酒店客房报价的口头技巧与策略

前台接待员必须了解自己酒店所销售的产品和服务的特点及其销售对象。其中，掌握对客报价方法和推销技巧是做好销售工作的重要前提。所以，不断地研究总结和运用这些方法和技巧，已成为销售工作取胜的一个重要环节。对客报价是酒店为扩大自身产品的销售，运用口头描述技巧，引起客人的购买欲望，借以扩大销售的一种推销方法。其中包含着推销技巧、语言艺术、职业品德等内容，在实际推销中非常讲究报价的针对性，只有采取不同的报价方法，才能达到销售的最佳效果。掌握报价方法，是搞好推销工作的一项基本功，以下是酒店常见的几种报价方法。

1.高低趋向报价

这是针对讲究身份、地位的客人设计的，以最大限度地提高客房的利润率。这种报价法首先向客人报出酒店的最高房价，让客人了解酒店所提供房价及与其相配的环境和设施，当客人对此不感兴趣时再转向销售较低价格的客房。高价伴随的是高级享受，接待员要善于运用语言技巧打动客人，促使客人做出购买决策。

2.低高趋向报价

这种报价法可以吸引那些对房间价格做过比较的客人，能够为酒店带来广阔的客源市场，有利于发挥酒店的竞争优势。

3.交叉排列报价法

这种报价法是将酒店所有现行价格按一定排列顺序提供给客人，即先报最低价格再报最高价格，最后报中间价格，让客人有选择适中价格的机会。这样，酒店既坚持了明码标价，又方便客人在整个房价体系中自由选择，也增加酒店出租高价格客房获得更多的收益机会。

4.选择性报价

采用此类报价法要求前台接待人员善于辨别客人的支付能力，能客观地按照客人的举动和需要，选择提供适当的房价范围，一般报价不能超过两种，以体现报价的准确性，避免选择报价时犹豫不决。

5.利益引诱报价

这是一种对已预订一般房间的客人，采取给予一定附加利益的方法，使他们放弃原预订客房，转向购买高一档次价格的客房。(www.xing528.com)

6.“冲击式”报价

先报出房间价格，再介绍客房所提供的服务设施和服务项目等。这种方式比较适合推销价格较低的房间，以低价打动客人。

7.“鱼尾式”报价

先介绍客房所提供的服务设施和服务项目及特点，然后再报出房价，突出客房物有所值，以减弱价格对客人的影响。这种方式比较适合中档客房。

8.“三明治”报价

“三明治”报价又称“夹心式”报价。此类报价是将价格置于所提供的服务项目中，以减弱直观价格的分量，增加客人购买的可能性。此类报价一般由前台接待人员用口头语言进行描述性报价，强调提供的服务项目是适合于客人的，但不能太多，要恰如其分。这种方式比较适合推销中、高档客房，可以针对消费水平高、有一定地位和声望的客人。

9.灵活报价

灵活报价是根据酒店的现行价格和规定的价格浮动幅度，将价格灵活地报给客人的一种方法。报价一般由酒店的主管部门规定，根据酒店的实际情况在一定价格范围内适当浮动，灵活报价，调节客人的需求，使客房出租率和经济效益达到理想水平。

综上所述，尽管接待员的报价方法很多，有些方法甚至相互对立，然而在酒店的经营实践中，由高至低报价法仍然是较科学而实用的。无论是提供选择余地、先推销高价客房，还是报明所有房价，推销高价客房，都应遵循由高至低的原则。我国大多数酒店都属于明码标价，在此基础上必须坚持从高到低推销客房的方法，才能使高价或较高价格客房首先出租。推销客房需要大量的思考和实践。接待员应该在开房时注意观察客人的心理活动和反应。只有用热诚态度及对客房艺术性的描述语言和适当的报价技巧，才能顺利完成销售高价客房的任务。