项目目标
知识目标：
☆掌握推销客房的技能要求和营销技巧。
☆了解酒店客房房价的管理知识。
☆了解客房报价的方法和技巧。
☆掌握客房分配的业务知识。
能力目标：
☆具备针对不同类型的客人进行客房推销的技能。
☆具备客房报价的灵活能力。
☆能针对不同客人特点高效地完成客房分配任务。
素质目标：
☆培养学生对服务行业“宾客至上”理念的理解与运用能力。
☆礼貌待人，仪容仪表大方得体，言谈举止规范优雅。(www.xing528.com)
☆具有良好与人沟通能力和随机应变能力。
项目任务
任务1：客房房价
任务2：客房分配
任务3：客房销售
案例导入
优秀的销售技巧
某日，一位香港常客来到某酒店前台要求住房。接待员小郑见是常客，便给他9折优惠。但客人还是不满意，想要更低的折扣。这时正是旅游旺季，酒店的客房出租率很高，小郑不愿意在黄金季节轻易给客人让利。于是，香港客人便提出要见经理。
其实，酒店授权给前台接待员的卖房折扣不止9折，小郑原可以把房价再下降一点，但他没有马上答应客人。一来他不想让客人产生以下想法：酒店客房出租不好，客人可以随便还价；二来他不希望给客人留下这样的印象：接待员可以再多打一点折扣，但他不愿意，只有当客人一再坚持时，才无可奈何地让步，这会使客人认为大酒店员工处理问题不老实。于是小郑告知客人到后台找经理请示。数分钟后，小郑满面春风地回到总台，对客人说：“我向经理汇报了您的要求。他听说您是我店常客，尽管我们这几天出租率很高，但还是同意再给您5美元的优惠，并要我致意，感谢您多次光临我店。”小郑稍作停顿后又说：“这是我们经理给常住客的特殊价格，不知您觉得如何？”香港客人计算了一下，5美元相当于0.5折，这样他实际得到了优惠折扣是8.5折，这对于位于南京路，又处旅游旺季的四星级酒店来说，已经是给了面子的了，客人连连点头，很快便递上证件办理入住手续了。
分析：前台接待员在销售客房过程中做的可取之处有哪些？
如果说客房部和餐饮部是酒店的生产部门，那么前厅部就是酒店的销售前线，前厅部的主要任务就是销售客房。因此，前厅部员工，特别是前台员工一定要掌握客房销售艺术与技巧。目前，我国有相当数量酒店的赢利，前厅部占整个酒店利润总额的50%以上。前厅部推销客房数量的多与少，达成价格的高与低，不仅直接影响着酒店的客房收入，而且住店人数的多少和消费水平的高低，也间接地影响着酒店的收入。所以，酒店前厅服务员不仅要接受客人的预订、安排房间，还要善于推销客房及酒店的其他产品，从而最大限度地提升高利润客房的出租率，来增加综合销售收入。
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