5F力量之企业角力秘诀介绍

接下来是秘诀5。在这里我将为大家介绍图46中的5F（5Force）。这是3C（Company：自家公司；Customer：客户；Competitor：竞争对手）的扩大版的定位图。

我先来简单地说明一下要点。5F的F是指Force，即力量。企业在与各种各样的“力量”进行对抗的竞争环境中经营着自己的事业。图46就是表现出这样的企业状态的图。这是对自家公司打算进军的新市场和自家公司所属的市场进行分析时非常有效的框架。

让我们按照顺序来看一下这5个力量。首先第1个力量是来自“客户”的外力。客户是想要尽可能地购买低价的商品和服务的，也就是说从自家公司的角度来看存在着降低价格的压力。这也是销售额减少的主要原因。这个力量会在各种情况下想尽一切办法使自家公司降低价格。代表性的例子有“因为我们要买很多”“因为我们总是在你们公司买”“因为我们是第一次在你们公司买”“因为你们公司接到过投诉”等说法。必须要战胜这种力量来确保自家公司的收益。

第2个力量是来自“供应商”的外力。供应商是想要尽可能地以较高的价格销售出原材料的，也就是说从自家公司的角度来看存在着进货成本上涨的压力。这也是成本和经费增加，从而使得利益减少的主要原因。这个力量会在各种情况下以不同的形式向自家公司提出挑战。代表性的例子有“因为其他公司进货价格较高”“因为市场价格变高了”等说法。

第3个力量是来自“竞争公司”的外力。竞争企业正虎视眈眈，一有机会就会夺走自家公司的客户。他们会对自家公司的顾客提出“给您便宜些”“额外赠送给您一些服务”“我们会推出高性能的新产品”“负责人会亲自接待您”等条件。自家公司同样也要战胜这种力量。

第4个力量是来自“新加入者”的外力。新加入者是指，虽然它现在并不会进军到自家公司所属的市场或销售范围中去，但是作为新的竞争公司，它也在考虑着进军到这个市场当中。也就是说，它是自家公司潜在的竞争公司。

以前，我与曾是壁龛市场中的顶级企业的董事长谈论过关于“新加入者”的话题。董事长说，他们企业所创造出来的壁龛市场在成立之初规模很小，没有大企业加入其中。但是，随着市场规模的扩大，大企业开始以“新加入者”的身份进军到这个市场中来。但是当初大企业在进入这个市场时，因为市场规模并没有很大，所以在大企业中，负责这个壁龛市场的人才并不是十分优秀。但是随着市场规模逐渐扩大，扩大到数十亿乃至上百亿日元的规模之后，作为竞争对手的大企业就开始将销售精英投入这个市场。在资本方面占据优势的大企业开始了惊人的攻势，企业没支撑多久就面临着破产的局面。这位董事长的企业也因受到大企业的力量冲击而不复存在了。

接下来是第5个力量。也就是“替代商品”的力量。在这个力量中潜藏着改变市场的巨大可能性，也就是会出现代替以往的商品和服务的新的商品和服务。具有代表性的例子，比如原来的BB机和与其相对的小灵通；小灵通和与其相对的普通手机；普通手机和与其相对的智能手机等。最近与电视传媒相对的网络媒体和社交媒体等也是如此。(www.xing528.com)

图46 5F（5Force）

我开始做销售行业的25年前，销售人员拿的都是BB机。在最开始BB机只能够发出声响，而当时我所使用的是能在显示屏上显示出几位数字的那种BB机。虽然这种BB机能够传达的信息只有数字，但是不管是在地下还是在电车上都能使用，信号非常好。话说回来，当时的女高中生也和我们一样拿着BB机进行交流。

但是，还不到10年的时间，BB机就被小灵通所取代。当时专门生产和销售BB机的公司一个接一个地倒闭。也就是说，小灵通这一“替代商品”夺走了BB机当时全部的市场份额。

但是，小灵通的繁荣也并没有长久地持续下去。普通手机这种“替代商品”夺走了小灵通所有的顾客。

但是，不久后智能手机又夺走了普通手机的市场。虽然用3C对市场进行分析是有效的，但是这样一来就容易忽视替代品和新加入者的存在。如果想要把握好市场状况的话，就要通过5F的观点进行分析。5F这一秘诀非常有效，所以请大家充分利用。