如何开拓B2C电子商务市场？

1.B2C电子商务的主体

B2C电子商务的主体分为经营者、消费者、平台提供者，三者相互配合、相互依赖，共同完成电子商务活动。

（1）企业、个体经营者或各级分销商以及开设网店的经营者，他们构成了B2C电子商务中的卖方主体。

（2）消费者在网上购买产品与服务，即电子商务中的买方主体。

（3）B2C电子商务平台的提供者包括网店平台和第三方支付平台，它们衔接了买方与卖方，使得产品与服务流向最终消费者，确保了电子商务的顺利进行。

2.B2C电子商务的购物流程

典型的B2C电子商务网站如京东商城，其交易流程大致可以分为用户注册、选购商品、支付结算和物流配送四个过程，在京东商城进行网络购物首先需要一个用户名，即新用户的注册，然后引导用户登录到网站，进行商品选购及支付，最后由商家选择物流方式进行送货，消费者收货后验收，继而完成交易。

图2-1　B2C网站购物流程图

（1）用户注册

消费者在开始网络购物前，必须先进行新用户注册。新用户注册时一般要输入这些信息：登录名、登录密码、验证密码、用户姓名、送货地址、送货电话、电子邮箱等。

图2-2　京东商城注册页面

每个电子商务网站的用户注册界面都大同小异，如图2-2是京东商城注册页面。对于不同的网站，有些信息是用户注册时必须要填的，有些信息是选填的。一般来说，用户名、密码、手机号、验证码等信息是用户注册时必须要输入的信息。而例如证件号、性别、文化、出生日期、收入、邮政编码等信息，一般允许用户有选择的输入。

（2）选购商品

用户注册完成以后就可以开始选购商品，对于购买目标明确的用户，可以利用网站提供的查询功能来选购商品。如果想购买某一具体商品，可以在京东商城的搜索框直接输入该商品的名称进行搜索。如图2-3所示，在京东商城搜索“液晶电视”。

图2-3　京东商城搜索框

点击搜索按钮，京东商城销售的所有此类商品的信息都会被显示出来，如图2-4所示，这些信息包括商品的产品号、价格、规格等。

图2-4　京东商城搜索结果

消费者可以根据个人的喜好，在搜索结果中选取某样具体的商品直接放入购物车。消费者如果认为搜索结果页面显示的这些信息不够直观，可以点击商品名称先查看该商品的详情页面（如图2-5所示），如果满意再点击购买图标，将该商品放入购物车，然后输入需要购买该种商品的数量，从而完成商品的选购。

图2-5　京东商城商品详细页面

对于那些购买目标不明确的用户，他们可以像平时逛商店一样边浏览边选购，选购完成后可以显示所有选购商品的清单，并且可以随时修改每种选购商品的数量，最后确认自己选购的商品准备结算。

（3）支付结算

当消费者完成商品选购之后，京东商城会显示消费者选购的所有商品的明细，包括商品的编号、名称、规格、单价、数量等，同时还会显示本次选购的商品的总价格，这时候消费者按支付结算就可以进入到网上支付流程。在京东商城上购物，消费者可选择的支付方式主要有以下几种：货到付款、在线支付、公司转账、邮局汇款，如图2-6所示。

图2-6　京东商城支付结算(www.xing528.com)

（4）物流配送

在B2C电子商务模式下，网上商品选购完成后，还必须通过物流配送环节将网上选购的商品送到消费者手上。京东商城的物流模式主要有两种，一种是自建物流体系，另一种是自建体系与第三方物流相结合。如图2-7所示，该客户在京东商城购买的抽油烟机就是利用京东自建体系与第三方物流相结合的配送方式。

图2-7　京东商城物流跟踪

3.B2C电子商务网站的收益模式

我国的B2C电子商务运营通常由网站平台收集企业商品，再进行统一售卖获得收益，其主要收益模式有以下几个方面。

（1）产品销售营业收入模式

产品销售营业收入模式是以产品交易作为收入的主要来源，是多数B2C网站采用的模式。这种B2C的网站又可以细分为销售平台式网站和自主销售式网站。

1）销售平台式网站

网站并不直接销售产品，而是为商家提供B2C的平台服务，通过收取虚拟店铺出租费、交易手续费、加盟费等来实现盈利。淘宝B2C购物平台——淘宝商城就是典型代表。淘宝提供淘宝商城这一B2C平台，收取加入淘宝商城的商家一定费用，并根据提供服务级别的不同收取不同的服务费和保证金。

2）自主销售式网站

与销售平台式不同，自主销售式需要网站直接销售产品。与销售平台相比运营成本较高，需要自行开拓产品供应渠道，并构建一个完整的仓储和物流配送体系或者发展第三方物流加盟商，将物流服务外包。

（2）网络广告收益模式

网络广告收益模式是互联网经济中比较普遍的模式，B2C网站通过免费向顾客提供产品或服务吸引足够的“注意力”，从而吸引广告商投入广告，通过广告盈利。相对于传统媒体来说，广告商在网络上投放广告具有独特的优势，一方面，网络广告投放的效率较高，一般按照广告点击的次数收费；另一方面，B2C网站可以充分利用网站自身提供的产品来服务不同类别的消费群体，利用这种方式吸引更多的广告商。

（3）收费会员制收益模式

B2C网站对会员提供便捷的在线加盟注册程序、实时的用户购买行为跟踪记录、准确的在线销售统计资料查询及完善的信息保障等。收费会员是网站的主体会员，会员数量在一定程度上决定了网站最终获得的收益。但是，网站收益量的大小主要取决于自身的推广力度，例如网站可以适时的举办一些优惠活动并给予收费会员更优惠的会员价，与免费会员形成差异，以吸引更多的长期顾客。

（4）网站的间接收益模式

除了能够将自身创造的价值转变为现实的利润，企业还可以通过价值链的其他环节实现盈利。

1）网上支付收益模式

当B2C网上支付拥有足够的用户，就可以开始考虑通过用网上支付来获取收入的问题。以淘宝为例，有近90%的淘宝用户通过支付宝支付，带给淘宝巨大的利润空间。淘宝不仅可以通过支付宝收取一定的交易服务费用，而且可以充分利用用户存款和支付时间差产生的巨额资金进行其他投资盈利。

2）网站物流收益模式

我国B2C电子商务的交易规模已经超过数百亿元，由此产生的物流市场也很大。将物流纳入自身网站的服务，网站不仅能够占有物流的利润，还使得用户创造的价值得到增值。不过，物流行业与互联网信息服务有很大的差异，B2C网站将物流纳为自身服务的成本非常高，需要建立试体配送系统，而这需要有强大的资金做后盾，而多数网站很难做到。