如何制定成功的市场营销策略？

简单地说，企业的市场营销策略需要解决以下几方面的问题：卖什么产品？在哪里卖？卖给谁？怎么卖？

1.市场细分

从企业营销的角度看，某种商品的全体买主对该商品的消费需求往往有很大的差异。任何规模的企业都不可能满足所有用户的需求。市场细分，就是企业通过市场调研，依据消费者的需要与欲望、购买行为和购买习惯等方面的明显差异性，把某一商品的整体市场划分为若干个消费者群的市场分类过程。

市场细分的常见方法如下：

（1）地理细分，即按照消费者的地理位置来细分。

（2）人口细分，即按照人口统计因素来细分。

（3）心理细分，即按照消费者的心理特征来细分。

（4）行为细分，即按照消费者不同的消费行为来细分。

（5）受益细分，即按照消费者追求的利益不同来细分。

在企业经营模拟课程中，市场细分就是要求每个参加实验的虚拟企业根据企业的发展目标和战略，对自己面对的整体市场进行细分。比如，按照地理细分的方法，把整体市场分为东部、南部、西部和北部四个子市场。又比如，按照人口细分的方法，根据人们不同的消费能力把整体市场细分为高端市场、中高端市场、中端市场以及低端市场等。不同的细分方法可以把市场细分成不同的类型。

需要注意的是，并不是任何时候都要对市场进行细分。比如，在某个区域市场内，如果没有竞争对手或者只有少数竞争对手，则不需要对市场进行细分。选择什么样的细分市场一定要结合自身实际情况、市场情况和竞争者的情况进行具体分析，切忌“千军万马过独木桥”。同时，在某些情况下，还需要对已经细分了的市场重新进行整合。

2.确定目标市场

企业经过市场细分之后，根据细分的结果，最终选择要进入的市场就是其目标市场。企业的一切营销活动都应该围绕目标市场进行。市场细分是企业选择和确定目标市场的基础和前提。

企业进入目标市场的方式主要有五种，一般用产品—市场矩阵图来表示。

（1）产品—市场集中化。企业的目标市场无论从市场（顾客）还是从产品角度，都集中于一个细分市场，如只在东部地区开设高档专卖店专门销售D 商品。企业在创业之初一般都应该采取这种进入方式。(www.xing528.com)

（2）选择性专业化。企业同时进入几个不同的细分市场，为不同的顾客群提供不同性能的商品，如在东部地区销售A 和B 商品，同时在南部地区销售C 和D 商品。

（3）市场专业化。企业向同一顾客群体提供不同的产品，如在南部地区同时销售B 和C商品。

（4）产品专业化。企业向各类顾客同时供应某种商品，如在东部和南部地区同时销售B商品。

（5）全面进入。企业全方位进入各个细分市场，为所有顾客群提供他们各自需要的产品，如在东部地区销售A、B、C、D 四种商品，同时在南部、西部或者北部地区也同时销售A、B、C、D 四种商品。

产品—市场矩阵如图5.4 所示。

图5.4　产品—市场矩阵

3.制定正确的市场营销组合

进入目标市场的方式有五种，那么我们应该如何选择最恰当、最合适的进入方式呢？这就需要我们对产品和市场战略进行正确定位。要根据公司的整体发展战略，根据东部、南部、西部和北部是个区域市场未来若干年对A、B、C、D 四种产品的市场需求容量，以及其他竞争对手可能采取的产品策略和市场策略，来进行具体分析，努力寻找市场空白点，在不同细分市场制定不同的营销组合，走差异化发展道路。营销组合一般包括四个要素，分别是产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），通常简称为“4P”。

（1）产品策略：与产品有关的计划与决策。

（2）价格策略：分析顾客的消费成本，确立一种吸引顾客、适合市场营销组合的价格。

（3）渠道策略：也称分销渠道策略，指选择产品从生产商转移到消费者的途径。

（4）促销策略：为了促进销售而采取的手段和方式，如广告就是最常见的促销手段。

企业在不同的发展阶段，对于资源的占用也处于不同的程度，因而要分别制定与之相适应的市场营销组合。在企业发展初期，资源相对缺乏，应采取“小而精”的策略，专注于某一个软件细分市场，力求在局部取得优势，占领市场。企业发展壮大后，实力雄厚，拥有充足的资金资源和市场资源，则可以采取“市场结合”的方法，把几个目标市场的需求结合起来，用一种具有普遍适应能力的市场营销组合替代原来各自独立的市场营销组合，从而在这几个目标市场得到发展。