如何用想象力驾驭数据：正态分布与帕累托定律

平均值的作用如图20所示，能使分散的数据以平均值为中心左右对称，也就是所谓的“正态分布”。

图20 正态分布

但是，这些组成平均值的数值不一定都会呈现出左右对称的正态分布。比如在图21中的顾客交易额的方差数据和平均值数据。图21显示，排在前20%的顾客的销售额占据了总体销售额的80%。这就是“帕累托定律”。

进一步对不同顾客带来的销售利益进行比较，我们可以发现在图21下方的图中，交易额排名前20%的顾客带来了总体利益的120%，而在交易额排在后80%的顾客中，很多销售利益为赤字。

图21 “帕累托定律”分析

大家所在公司的部门是否对每位顾客带来的销售利益有所掌握呢？销售利益的计算公式为：销售利益=每位顾客的消费额－在每位顾客身上花费的成本价－在每位顾客身上花费的摊派费用。我相信大家所在的部门都对每位顾客的消费额有着准确的把握。很多公司是直接用每位顾客的消费额减去成本价从而算出大概利益的。但很少会有公司扣除摊派费用（直接越过部门和产品出现的费用）。

如果能够预测出每位顾客带来的销售利益，就可以在研究对不同顾客的销售战术时得到启发。比如，虽然某些特定顾客群体的消费额很高，但是在销售和员工服务方面花费了大量的时间金钱成本，所以实际上利润小，利润率低下。

或者说更进一步，在面对公司特定的大主顾时，除了要对其相关事宜格外留心外，还要给予其高额折扣，最终就有可能出现赤字。如此便失去了对其优待的理由。这种事情是在只注重销售额的部门中经常发生的。

与此同时，即使获得了新的客源，在最初的收益也很少，甚至也可能会产生赤字。这是因为对现有顾客的销售效率是对新顾客销售效率的3倍左右，因此每次与现有顾客的交易额也高出与新顾客交易额的3倍左右。(www.xing528.com)

最终可以计算出，与现有的大主顾相比，新顾客或者小额顾客的销售效率就会比其低3×3 = 9倍。从这个角度看，公司在新顾客和小额顾客身上出现亏损也就不足为奇了。

对销售利益的数据进行分析时，在产生赤字的情况下，要考虑到有可能是因为过度的折扣和过度的工作量导致的。在面对特定的顾客时，即使无法了解到从其身上获得的销售利益，但如果能够向上面一样运用数据进行分析的话，就可以对其销售利益进行猜测验证。这会提高你运用数据进行分析的水平。

我在前面提到的“平均值与方差”的内容，就是其具体体现。

让我们继续对前面销售部门的平均销售额进行分析。首都圈5月份的平均销售额为380万日元。这个平均值是固定的，但是可能存在2种情况，也就是图19中的两个图的情况。在左侧图中部门各人员的销售额分散在平均值两端，而在右侧图中平均值就能代表部门各人员的销售额。在左侧图，也就是销售人员间的销售业绩存在巨大差异的情况下，如果能将高销售额团队的销售技巧教给低销售额团队的话，就可以进一步提高公司整体的销售额。

与其相对，在右侧图中的销售人员的销售额接近平均值的情况，除了销售经验和销售技巧的因素之外，还有可能是这个商品销路较好。

由此就可以对该商品的规划部门所采取的措施、使用的方法和销售体制进行确认，从而应用于其他商品的销售之中。这就是以数据为基础对事实“进行假设想象”的一个实例。

除此之外，如果你在平时的工作中看到或听到某事后，感到其与自己所了解的数据之间有违和感的话，请一定重视这份违和感，并充分发挥想象力，对其进行确认。这是通过使用定性数据（自己的知识经验）提高分析水平的要点之一。