B2B电子商务市场的优化方案

1.B2B电子商务的盈利模式

根据艾瑞咨询最新数据显示，2016Q3中国中小企业B2B电子商务平台服务营收规模为60亿元，同比增长13.7%，环比增长3.7%，整体而言，中小企业B2B平台服务营收规模呈稳步增长态势。

图2-9　2015Q1-2016Q3中国中小企业B2B运营商平台营收规模

B2B运营商平台营收规模逐步增长，其网站盈利主要方式如下：

（1）会员费

企业通过第三方电子商务平台参与电子商务交易，必须注册成为B2B网站的会员，每年要交纳一定的会员费，才能享受网站提供的各种服务，目前会员费已成为我国B2B网站最主要的收入来源。例如阿里巴巴网站收取中国供应商、诚信通两种会员费，中国供应商会员费分为每年4万元和6万元两种，诚信通的会员费每年2300元；中国化工网每个会员第一年的费用为12000元，以后每年综合服务费用为6 000元；五金商中国的金视通会员费1580元/年；百万网的百万通600元/年。

（2）广告费

网络广告是门户网站的主要盈利来源，同时也是B2B电子商务网站的主要收入来源。阿里巴巴网站的广告根据其在首页位置及广告类型来收费；中国化工网有弹出广告、漂浮广告、BANNER广告、文字广告等多种表现形式可供用户选择，费用也就不同。

（3）竞价排名

企业为了促进产品的销售，都希望在B2B网站的信息搜索中，自己的排名能够靠前，而网站在确保信息准确的基础上，根据会员交费的不同对排名顺序作相应的调整。

（4）增值服务

B2B网站通常除了为企业提供贸易供求信息以外，还会提供一些独特的增值服务，包括企业认证、独立域名、行业数据分析报告、搜索引擎优化等。例如现货认证就是针对电子行业提供的一个特殊的增值服务，因为通常电子采购商比较重视库存这一块。另外针对电子型号做的谷歌排名推广服务，就是搜索引擎优化的一种，在Seekic平台就有这个增值服务。因此可以根据行业的特殊性去深挖客户的需求，然后提供具有针对性的增值服务。

（5）线下服务

线下服务主要包括展会、期刊、研讨会等。通过展会，供应商和采购商面对面地交流，一般的中小企业还是比较青睐这个方式。期刊主要是关于行业资讯等信息的介绍，同时也可以植入广告。例如Global Source的展会已成为重要的盈利模式，占其收入的三分之一左右，而ECVV组织的线下展会和采购会也已取得不错的效果。

（6）商务合作

商务合作包括广告联盟、政府、行业协会、传统媒体的合作等。广告联盟通常是网络广告联盟，在我国还处于萌芽阶段，大部分网站对于广告联盟还比较陌生。国内做得比较成熟的广告联盟有：百度联盟、谷歌联盟等。

（7）按询盘付费模式(www.xing528.com)

区别于传统的会员包年付费模式，按询盘付费模式是指从事国际贸易的企业不是按照时间来付费，而是按照海外推广带来的实际效果，也就是海外买家实际的有效询盘来付费。其中询盘是否有效，主动权在消费者手中，由消费者自行判断来决定是否消费。按询盘付费模式有4大特点：零首付、零风险；主动权、消费权；免费推、针对广；及时付、便利大。广大企业不用冒着“投入几万元或者十几万元，一年都收不回成本”的风险，零投入就可享受免费全球推广，成功获得有效询盘，辨认询盘的真实性和有效性后，只需在线支付单条询盘价格，就可以获得与海外买家直接谈判成单的机会，主动权完全掌握在供应商手里。

（8）佣金

企业通过第三方电子商务平台参与电子商务交易，必须注册为B2B网站的会员，每年不需交纳会员费，就可以享受网站提供的服务。网站采取佣金制盈利，在买卖双方交易成功后收取费用。例如敦煌网，它采取佣金制，免注册费，佣金比例为2%～7%。

2.B2B电子商务的优势

随着B2B电子商务的快速发展，直接导致了一些传统中小企业濒临破产，电子商务成为现代企业业务展开的重要渠道之一，它将传统的商务流程电子化、数字化，大量减少了人力、物力，降低了采购和库存成本，同时打破了时空的限制，使交易活动更加方便快捷，大大提高了效率，同时也节省了资金周转的时间，并扩大市场机会。B2B电子商务平台的竞争优势可总结为以下五点。

（1）B2B电子商务平台使买卖双方信息交流快捷

信息交流是买卖双方实现交易的基础。传统商务活动的信息交流是通过电话、电报或传真等工具，这与Internet信息是以Web超文本（包含图像、声音、文本信息）传输相差太远。现在的电子商务平台买卖双方通过互联网交流信息，为双方都提供了便利。

（2）B2B电子商务平台降低了企业间的交易成本

首先对于卖方而言，电子商务可以降低企业的促销成本。即通过Internet发布企业相关信息（如企业产品价目表、新产品介绍、经营信息等）和宣传企业形象，与传统的电视、报纸广告相比，可以更省钱、更有效。因为在网上提供企业的照片、产品档案等多媒体信息有时胜过传统媒体的“千言万语”。据IDC调查，在Internet上做广告促销可以提高销售数量10倍，而费用只是传统广告的1/10。其次对于买方而言，电子商务可以降低采购成本。传统的原材料采购是一个程序繁琐的过程，而利用Internet，企业可以加强与主要供应商之间的协作，将原材料采购和产品制造过程两者有机地结合起来，形成一体化的信息传递和处理系统。另外，借助Internet，企业还可以在全球市场上寻求最优价格的供应商，而不是只局限于原有的几个商家。

（3）B2B电子商务平台减少了企业的库存量

企业为适应变化莫测的市场需求，通常需要保持一定的库存量。但企业的高库存政策将增加资金占用成本，而且不一定能保证产品或材料是适销货品，而企业低库存政策可能使企业的生产计划受阻，交货延期。因此寻求最优库存控制是企业管理的一个重要目标之一，以信息技术为基础的电子商务则可以改变企业决策中信息不确切和不及时的问题。通过Internet可以将市场需求信息传递给企业决策生产，同时也把需求信息及时传递给供应商而适时得到补充供给，从而实现“零库存管理”，大大降低了企业间的库存成本。

（4）B2B电子商务平台缩短了企业的生产周期

一个产品的生产是许多企业相互协作而成的结果，因此产品的设计开发和生产销售可能涉及许多关联企业，通过电子商务可以改变过去由于信息封闭而无谓等待的现象，从而缩短企业的生产周期。

（5）B2B电子商务平台每天24小时无间断运作，为企业增加了商机

传统的交易受到时间和空间的限制，而基于Internet的电子商务则是一周7天、一天24小时无间断运作，网上的业务可以开展到传统营销人员和广告促销所达不到的市场范围，从而扩大企业的市场机会。