所谓招标，是指英国用MK1型客车替换1500辆老化车辆的计划。石津尚澄当初考察过，日立有过向海外出口铁路电车的实际案例。但是，日本铁路公司（JR）私有化以后，由于国铁时代抑制投资的反作用，对车辆的需求得到了释放，日本国内开始了对铁路车辆的升级换代。日立把大部分销售人员转向了国内市场，已经有近十年顾不上海外市场的经营了。日立担心这次参加竞标能否竞争过西门子、阿尔斯通和庞巴迪这三巨头。
虽然东京的日立总部对在英国铁路上进行投资持反对态度，但最终决定让石津尚澄参加投标活动。“依赖JR的时代就要结束了，迟早必须打进海外市场。”这是石津尚澄发给交通系统事业部负责调和车辆系统的干部植田千秋（后为日立铁路欧洲公司董事长）的信息。“请帮助我打进海外市场。”植田千秋指定31岁的光富真哉作为销售负责人完成1998年JR东日本铁路订购80辆山手线的205系电车的案子。光富真哉是日本国内销售领域的高手，但是在海外特别是在铁路发源地的英国，日立还在摸索获取订单的方式。
总之，意在争取MK1订单的光富真哉只身前往SRA。SRA负责人一边微笑着迎接他，一边说道：“欢迎欢迎，请您一定要投标啊！”原以为英国管理层已经认识到日本铁路技术的出色，结果却是胸有成竹的光富真哉被轻易击败了。
2000年MK1的投标完全失败了，让日立备受打击。虽说MK1是英国政府主导的，但其中也不乏租赁公司和铁路运营公司的种种交易，并且最终变成了民间主导，政府主导的投标半途而废。日立尝试海外市场的挑战在不明原因中结束了。
2001年，法国铁路运营公司CONNEX公司要订购新的通勤电车，日立将目标又转移到了这个订单上。虽然日立的技术受到热捧，但在这次市场开拓上也遇到了麻烦。
始于1825年的英国铁路，因为历史悠久，不再是一个整体，而是形成了多个部分共同组成的拼凑结构。1923年，原本有四大巨头公司分布在英国的铁路版图上，分别是大西部铁路公司（Great Western Railway）、伦敦及中部地区和苏格兰铁路公司（London，Midland and Scottish Railway）、南部铁路公司（Southern Railway）、伦敦和东北铁路公司（London and North Eastern Railway）。“二战”后，政府对这四家公司实行统一的国有化，分成6个地方公司。1993年，英国的地铁公司又做了变动。这次是把客运和货运部门完全分开，上下分离，进行了完全的私有化。经过种种改革，按照不同规格和地域，新的英国铁路网形成了。(www.xing528.com)
CONNEX公司主张“走向日立”似乎是中途决定的。确实，虽然日立的技术过硬，但没有什么实际成绩。是否能够承担起覆盖地形复杂的英国铁路网的车辆供应任务，众人对连列车的设计图都没有的日立持怀疑态度。结果可想而知，CONNEX的订单被有经验的庞巴迪公司获得了。就这样，日立想要获得海外列车订单的努力再度付诸东流。
光富真哉陷入困境。在日立总公司，“进入英国市场是欠斟酌的”这样的言论开始高涨。
两次惨痛的失败，给光富真哉留下了深刻的教训。他意识到在当地拥有有才干的员工是非常必要的。在包括政府、铁路运营公司、车辆租赁公司、制造商等企业利益相关方的复杂的争夺订单的商战中，能够准确抓住各方意见的谈判人员是非常重要的。
2002年，英国的主流报纸《泰晤士报》（Times Newspapers）以及《金融时报》（The Financial Times，FT）都纷纷刊登了日立招贤纳士的广告：“日立正在积极开创海外铁路车辆事业，急需英国籍的销售经理。”
几天后，刚刚设立的日立铁路欧洲公司伦敦事务所出现了一个身材魁梧的男人，“日本的日立公司，没有门路在英国销售铁路车辆，很有趣的挑战，不是吗？”
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