申请审批通过后应注意的后续工作

经过与美国证监会之间进行的多轮审查建议与回应修改之后，如果美国证监会未再就申请材料提出进一步的问题，那么拟上市公司就可以开始进入公司股票上市的加速阶段。上市申请获批之后的工作主要包括：筹备并进行公司股票的路演，主要目的在于促进投资者对公司的了解并提升市场对公司股票的兴趣和信息，路演通常要持续1～2周时间；与承销商进行协商并签订承销协议；完成公司股票的定价和发行；完成股票、价款以及相关材料文件的交割。经过上述一系列工作之后，整个公司赴美上市项目可以说是基本完成。

（一）路演

1.路演的概念和意义。路演（Road Show） ，就是指股票发行人以及承销商面向市场和广大投资者所公开举行的公司股票的报告、推介和促销活动。从公司上市项目的整个过程来看，路演是公司获得批准正式登陆美国证券市场上市融资的开端，在路演期间股票承销商会组织发行人在既定的地点（通常是几大证券交易所的路演地）逐个召开会议，一方面向市场和投资者介绍公司发行人以及股票发行的相关情况，另一方面也通过交流了解市场以及投资者对于公司股票的投资意向。

具体来讲，路演对于发行人、承销商以及投资者的意义主要体现在以下几方面：其一，有助于公司发行人方面了解市场和投资者对公司股票的需求情况，进而对公司股票发行价格、发行数量以及发行时机的确定提供切实地指导，最终保证公司股票发行的顺利进行；其二，有助于投资者对公司的情况以及其股票的发行情况有较为完整的了解，进而对股票的价格作出合理的判断，为投资者作出投资决策提供借鉴；其三，有助于公司发行人方面通过股票销售计划促进投资者之间的相互竞争，这就可以在一定程度上提高市场方面对公司股票的评估价格；其四，增进公司发行人与投资者之间的相互交流和相互了解，这也为公司对融资之后公司与投资者之间相互关系的维持和管理打下基础。

对于公司方面来说，路演是发行人与承销商客观了解市场需求，并确定股票发行量、发行价格以及发行时机的准备过程，因此，公司方面应当十分认真和细致地对待路演工作。

2.路演前的筹备工作。路演会将公司的整体情况展现给市场和所有投资者，为此在正式开始路演之前公司方面应当做一定的准备工作，以使得路演工作能够达到预期的效果。通常来讲，在正式开始路演之前，公司应当制作所谓的“红鲱鱼”招股书，并在路演时将该招股书发放给投资者。所谓“红鲱鱼”招股书就是指公司将在路演过程中发放给投资者的初步招股书，此种招股书包括了公司自身各项基本情况以及整个上市和股票发行的基本情况，有助于投资者了解公司及其所发行股票的具体情况。此种招股书通常在公司向美国证监会正式公开递交招股书之后，且在路演开始之前就制备完成，并在路演过程中发放给投资者。

需要注意的是，所谓的“红鲱鱼”招股书中所包含的股票信息并不完全，其中最重要的缺失在于股票的具体价格，该招股书中通常只包括有公司发行股票的价格区间，而并未确定股票的具体价格，也正是因此其被称为初步招股书，换言之就是后期股票价格正式确定之后还需要对招股书进行完善。此外，为了提醒投资者该招股书为初步的招股书（缺乏具体价格信息），公司方面需要在招股书封面上用10号红色字体印上这样一段话：“美国证券监管委员会还未对本公司股票的发行作出正式批准，但其也并未予以否定，同时美国证监会到目前并未对本招股书的真实性和准确性提出任何批评和怀疑。任何与此相违背的做法都是违法的。”这也是其得名“红鲱鱼”招股书的原因。在制作该招股书时还应当注意具体的制备时间，即最好在正式公开递交招股书且美国证监会对公司提出相应意见之后再进行，因为招股书的制作同样要耗费公司大量的资金，在考虑美国证监会审查意见并进行相关修改之后再制作招股书，就可以有效避免制作好后再对招股书进行修改而产生更大成本的情形出现。

路演之前，公司方面往往需要制作商业计划书，商业计划书的制备将对路演活动的效果产生重要的影响。商业计划书在路演时将会与上述“红鲱鱼”招股书一同递交给参加路演的成员，从而使得参加路演会谈的美国投资者能够对发行人企业有一个较为全面的了解，同时促进投资方与发行人之间的交流与沟通。

通常来讲，拟赴美上市的中国企业需要进行细致的策划和安排，该商业计划书的制备主要由国内企业与其上市专业团队一同进行。一般来说，拟赴美上市企业的路演商业计划书应当涵盖以下几大方面的内容：

第一，主营业务与行业背景。要想在路演中充分吸引投资者的注意，公司方面需要在其商业计划书中充分展示出本公司的优势。一方面，要充分突出本公司的主营业务，对于一家上市公司来讲，其主营业务突出，在很大程度上意味着这家公司的经营和管理结构较为合理，能够将上市所融得的资金充分用于本公司主营业务的发展，因而更具有发展的潜力，其公司股票也就更具有升值的空间和余地。另一方面，在突出自身主营业务和优势的同时，还要与公司所在行业的其他公司进行适当对比，事实上，如果公司在介绍自身优势的时候，仅仅强调公司自身具备多强的资金和技术实力，而忽略了市场其他竞争者的存在，那么投资者通常会认为此种公司过于稚嫩，缺乏必要的市场竞争意识，不仅起不到吸引投资者的作用，相反还会破坏公司在投资者心中的形象。

与此同时，对公司所处的行业的总体情况和发展的走向进行介绍和解释也是很有必要的。特别是对于面对中国上市公司的美国投资者而言，其极有可能对国内公司所处的行业不甚了解，或者是对该行业在中国的具体境况并不熟悉，那么要想在不熟悉行业情况的情形下获得美国投资者的青睐，这对于较为理性的美国投资者来说几乎是不可能的事。因此，公司在极力宣传公司自身竞争力的同时，还应当着力向美国投资者介绍公司所处行业在中国的具体情况和发展走势，让美国投资者看到本公司在行业背景下真切可期的发展空间和能力。

第二，财务数据。在美国投资者眼中，数据往往具有极强的说服力。事实上，有相当一部分美国投资者自身原来就曾从事过专业的财务工作，其更愿意通过数据来对作为投资对象的上市公司的真实情况进行分析和判断。假使国内企业在财务报表所披露的数据具有充分的真实、准确和全面性，且能够满足参加路演的美国投资者对数据的需求，那么不仅这些投资者会对公司的股票产生浓厚的兴趣，同时这些投资者还会向其他投资者推荐此类股票，这样一来就为公司股票的成功推介和发行融资起到极大的促进作用。由此可见，公司在制作路演所用商业计划书时很有必要在其中附加能够充分说明公司财务和业务情况的数据材料和相关报表。

第三，管理层的有关情况。美国证券市场投资者普遍认为，一家公司在上市之后发展状况的好坏以及该公司在长期角度上的发展潜力，在很大程度上取决于该公司管理者的素质和能力。因此，美国投资者在选择投资某一家上市公司股票的时候，往往会对该公司的管理者以及整个公司管理层的具体情况予以充分的关注。具体来讲，对于一家企业的实际运营来讲，特别是对在充满开发性和竞争性的美国证券市场上市的企业来讲，企业管理层的决策能力以及整个企业的执行能力，将对公司的发展起到决定性的作用。

因此，国内企业在制备路演商业计划书文件时，应当在其中引入介绍公司管理结构以及具体管理人员的相关信息。这样做将起到以下两方面的作用：一方面，对于公司管理人员信息的细致和全面披露，在很大程度上显示了公司对管理结构以及公司管理人员素质和能力的重视，这将很直观地赢得投资者对公司的好感；另一方面，充分的管理层信息披露将使得投资者更加充分地认识和了解公司的管理层和相关管理人员，进而为其作出理性投资提供充分的依据。相比于那些不愿意过多披露公司管理层信息的公司来讲，投资者更愿意相信管理层信息公开的公司。

第四，关联交易与潜在风险。一般来说，影响投资者投资决策的因素除了上述刺激性的积极因素以外，诸如潜在风险以及关联交易问题等消极方面的因素，也将对投资者最终的投资决策起到重要的作用。对于美国投资者来讲，其在作出投资决策之前往往会特别关注国内企业在业务运营方面所可能存在的关联交易情况，以及公司在其他方面所可能存在的风险。

对于关联交易情况而言，这里所谓的关联交易主要是指，国内拟上市企业股东或者其公司管理人员与该公司自身所进行的交易。关联交易通常会影响整个公司的持续发展能力，且会给投资者留下此类公司只注重短期个人利益的不良印象。同时，根据美国证券法的规定，如果上市公司故意隐瞒相关关联交易情况，那么其极有可能会受到相应的法律制裁。总而言之，对于存在过多关联交易的上市公司，美国投资者是不会抱有太大的投资兴趣的。

因此，国内企业在赴美上市之前，最好事先就妥善地处理掉所有的未完成的关联交易，在处理完之后，再将此类信息披露在商业计划书中，这样一来就能够向美国投资者表明公司在关联交易方面的良好表现，进而博得美国投资者的信任，吸引投资者购买本公司的股票。

就潜在的风险因素而言，美国投资者往往十分注重公司在发展方面可能存在的影响公司持续发展和股票升值的潜在风险因素。当然，对于任何拟上市公司而言，其都不愿意过多披露公司存在的风险因素，事实上，在实际的操作过程中，确实不可一味地对风险因素进行披露，一方面，有些风险因素本身就具有很大的不确定性，过于确定地予以披露将直接影响投资者甚至公司自身对公司发展的信心；另一方面，诚实地披露公司方面存在的风险因素，虽然能够在一定程度上向投资者显示公司的诚信和信誉，但不加分析和区别地武断披露，对公司质量和形象造成直接损伤不说，投资者反而会认为该公司过于随意，公司质量过于低下，进而完全失去对公司股票投资的信心和兴趣。

因此，在对公司潜在的风险因素进行披露时，应当对诚信与实效进行良好的权衡，既要对确定的风险进行诚实披露，又要注意披露的节制性和合理性，避免漫无目的毫无标准和准则地盲目披露。

第五，宏观背景与公司远景。美国投资者往往会注重其投资的长期合理性和收益性。对于拟赴美上市的国内公司而言，其应当向美国投资者展示出公司在长期角度上的稳定发展和利益增值能力，这对于吸引投资者的投资来讲具有十分重要的意义。当然需要注意的是，对公司长期发展和增长能力的介绍和强调不应当仅限于空洞的承诺，为此，公司方面应当就公司的长期发展制定合理的稳定的发展计划，并设定一系列具体的发展目标。相反，过于抽象和夸张的发展计划和公司前景描述，不仅无法吸引投资者，还会使投资者认为公司的发展计划过于空洞，进而对公司持续发展能力以及公司股票的增值能力产生疑问，进而影响其对公司股票的投资信心和投资兴趣。

3.路演的具体开展。

（1）根据美国证券市场和投资者的特点准备路演材料。拟赴美上市公司的股票最终主要面临的是美国投资者的挑剔眼光，因此在登陆美国证券市场之前公司方面应当对美国资本市场有充分的了解，此种了解不仅限于对基本制度和监管框架的知悉，同时还应当全面了解美国证券市场不同类型投资者的需求和特点，并针对不同类型投资者的特点作出相应的准备。

与此同时，还应当注意的一点在于，美国投资者对于企业的评判较为直接，其通常需要发行人直截了当地展示公司自身的特点和优势，假使赴美上市企业过于收敛，不敢将公司的优势和特点积极主动地展示在美国投资者面前，那么中国公司就有可能失去相当的融资机会，诸多投资者极有可能因此而失去对发行人的信心，进而对公司股票失去兴趣。为此，赴美上市的中国企业应当在路演中大胆直接地向投资者展示企业的优势和特点，特别是要充分明确地阐述投资者购买公司股票会给其所带来的好处，并强调公司的实力和可信度，进而确保市场以及投资者对公司股票的信心和兴趣。

在这里我们介绍一下公司路演时发放给投资者的初步招股书的制作问题。在上文中我们已经强调了路演中吸引投资者注意展示公司实力的重要性，招股书的制作将在这方面发挥巨大的作用，因此应当根据美国投资者的特点有针对性地突出招股书中的相关章节。具体来讲，公司的招股书应当对公司的经营模式进行重点阐述，在对公司经营模式进行介绍的过程中，应当充分展示和突出公司在业务和经营模式方面的亮点，企业的核心竞争力以及企业的特色。这将极大地激励投资者对公司的兴趣，进而有利于公司股票的顺利发行。

（2）在制作和展示路演材料时采用引人注意的方式。路演材料要吸引投资者的眼球，一方面在于路演材料本身的内容和质量，另一方面路演材料的制作和展示方式及形式也将产生不小的影响。为了在路演过程中让路演材料吸引投资者注意，公司在制作材料时应当采用生动形象的方式，比如说通过准备制作精良的电视宣传材料，在介绍公司情况时尽量美化公司的形象。此外，制作高质量的幻灯片路演宣传材料也是十分重要的，具有较强视觉冲击力和商业知识内涵的幻灯片往往会给投资者极大的刺激，从而激起投资者对公司股票的投资兴趣。

（3）进行演讲和推介。路演活动的核心环节就在于发行人一方指定特定人员对公司以及股票发行的情况进行宣讲和介绍，可以说路演活动的成败在很大程度上都取决于演讲环节。在此环节，公司发行人应当注意以下几方面的问题：

第一，要选择适当的人代表公司进行演讲。这里所谓“适当”通常指，代表公司进行演讲的人应当对公司的情况有全面完整且细致的了解，既要了解全面，了解公司财务、业务以及法律等多方面情况；又要了解细致，对公司各方面所具备的特点优势以及可能存在的问题都有详细的了解。要选择适当的演讲人往往不是一件容易的事。

通常来讲，公司会让其董事长负责演讲，但前提是该董事长对公司情况了解细致深入，且具备较好的表达和应对能力。对于拟赴美上市的国内中小型民营企业来讲，其公司的领导可能并不具备上述能力，那么这就需要公司另寻他法。一般来说，公司会通过路演前的专门培训来提高代表公司进行演讲的人的演讲能力。此外，公司还有可能会花费巨额的资金去聘请知名投行的财务总监或者公关公司来负责路演中的演讲工作。总而言之，演讲人在整个路演演讲环节中起主导作用，要想确保路演达到预期的宣传和推介效果，公司方面就应当确保选定适当的代表进行路演演讲。

第二，合理把握公司路演活动的时间。通常来讲，路演活动的时间为1到2周，但不同企业具体时间不同。毋庸置疑的是，路演持续的时间越久其所耗费的资金成本就越大，因此，公司方面应当尽可能地将路演活动安排得紧凑合理，在尽可能短的时间内完成充分的宣传和推介工作。当然路演时间的安排也不宜太多太仓促，不能为了节省成本而使整个路演过于草率最终导致公司股票的发行受到不利影响。

第三，在整个路演和演讲推介过程中应当始终对公司有一个理性适当的评价和定位。在面对美国证券市场及其广大投资者时，发行人应当通过路演和演讲让投资者确信：一方面，发行人公司本身具有充分的成长性，也就是说投资者的投资将会在日后得到成倍的回报；另一方面，此种投资回报的可预期性是真实且具体的，也就是说发行人方应当对投资者购买公司股票的好处进行具体说明，比如说对公司所融资金的具体用途和去向进行详细介绍，以说明投资者投资公司股票实现以后升值和收益的可靠性。

（二）承销定价与交割

1.承销协议的签订。中国企业赴美上市，首先要完成获得美国证监会对上市申请的批准和许可，公司方面为此需要同各中介机构一起进行上市申请的筹备和递交等多方面的工作。经过上市前筹备，并递交申请文件获得基本通过之后，公司方面展开进一步的路演工作。到了此阶段，公司基本已经完成了与美国证监会的外部申请审批工作，事实上在公司进行路演的同时，其还应当开始与承销商进行谈判和磋商，以确定公司股票发行承销方面的工作安排，这也是本阶段公司上市项目团队需要重点关注和解决的问题。

（1）承销协议谈判时间的安排以及初步意向书的达成。公司方面最好将与承销商进行谈判磋商的时间安排在公司公开递交上市申请材料之后，到美国证监会首次就公开递交的申请材料提出修改意见之间，当然美国证监会也极有可能不会再对公司公开递交的申请文件（包括招股书）提出修改意见。一般来说，公司在公开递交上市申请书之前，相关部门和中介机构的注意力主要集中在上市申请文件的修改和完善方面，在公开递交之前就不宜同时进行承销协议的谈判工作，因为这样会分散公司的注意力，进而对上市申请的审批和通过造成不利影响。

与此同时，公司首次公开递交申请材料之后，即便是美国证监会对公司递交的申请材料提出修改意见，通常也要等到公司公开递交申请材料之后的4周以后，在这4周时间内，公司可以集中精力与承销商就公司股票的承销问题进行谈判和协商。在此期间，公司与承销商就承销问题达成协议，同样也有助于公司招股书的最终完善，在下一次美国证监会就公司递交的申请文件提出修改意见时，公司方面就可以对申请材料（主要是招股书中的相关章节和内容）进行进一步的调整和完善，这就有助于公司尽快顺利取得美国证监会的认可，进而推动上市项目后期的运作效率。

明确了股票承销谈判的时间安排，当公司首次向美国证监会公开递交上市申请文件之后，公司方面就开始与承销商就承销问题进行交流并展开谈判。通常来讲，公司方面在与承销商谈判的初期就会和承销商就承销问题达成初步的承销意向书。此承销意向书就是将公司与承销商谈判初期双方达成的一致意见进行统一记录，并拟定成标准格式的意向书。该意向书就是公司方面与承销商就公司股票问题所达成的初步协议。

通常来讲，公司与承销商就公司股票承销问题所达成的意向书（即初步协议）主要包括以下内容：

a.总体确认条款，表明公司已经与承销商就公司股票的承销基本事项达成了初步一致，也就是说承销商已经表示按照本意向书中所设定的相关条款进行上市公司的股票承销活动。

b.注册登记说明书条款，本条款将针对递交给美国证券交易委员会的相关申请文件的具体内容、格式，完成时间以及双方各自所负有的职责进行明确规定。

c.有关承销商法律顾问的条款，主要对承销商的法律责任进行界定，其中包括按照美国相关证券交易所的规则以及各州证券立法（即“蓝天法案”）向证券监管部门递交相应的文件等。

d.有关法律代表的条款，主要用于确认承销商和公司的法律顾问。

e.公开发行条款，主要对初步协商过程中就股票发行数额上下限、发行股票的类型、价格范围以及承销方式所达成的一致意见进行规定和表述。

f.发行的起始时间条款，一般来说会规定公司注册登记说明书正式生效后的3个工作日之内开始公司股票的正式发行工作。

g.公司股票未来销售条款，公司方面通常会承诺在法定生效日后的12～24个月内，非经承销商允许，自己不得向外额外发售股票，本条款中一般还包含有对现有股东股票买卖进行限制和约束的规定。

h.所有权比例条款，本条款主要就公司向公众发行的股份数额以及其可以拥有的股权数额的上下限进行规定。

i.承销商的承销佣金条款，主要规定承销商的佣金百分比以及佣金的范畴。

j.相关费用条款，主要包括公司对承销商固定以及非固定费用支出的补偿。

k.赔偿条款，约定在最后的正式协议中，将根据《1933年证券法》所规定的承销商与公司发行人的职责和义务，规定并引入有关共同补偿的条款。

l.有关不利变化的条款，本条款主要为承销商提供特殊情形下的责任限制性保护，根据本条款承销商在某些特定情形下可以单方面根据自己的判断撤销承销业务，比如说公司的经营或财务发生了实质性的不利变化，或是外部股票市场情况出现了不利变化的情形。

m.蓝天法案条款，本条款用于指明公司发行登记所在的具体州，并指明负责注册登记工作的具体负责人。

n.《1934年证券交易法》所规定的注册登记要求，这就要求公司在首次公开发行结束后，以表10的格式为准制备文件并及时向美国证券监管委员会提交全面报告。

o.拒绝权条款，本条款对承销商拒绝参与该公司今后融资项目的条件进行相应的规定和表述。

p.有关诉讼的条款，假使一方（承销商或者是发行人公司）被美国监管当局提起诉讼，那么该方应当立即将此种情况通报给另一方（发行人公司或者承销商）。

q.最终协议的补全条款，本条款明确表示本意向书只是公司与承销商之间就股票承销问题达成的初步协议，随着股票正式发行的开始，最终协议才会最终形成并生效。

r.其他事项，其他事项主要包括双方已经就法律冲突、公司和分公司或资产的合并、收购、出售所达成的一致意见和相关协议，就公司董事地位、公司顾问协议所形成的，以及各州豁免权、资产净值等方面所达成的初步一致意见。

在达成意向书时需要注意以下方面的问题：

第一，以上所列出的只是常用的意向书格式与项目，公司在具体确定意向书时应当结合当时的实际情况进行安排。

第二，一般来说此种意向书不具有任何法律上的直接约束力，而之后公司与承销商达成的最终承销协议才具有完全的法律效力。(www.xing528.com)

第三，尽管上述意向书并不具有完全的法律约束力，但该协议中有关承销费用等的条款依据具有很强的约束力，通常来讲双方都应当按照约定的费用进行支付。

（2）选择承销的方式。承销方式的选择对于承销协议的最终签订以及承销结果都具有极大的影响，因此公司在与承销商进行谈判时，应当谨慎细致地商定承销方式，应当根据公司自身的实际情况以及融资需求来选择适当的承销方式。

通常来讲，业内主要采用的承销方式有如下几种：

第一，代销（尽力推销或助销）。如果采用这种承销方式，承销商应当尽其最大的努力对公司的股票进行推销，但并不确保公司股票全部销售出去，也就是说其并不需要用自己的账户将尽力推销之后依旧剩余下来的股票买入。事实上，此种承销模式下的承销商所扮演的角色更像是发行方或发行公司的代理人。一般来讲，此种承销方式较多适用于低价发行的情形，而其他情形下发行人通常不会选择采用此种方式进行股票的承销。

第二，全额包销。所谓全额包销就是指，承销商承诺首先将公司发行的股票（当然在承销范围之内）用自己的账户全部买入，再将股票出售给其他投资者，也就是说承销商负责将公司所有的股票销售出去，如果未能全部卖出，承销商也不得将股票退还给公司而由自己买下。在实际操作中，由于承销商在正式承销之前通常已经进行过股票的预售，对于公司股票的实际市场需求有较为清晰的了解，因此通常不会出现由其承销的股票无法全部卖出的情形。但一旦出现特殊情况，比如说承销商或承销团成员对市场需求和承受能力作出了错误的判断和估计，那么承销商就不得不用自己的账户将股票买入，待以后再卖出去。对于发行人来讲，全额包销是其通常所青睐的最为理想的承销方式。在全额包销的模式下，公司能够在规定的日期内（一般是在注册登记生效之后的5～7天）收到既定数额的资金，其所面临的股票销售风险很小。而对于承销商来说，此种包销方式会给其带来一定程度的风险。为了平衡这一风险，承销商在与公司签订承销协议采用此种全额包销形式的同时，往往会要求公司一方赋予承销商一定的公司股票超额配售权，也就是通常所说的“绿鞋”条款。

第三，足额发行。在实践中，公司与承销商往往还会在前述尽力推销协议（助销协议）中附加上一系列期权条款，此种承销方式通常被称做足额发行。在此种承销方式之下，假使承销商未能将证券全部发行出去，那么就要将整个发行取消，也就是说整个发行要么达到足额标准而发行成功，要么因未达到规定数额而被取消，不存在部分发行的情形。就目前的情况来看，此种足额发行条款在实际操作中已经基本不存在了，充其量会在承销协议中规定发行额度的相关范围。此种发行范围的规定较为灵活，承销商只要完成规定的发行数额，即使从整体上来讲只完成了部分发售，该发行行为也是有效的。

（3）公司股票的询价与定价。在股票的承销发行过程中，对公司股票进行准确定价对公司股票最终成功地发行与公司融资的顺利开展具有十分重要的作用，同时股票的发行价格也是承销协议中重要的组成部分。

公司在首次公开发行时，需要就股票的发行价格向相关主体进行询价，进而根据询价的情况最终确定公司股票的发行价格。业界普遍认为，询价是股票发行实行市场化定价的重要表现。整个询价机制实施的主要目的在于通过借助机构投资者的研究力量和定价能力，对公司即将公开发行的股票进行合理的定价。

通常来讲，中国公司进行股票发行前的询价对象主要包括：证券投资基金管理公司、证券公司、证券投资公司、财务公司、保险机构投资者、合格境外机构投资者以及其他经中国证监会认可的其他机构投资者。这里所涉及的询价对象以及由其管理的证券投资产品都应当已经在中国证券业协会完成正式的登记备案程序，并接受中国证券业协会的严格自律管理。由此可见，公司询价对象的范围还是受到一定程度限制的，其必须符合相关资质和监管条件的规定。

具体来讲，询价分为初步询价和累积投标询价两个主要阶段。在初步询价阶段，公司方面主要通过询价确定发行价格的区间以及与之对应的市盈率区间；在累积投标询价阶段，公司主要通过询价来具体确定公司股票的发行价格，并确定相应的发行市盈率额度。

在进行询价的过程中，发行人应当注意以下问题：

第一，发行人和主承销商通常会在刊登首次公开发行股票招股意向书和发行公告之后，就开始对公司股票进行推介和询价，或者通过互联网向公众投资者进行推介。

第二，如果公司是在OTCBB市场上市进行首次公开发行，那么主承销商以及发行人便可以根据初步询价的结果来确定公司股票的发行价格，而并不需要再进行累计投标询价。

第三，假使询价对象与发行人或者与其主承销商之间存在实际控制关系，那么该询价对象就不能作为该公司的股票询价对象，也就不能参与本次股票的询价、网下配售活动，但其同样可以参与公司股票的网上发行。

第四，在整个询价过程中，询价对象应当坚持诚信、客观、独立的基本原则，进行合理报价，而不应当采用协商报价的方式或者采用故意压低或抬高的方式发布不合理的股票价格。

经过了上述一系列询价过程之后，公司和承销商都已经对公司股票的发行价格有了基本意向，在询价的相关结果基础之上，发行人和承销商应该进一步结合以下多方面的基本因素对公司股票进行进一步的定价：

第一，股票的发行数量。公司股票的发行数量对股票的定价会产生一定的影响，当然是在公司其他影响因素条件相同的情况下进行分析。通常来讲，假使公司本次股票公开发行的总数量加大，那么公司会适当考虑压低公司股票的价格，考虑发行数量很大，如果定价过高极有可能影响投资者对公司股票的兴趣，那么要想将数额如此大的公司股票全部销售出去就可能会面临难题。因此，适当压低发行价格有助于公司将数量众多的股票全部出售并顺利融得资金。如果在公司其他情况都相同的情形下，公司发行股票的数量较少，市场上公司股票的供求关系将有利于公司股票的完全出售，那么此时公司可以适当提高公司股票的发行价格。

第二，公司当时的盈利水平。公司在发行股票时以及随后所具有的盈利能力，将直接影响投资者对公司股票的信心和兴趣，也就进一步影响市场上公司股票的供求状况，进而影响公司股票的价格。事实上，就公司自身的实力来讲，其所具有的盈利能力就直接体现了该公司在经营方面的能力，也就反映了该公司在上市时所具有的价值。因此，发行人以及承销商在确定股票发行价格时应当充分考虑公司届时的盈利水平这一重要因素。

第三，公司的发展潜力。公司股票上市时所具有的经营业绩以及盈利水平对公司股票的定价打下基本前提，那么在此基础之上，公司所具有的发展潜力将对公司股票的定价产生附加的影响。公司的发展潜力大，那么市场以及投资者对公司股票的升值前景具有的信心就更大，市场对公司股票的需求就将更大，公司股票的定价自然相对要高一些。反之，股票的定价则应当相对要低一些。

第四，公司所在行业的特点以及整个股市的整体状况。公司股票在市场上的需求状况，在一定程度上还与公司所在行业其他公司与公司之间的比较竞争关系有关，通常来讲，发行人公司的主营业所在行业的整体发展前景将会对公众对本公司发展前景的预期造成很大的影响。因此，公司在对股票进行发行定价时可以参考同行业已经上市企业的股票价格水平，当然首先要排除其他不相关的因素，也就是说公司股票的定价应当能够客观地反映本公司与其他公司在经营业务、盈利能力等多方面的实际比对状况。假使发行人公司在以上各方面均优于同行业的其他已上市公司，那么相应地，发行人公司此次公开发行的股票的价格就可以高于同行业上市公司的股票。公司发行人在对股票进行发行定价时，不仅要考虑同行业其他上市公司的运营状况以及股票价格，同时应当考虑发行当时股票二级市场的股票价格。一般来讲，二级市场上股票的价格水平将在很大程度上影响该股票在一级市场也就是发行市场上的价格水平。假使当时股票处于牛市，也就是市场对股票的需求十分旺盛，那么公司股票的发行价格自然就可以定得高一些，反之则应当适当压低公司股票的发行价格。

（4）最终确定承销协议的主体内容。经过多轮谈判和协商之后，发行人会与承销商签订正式的承销协议。需要注意的是，如果发行人的上市项目由某一承销团而不是单一承销商进行股票承销工作，那么在与公司发行人进行谈判并达成承销协议之前，承销团内部各承销商之间应当首先进行协商。对此，承销商之间会就承销事宜达成相应的协议，该协议还会授权主承销商代表整个承销团与发行人就承销协议进行谈判，并最终与发行人签订正式的公司股票承销协议。

具体来讲，公司与承销商就公司股票签订的承销协议通常会包括以下几方面的条款：

第一，发行人与承销商的基本情况。本条款主要对公司发行人、承销团的基本情况进行介绍，以明确双方主体的身份。对承销团的介绍还应当具体到组成承销团的各承销商，其中包括主承销商和其他副承销商。

第二，公司证券发行的基本情况。本条款主要表明公司此次公开发行的证券类型，是采用股票的形式还是采用债券等形式，如果是采用股票的形式，那么具体是发行普通股还是优先股，同时还应当对证券发行的数量进行明确的表述。

第三，股票发行条款。本条款主要对公司股票发行承销的形式进行规定和表述，也就是说，公司在进行股票承销时采用的是何种承销方式，全额包销、尽力承销还是足额发行。在此基础之上，本条款还会对承销的具体期限、承销的发行额度范围以及有关超额发行权等具体问题进行规定和表述。

第四，股票发行基本条件条款。在本条款中，公司与承销商通常会达成协议规定，公司股票的发行必须满足以下三个基本条件：其一，符合发行人公司的基本利益；其二，符合承销商的利益；其三，相关承销安排能够较好地平衡发行人公司与承销商之间的利益分配。这通常会体现在以下方面：在美国证券监管委员会正式宣布公司获得公开发行股票的批准之前，发行人和承销商都不能销售公司股票；承销商的承销工作主要依赖于公司所提交的资料以及其保证材料的真实性；公司应当向承销商提供由公司法律顾问出具的能够证明公司相关文件和资料正确性、完整性和真实性的法律信函。

第五，发行费用与责任条款。本条款将主要对公司在公司股票承销发行中的义务与责任予以规定，发行人的主要义务和责任包括：其一，公司应当对公司股票的注册登记说明书进行及时的更新；在有必要对公司股票注册登记说明书进行变更的情形下，公司方面应当首先将变更情况通知给承销商，并且将有关文件递交给美国证券监管委员会、各州监管部门以及相关的证券交易所，并进行备案。其二，发行人公司应当承担所有的费用，这其中就包括股票的过户费和股票的登记费。其三，发行人公司同意向相关的州申请公司股票的注册登记。其四，发行人公司同意提供公司年度报告和季度报表。其五，发行人公司方面许诺，在没有获得承销商书面同意的情况下，其不会进行额外的公司股票的买卖活动。其六，公司同意按照招股说明书上所列明的方式和项目对股票发行所融资金进行使用。

第六，保证与承诺性条款。在本条款中，发行人公司应作出保证，以确保其所发放的认股权证在协议有效期内具有充分的真实性、准确性和完整性，且发行人公司是依法设立并合法存续的，具体来讲此类保证主要包括以下几方面：①公司股票的发行符合美国《1933年证券法》的相关要求，这其中包括注册登记说明书的格式和内容，当中就应当包括会计师的名字及其独立资格的证明；②公司所发行的所有流通股均经合法审批，进行了有效的发行并完成全额的支付；③发行人公司具备规定的新股发行能力；④发行人公司的资产结构并未发生重大变化；⑤发行人公司所制作并递交的财务报表具有充分的准确性、真实性和可靠性；⑥公司股票发行所涉及的发明、专利以及商标等均符合相关法律的规定；⑦发行人公司并不存在以任何方式对股票发行进行操作的意图和行为；⑧发行人公司及其子公司的章程、附则以及其他文件中并不存在违反相关法律规定的内容；⑨发行人公司并未涉及有关贿赂等违法行为；⑩公司方面并不存在尚未完成审判的诉讼案件。

第七，撤销权条款。根据本条款的规定，承销商享有特定情形下对公司股票发行的撤销权，具体来讲就是，在承销商认为存在正当、充分理由的情形下，其可以在发行生效后直到发行结束前这段时间之内，对此次股票发行行为进行撤销。通常来讲，此类撤销理由主要包括：发行人遭受重大的、不可抗拒的自然灾害，诸如火灾、洪水、台风等；战争爆发；爆发全国性的银行危机；爆发全国性或国际性的经济、政治、金融危机。

第八，赔偿条款。本条款主要对公司股票承销与发行中所涉及的损失赔偿问题进行规定和表述。依照美国《1933年证券法》的相关规定，投资者可以对发行人公司的管理人员、主要股东（这里主要指持股比例超过10%的股东）、公司董事、承销商以及任何在登记注册书中出现过的个人或组织提起诉讼。

进一步来讲，相关赔偿条款所规定的赔偿内容主要有：假使承销主体在登记注册书中对相关事实进行谎报或者故意遗漏不报，那么各责任方应该独立承担各自所应承担的法律责任，而不存在所谓的连带责任。本赔偿条款，事实上是一种规定责任有限性的责任限制性条款，只要相关责任方出具充分的证据证明各方都已经按照法律规定尽了自己的注意义务，那么其极有可能就能免于承担相应的法律责任。

2.交割。

（1）交割的总体条件。承销协议的签署意味着发行人公司与承销商之间已经就公司股票的发行承销问题达成了一致，并以书面形式最终确定下来，双方在公司股票承销发行中各自的权利与义务也都被确定下来。按照承销协议的约定最终完成整个公司股票承销过程之后，发行人应当在规定的时间内与承销商完成股票与融得资金的交割。通常来讲，对于发行人公司而言，其需要将要在美国公开发行的股票列入相应存托银行名下，再由存托银行将公司股票转为美国存托凭证，随后将美国存托凭证记录在承销商名下；而对于承销商来说，其需要将公司股票的发行支付所融得的资金（也就是股票价款）给发行人公司，双方完成上述过程之后，整个交割就算是进行完毕。

需要注意的是，交割就意味着公司与承销商之间承销活动的基本完成，因此在履行交割程序之前，双方都会按照一定的条件和要求对对方交割时的情况进行判断和规定，也就是说在交割前通常会要求对方首先满足一定的前提条件。特别是对于承销商来说，发行人公司要想承销商顺利将股票价款交割给自己，其就必须首先满足以下几类基本性的前提条件：

第一，发行人公司在交割前并未发生重大不利变化。承销商在交割股票价款之前，通常会要求确认公司在各方面（业务、财务、法律等）的情况与之前递交招股书时所表述和承诺的状况基本一致，也就是并未发生重大不利变化，比如说公司高级管理人员或者是重要董事的离职或者调换等。与此同时，承销商还会对交割之前公司所处的外部市场环境进行考量，假使市场当时发生了重大的变化，比如说出现金融危机，爆发突发性战争，或者是出现影响市场稳定性的国家政治危机等情况，那么承销商可以运用其在承销协议中所约定的承销权，拒绝进行股票价款的交割，也就是说一旦公司各方面状况因此而发生了重大不利变化，美国或者世界其他国家发生经济危机，承销商都可以将此作为拒绝支付股票价款的理由，从而拒绝进行交割。

此类交割条件的设定具有一定的灵活性，通常由承销商与发行人公司事先在承销协议中进行约定，但事实上承销商在设定此类条件，以及在认定实际情况是否符合约定条件时，都具有极大的主控权，因此，对于发行人公司来说应当在与承销商就股票发行问题进行谈判的时候尽可能地就此类问题做出明确的规定，以确保自身利益在未来不确定情况下的维持和保护。

第二，需要递交符合规定的法律意见书和审计师安慰函。通常来讲，承销商在进行最后的股票价款交割之前会要求公司方面以及承销商方面出具相应的证明和确认性材料，此类材料主要包括两类：一类是由发行人公司的律师以及承销商律师所出具的法律意见书；另一类是由公司上市项目审计师所出具的“安慰函”。

就法律意见书而言，一般来讲在中国企业赴美上市项目中，主要由公司律师和承销商律师负责此类法律意见书的出具工作。具体来讲，发行人公司律师的法律意见书包括公司美国律师出具的法律意见书、公司中国律师出具的法律意见书以及公司注册地律师所出具的法律意见书。应当注意的是，在某些特定情形下，比如说上市项目涉及诸如知识产权之类的专门性领域，那么承销商还可能会要求公司向其递交由相关领域的专门法律顾问出具的法律意见书。在实际操作中，公司高管（如首席财务官等）出具的高管证明也能够起到一定的证明作用，在很多情况下，如果公司的律师不愿意或者不适合出具某方面的意见，或者承销商需要的证明不涉及法律而是涉及财务或者其他方面的内容，那么上述高管证明文件也能发挥相应的证明作用。承销商律师的法律意见书则包括承销商美国律师出具的法律意见书和承销商中国律师出具的法律意见书。法律意见书的内容主要涉及注册表和招股书相关披露的正确性、完整性，以及对尽职调查相关事项的确认和证明。

就审计师出具的安慰函而言，其主要目的在于向承销商确认招股书中所涉及的财务数据具有真实性、准确性和完整性，同时对目前公司的财务状况进行评估并发表意见，也就是说确定现阶段公司的财务状况是否发生重大不利变化。一般来讲，安慰函的主体包括两部分内容，即信函本身及其附件。安慰信函本身主要就审计师对公司所做的审计和审阅程序进行确认，并就经审计或审阅的财务报表期末日到安慰函出具日之前的特定时间点之间公司的财务状况发表审计意见。附件则主要由公司招股书中涉及财务数据的相关章节构成，审计师会在其中将财务数据进行分类，并指出不同分类的财务数据的具体审阅情况，即指出其中数据是否经过了审计师审计或审阅，同时对于那些通过其他程序进行审查的财务数据，审计师也应当在附件中予以明确表述或者标示。

第三，确保交割时发行人公司在之前所做的陈述和保证依旧正确。在上文中我们就已经提到过，发行人公司会在承销协议中就公司相关方面的情况（比如业务、财务以及法律方面）作出相应的承诺与保证，以获得承销商的信任和认可。但值得注意的是，这些承诺和保证的作出是在过去的某个时间点，到了交割阶段公司的实际情况可能已经发生了巨大的变化，因此在交割之前，承销商通常会要求公司方确认先前就公司各方面状况所作出的陈述和保证依旧正确，也就依旧符合公司的真实状况。

（2）审计师安慰函的提交。承销商在将公司股票价款交割给发行人之前会要求赴美上市项目审计师向其出具并提交“安慰函”。所谓安慰函就是，公司上市项目审计师向承销商递交的，对公司的财务状况发表的审计意见，同时审计师还会在安慰函中对发行人公司在招股书中所进行的财务信息披露的合法性、真实性、完整性及其来源等情况进行确认，经过确认的相关财务信息在提交给承销商之后，承销商就可以在很大程度上免除自身对招股书中经审计财务数据所承担的责任，也正因如此，由审计师出具的该确认文件被称为“安慰函”。

就安慰函的结构而言，其主体性的框架较为格式化，审计师出具的安慰函格式文本主要参照AU634中的安慰函范本附件。比如说，安慰函的日期一定是定价日，也就是承销协议的签署日。在交割的时候，审计师不需要再出具一份完整的安慰函，只需出具一份简要的信函，表明定价日出具的安慰函在交割日仍然准确即可。

安慰函所涵盖的内容也大致相同，但不同承销商在不同公司上市项目中所制作的安慰函的具体内容可能会存在一定程度的差异。一般来讲，安慰函的主体内容包括以下几方面：

第一，对基本的审计内容进行确认。通常来讲，公司上市项目审计师所出具的安慰函第一段往往对公司制备和提交的财务报表的审计情况进行确认，也就是表明哪些财务报表经过了审计师的审计，哪些经审计的财务报表被列于公司递交的招股书当中。与此同时，审计师还将表明，经过审计的公司财务报表的具体截止日期，并明确声明公司在其日期之后制备和提交的公司财务报表均经过审计师的审计。

这部分内容将涉及一个重要的概念，即“审计工作的截止日期”，该日期对于审计师安慰函的覆盖范围有着极大的影响，因此，应当对该日期的具体确定方式进行明确表述。通常来讲，审计师在上市项目中的审计截止日期是指，审计师从事上市项目中各种与安慰函相关的程序的最后日期。对于承销商而言，其当然希望审计师所定的截止日期更接近公司股票的定价交割日期（通常不会超出股票定价日5日之外），这样安慰函所涉及和覆盖的公司相关数据和报表的范围和时间跨度就越大，更能够起到“安慰”的作用。

第二，表明对公司其中报表的SAS100审阅意见。根据美国证券法的相关规定，美国本土公司需要向美国证监会披露和提交公司的期中报表（包括半年报表和季度报表），但非美国本土公司则不需要披露公司季度报表。但是在实践中，承销商有时给赴美上市的中国企业提出更高的标准，其会要求中国企业制备公司季度财务报表，并将其一并递交给美国证监会，同时向投资者进行披露。在承销商看来，这样一方面可以更好地向投资者展示公司的历史财务状况，增进对公司的了解和信心；另一方面也有助于拟上市公司自身加强对自己相关情况的了解，以利于公司的远期发展。当然，这里最重要的原因在于，承销商可以更为详细地了解公司的财务状况，进而尽可能地提高公司上市融资的成功率，同时降低自身可能在承销过程中所承担的责任。

相对于审阅来说，审计的程序较为复杂和严格，因此对于公司中期报表的审查而言，审计师往往会根据SAS100的程序对财务报表进行审阅。即便如此，在实际操作中由于很多赴美上市的国内企业并未制备完整的公司季度报表，因此，审阅工作的进行也存在着一定的难度。但对中期报表的审阅依旧将从整体上提高公司财务数据的真实性和准确性，降低承销商可能承担的责任。对此，审计师会在安慰函中明确经过审阅的数据和材料的种类，如果其还采用了其他方式对公司财务数据和报表进行审阅，那么其也会在安慰函中加以申明。

第三，确认公司方面不存在重大不利变化。承销商在进行股票价款交割之前，还会要求发行人方面再一次作出声明和保证，以确认公司从最后一期财务报表制备完成并披露开始，一直到交割日之间的时间内，其各项基本情况（重点在于财务状况、业务以及法律状况）并未发生重大的不利变化。

为此，公司方面应当制备上述期间内公司各方面情况的月度报表，以供审计师进行审阅。在公司制备了相应月度报表的情形下，审计师就只需要对此类月度报表及其中的数据进行分析，进而对公司是否在此期间发生了重大不利变化出具相应的安慰函意见。假使公司方面并未制备充足的月度报表，那么审计师还将需要通过其他方式了解公司在上述期间内的具体情况，比如说与公司高管进行交流等，并在安慰函中对此种情况予以申明。

第四，对经过审阅的报表作出消极保证。审计师在安慰函中还需要就经过SAS 100程序审阅的公司财务报表作出消极性的保证。这里消极性的保证不同于直接正面性的确认，其确认的语气与效力相对要低一些。通常来讲，审计师会对经过审阅的报表作出如此陈述，即“不认为该报表中存在值得我们怀疑的问题”，也就是说，审计师由此消极地表明，一方面其不认为经过审阅的财务报表存在不符合美国会计准则的地方，另一方面其不认为经过审阅的财务报表存在格式上不符合美国证监会要求的地方。

（三）发行与上市

公司在完成了上市申请审批、承销协议谈判等一系列上市程序之后，整个上市程序基本完成，最后需要进行的就是公司股票的发行与上市。公司股票的发行方式主要有全额包销、代销发行以及足额发行三种方式，这在上文承销协议部分中已经有详细的阐述，在此就不多作赘述。我们主要就公司股票最终上市时机的把握问题进行简要的分析和阐述。

通常来讲，发行人公司在完成上市过程而最终选择股票上市时机时，应当妥善考虑以下几方面的问题：

第一，在公司股票预备上市的一段时间内，对相关股市的整体行情进行细致的预测与分析。也就是说，要选择股市走势好的时期上市，进而保证公司股票上市融资的顺利进行。

第二，公司在确定上市时间时，应当首先确定公司方面已经就未来一年内的业务状况做好了分析，确定公司未来一年的业务状况能够满足美国证券监管对上市公司所设定的要求。这对公司上市后稳定的发展具有极为重要的意义。

第三，在正式上市之前，再一次确定公司在各方面的工作都已经到位，比如说公司的内部管理机制、职工内部分配制度、公司未来的发展与管理计划等。这样有利于维持公司在上市之后的稳定性，进而确保公司的长期稳步发展。