1995年，永发率先响应公安部门号召，推出执行国家标准的防盗保险箱，在宁波、上海、杭州等地淘汰旧产品。这个举动相当冒险：老产品价格低，销售势头正旺，而新产品市场销售比例只有老产品的十分之一，万一卖不动，就意味着永发自动放弃原来的阵地。

市场不搅不行，该是洗牌的时候了。永发使出了两个“妙招”。

在上海，他们大张旗鼓地办了一个“打开保险箱有奖”活动，让专业人员用专业工具分别打开新旧两种保险箱。结果，永发的新式保险箱在这些“专业大盗”摆弄下，最快也要21分钟才能弄开，远高于国家标准限定的15分钟。而旧式保险箱则一败涂地，短短几分钟就“投降”了。人们对保险箱的安全系数有了全新的认识。

另一招是“为保险箱买保险”。1998年开始，中国人民保险公司开始承担永发保险箱的质量责任险，凡价值2万元以下的保险箱，买到后出现质量问题，免费换一只，并终身保修；凡使用永发牌保险箱，箱内有2万元以下的现金被盗，永发如数赔偿。“一诺千金”，永发人给了市场信心。

制高点：创新

“出口一集装箱产品的总价才抵得上国外3个高档保险柜，一般产品的利润只有5%，高档产品的利润超过20%,我们当然希望进入国外高端市场。”胡小良说这番话时，他背后的永发集团已是国内同行业中唯一一家“国家级高新技术企业”。

10多年来，在海外市场方面，永发一直是国际行业巨头的“贴牌大户”。这些贴牌生意大部分采取ODM方式，即国外公司只提设计要求，负责产品验收和销售，中间的研发、设计、制造环节均由永发完成。花样翻新的各种技术要求如同一个个山头，永发必须独自面对。也正是这种长期的考验，锻造了永发研发团队非凡的科技创新能力。

近三年，永发集团平均每年提取销售额的5%以上作为研发经费，已获国家授权专利45项，其中发明专利3项、实用新型专利32项。各类蕴含着这些智慧结品的防盗、防火、防水、防磁、耐高温保险柜产品应运而生，结合指纹识别视网膜识别等尖端技术的产品也已研发成功。现在，永发手里握着12个系列、150多个新产品的雄厚“资本”。

防火保险箱是永发科技创新上的第一个得意之作。一开始，永发的产品打不进美国市场，原因是达不到美国的防火要求：在960℃的环境温度下，箱内温度持续两小时不高于50℃。与中国科技大学合作，让永发攻克了防火填充材料的技术难关，成为目前国内唯一通过美国UL质量：检验机构检测合格的企业。

“现在，即使环境温度达到摄氏几千度，箱内温度也不会高于摄氏100度，纸张上记录的信息不会被破坏。”说起这款产品，永发集团技术总监曹忠伟颇感自豪。2000年，永发研发的另一款拥有自主知识产权的产品智能化可编程远程控制保险柜，同样填补了国内的空白。

曹忠伟说，让他对永发的研发团队充满信心的还有一件事。2002年，美国小公司STACK-ON找到永发，要求为其开发一款枪支管理箱，但这家公司对枪支管理箱几乎亳无经验。第二年，这款产品就研发成功，通过美国枪支协会认可。靠着枪支管理箱，STACK-ON已从一家籍籍无名的小公司成长为美国枪支收藏箱行业的知名企业。

除了校企合作和引进高端人才，永发集团还培养了不少“蓝领专家”，李亚伟就是其中的代表人物。这位普通的焊工在永发集团以爱动脑筋而闻名，他发明的三重连环密码锁，被应用在一些金融机构的金库门上。凭借这个发明和移门保险箱等巧妙设计，李亚伟连续两年被集团评为“三星级员工”，得到高额奖励。

在品牌的国际营销战略上，永发也屡有创新之举。

第101届广交会上，中外客商惊奇地发现，永发集团的展位有个大型保险箱打出了永发”的商标。FORMAT是欧洲第一大保险箱生产商，在业界名声如雷贯耳。永发与FORMAT平起平坐共打一个品牌，引起了客商的极大兴趣。销售人员说，这款高端金融保险箱，售价3万欧元，是普通保险箱的10倍。

“这是永发打造自主品牌、联合国际大品牌切入高端市场的开始。“永发集团营销总裁徐普南说，“这种金融保险箱如果只打永发自己的品牌，报价最多也就7000欧元，客人还不一定中意。自从我们和FORMAT公司打出双品牌后，生意翻了几番。”

善于“借梯爬高”的永发在自主品牌建设上又一次“发力”了。

凭借与FORMAT公司合作带来的知名度和美誉度，永发自己的家庭保险箱品牌“SAFEWELL”也在广交会上备受追捧，展位前挤满了来自印度、英国、土耳其的客商。“这是以前单纯给别人做OEM办不到的。”徐普南说。

标准，标准

“三流企业卖产品，二流企业卖技术，一流企业卖标准”，标准建设是自主技术创新的最高境界：“得标准者得天下“。永发集团是较早看到这种趋势、接受这种理念，并付诸实践的企业。

1998年，永发集团在同行业中第一个通过ISO9001国际质量体系认证。此后，CE、SP、UL、TUV永发手里的国际权威认证多到不胜枚举，每一项认证，都是进军国际市场的“通行证”。

而在国内市场上，谁在产品标准制定上拥有话语权，谁就对市场有发言权，谁就是行业中真正的龙头。永发不遗余力地推动行业标准化建设，终于得到了回报。

2006年底，国家公安部和中国安全防范协会在北仑举行了标准审定会，修改1996年制定的《防盗保险箱行业标准》，国内知名企业吩盼集团、飞云集团王力集团等20多家保险箱和锁具生产企业也派代表参加了审定。

会议确定，永发保险箱集团公司的两项企业标准成为国家行业标准，分别是《防盗保险箱行业标准》和《机械防盗锁的分类行业标准》。这个标准的数据有30多类共800多个，专家认为其中70%以上的数据已达到或超过最严格的美国UL行业标准。

这意味着，从2007年起，国内注册的360多家保险箱和机械防盗锁生产企业都须采用永发制定的这套规范，产品达到标准，就等于获得了出口70多个国家和地区的“通行证”。

“我们还将争取成为国际市场游戏规则的制订者。”永发人豪气冲天。

2007年，他们投入300万元，专门设立企业标准化委员会。现在，公司已应邀参加欧盟安防协会防盗防火保险柜的标准修订团队，成为北仑首家拥有国际产品标准“话语权”的民营企业。