学习目标
熟练掌握“报盘”“还盘”“受盘”等相关信函的基本写作步骤、常用句型和术语以及适用的写作方法，并能够根据不同的外贸情景，在规定的时间内完成写作，积累写作技巧，提高交际能力，为完成与“报盘”“还盘”“受盘”等相关外贸任务打下基础。
学习重点
熟练掌握“报盘”“还盘”“受盘”等相关信函的基本写作步骤、常用句型和术语以及适用的写作方法。
学习难点
能够根据不同的外贸情景，在规定的时间内完成写作，积累写作技巧，提高交际能力。
卖方接到询盘后进行报盘。但卖方的报盘并不意味着就必然为买方所接受。买方还可以针对卖方的报盘提出建议，对其进行修改，从而构成还盘。外贸谈判是一个艰苦的过程，它通常需要经历多轮次的报盘、还盘才有可能最终达成协议，有时甚至还不能达成协议。
一、报盘（Offer）
（一）相关外贸知识建构
1.报盘（Offer）相关概念
报盘通常是指报盘人（Offerer）向受盘人（Offeree）提出购买或出售某种商品的各种交易条件，并表示愿意按照这些条件与对方达成交易，订立合同。在国际贸易中，报盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在没有询盘的情况下，直接向对方发出。报盘一般是由卖方发出，但也可以由买方发出（通常称其为“递盘”）。
报盘通常需要具备四个条件：
①报盘必须指定可以表示接受的受盘人。
②表明订立合同的意思，即报盘应该表明报盘人在得到接受时，将按报盘条件承担与受盘人订立合同的法律责任。
③报盘内容必须十分确定。一般报盘通常包括品名、规格、数量、单价、包装、交货期及付款方式等内容。
④送达受盘人，即报盘于送达受盘人时生效。
而报价（Quotation）不像报盘那样具有法律约束力，包含的内容也比较简单，通常包括品名、数量和单价。
2.实盘（Firm Offer）
实盘，即有约束力的报盘（Offer With Engagement），表明发盘人有肯定订立合同的意图。实盘一经发出，在有效期内，发盘人不得随意变更内容或撤销。如果受盘人在有效期内无条件地接受，就可以达成交易，成为对买卖双方都有约束力的合同。
实盘必须同时具备三个条件才能成立：
①实盘的内容和词句必须肯定，不能有保留条件，如以我方最后确认为准（subject to our final confirmation）、以货物的未售出为准（subject to goods being unsold），也不能用“大约（about）”“参考价（reference price）”等模棱两可的词。
②实盘的内容明确完整，其内容应包括商品品质（Quality）、数量（Quantity）、包装（Packing）、价格（Price）、装运（Shipment）、支付（Payment）、规格（Specification）等。
③实盘必须规定有效期限。有效期规定应当明确具体，如“Our offer is subject to your reply reaching us before June 10 our time.”。而像以下这些表述，如“Our offer remains effective for 10 days.”没有规定明确的起止时间；“prompt reply”“immediate reply”等类似表述由于模糊、不具体而容易引起争议，在确定实盘有效期时应避免使用。
3.虚盘（Non-firm Offer）
虚盘，即不具有约束力的报盘（Offer Without Engagement）。是报盘人所做的不肯定交易的表示。凡不符合实盘所具备的三个条件的报盘都是虚盘。虚盘无须详细的内容和具体条件，也不注明有效期，它仅表示交易的意向，不具有法律效力。
4.“实盘”和“虚盘”的主要区别
第一，虚盘意思表示一般很含糊。
第二，虚盘的合同要件一般不齐全。
第三，有些报盘虽然意思明确，要件齐全，但带有一定的保留条件，也属于虚盘。
虚盘主要被用来试探对方的交易诚意，吸引买方向卖方递盘或订货，可以为卖方保留对交易的最后决定权。但另一方面，受盘人往往把虚盘看成是一般业务联系而不予重视，因而，不利于达成协议。
（二）“报盘函”撰写建构
●模拟外贸情景Business Scenario
你公司于3月15日收到买方公司进口部经理Ms.Yvonne Chong 有关“KR2000 集成电路板”及其周边设备的询盘。
●明确撰写任务
报实盘如下：
400 块KR2000 集成电路板：单价23 200 美元
KT200X“工具箱”：单价15 500 美元
KC200X 连接器（2 件装）：单价10 000 美元
支付方式：不可撤销的即期信用证
装运期：开立信用证后一个月
报盘效期：卖方时间3月31日前收到买方回复有效
●撰写构思Planning
步骤1 确定写作目标（Identify the Objective）
提供信息（Provide Information）
步骤2 明确主题（Determine the Main Idea）
报盘主要内容
步骤3 选取支撑信息（Choose Supporting Information）
邮寄样品及目录
步骤4 确定写作方法，组织整理材料（Determine the Writing Approach and Adjust the Message）
中性消息——“平铺直叙法”
●完成撰写
●总结“报盘函”撰写步骤（意义建构）
①提及收到的询盘并表示感谢
②报盘细节（规格、数量、价格、付款条款、装运期、报盘效期等）
③期待报盘能为对方所接受
●加深理解
二、还盘（Counter-offer）
（一）相关外贸知识建构
受盘人在接到报盘后，如不同意报盘人在报盘中所提出的条件，并向报盘人提出自己的修改条件，就构成还盘。
还盘实质上构成对原报盘某种程度上的拒绝，也是受盘人以报盘人地位所提出的新报盘。因此，一经还盘，原报盘即失效，新报盘取代它成为交易谈判的基础。
如果另一方对还盘内容不同意，还可以进行反还盘。还盘可以在双方之间反复进行。在国际贸易中，协议的达成往往需要经过多轮次的还盘和反还盘。
受盘人在还盘以后又愿意接受原报盘，报盘人既可以确认，也可以拒绝。
需要注意的是，在还盘中，价格是需要考虑的重要内容，但不是唯一因素。支付方式、装运期、保险等多种因素都会影响协议的最终达成。
（二）“还盘函”撰写建构
●模拟外贸情景Business Scenario
你方（买方）收到卖方出口部经理Mr.Li 于3月20日有关1 000 台“Phoenix”牌自行车的实盘。
●明确撰写任务
还盘如下：
①表明立场：价格偏高，不能接受。
②解释理由：去年你方订购了相同数量同等质量的自行车（BY0013 号销售确认书），但当时的价格比现在的低10%。当前原材料价格的大幅滑落，已直接导致自行车价格下跌：卖方自行车在你方市场的零售价与去年相比，降幅已超过5%。如果你方接受卖方当前报价，将会有巨大亏损，更谈不上盈利。
③还盘：如卖方能将报价降低2%，你方将会继续订货。
●撰写构思Planning
步骤1 确定写作目标（Identify the Objective）
说服（To Persuade）
步骤2 明确主题（Determine the Main Idea）
还盘：价格偏高，无法接受
步骤3 选取支撑信息（Choose Supporting Information）
不能接受报盘的原因
步骤4 确定写作方法，组织整理材料（Determine the Writing Approach and Adjust the Message）
负面消息——“迂回曲折法”（Indirect Approach）
●完成撰写
●总结“还盘函”撰写步骤（意义建构）
①提及报盘并表示感谢
②解释不能接受报盘的理由并表示遗憾
③提出还盘并期待对方接受
●加深理解
三、接受（Acceptance）
（一）相关外贸知识建构
接受是指受盘人在发盘的有效期内，无条件地同意发盘中提出的各项交易条件并愿意按照这些条件和对方达成交易的一种表示。接受一经送达发盘人，合同即告成立。双方均应履行合同所规定的义务并拥有相应的权利。
有效接受可以是买方对于卖方实盘完全的、无条件的接受，也可以是买方对于卖方虚盘接受后经过卖方的确认，还可以是卖方对于买方还盘的接受。
（二）“接受函”撰写建构
●模拟外贸情景Business Scenario
你方于5月20日收到了买方进口部经理Mr.Teo 有关你方所报50 公吨锡箔纸（Tin Foil Sheet），每公吨上海离岸价137 英镑的还盘。
●明确撰写任务
接受买方还盘：
①解释：买方提及一些日本品牌的货物在当地的售价只有每公吨129 英镑。但事实上其他的品牌产品质量与你方的无法相提并论。
②接受：尽管很遗憾，但为了拓展市场，你方决定破例接受买方还盘。
●撰写构思Planning
步骤1 确定写作目标（Identify the Objective）
提供信息（Provide Information）
步骤2 明确主题（Determine the Main Idea）
接受还盘
步骤3 选取支撑信息（Choose Supporting Information）
解释你方产品价格高于一些日本品牌的原因，以及你方最终接受买方还盘的原因。
步骤4 确定写作方法，组织整理材料（Determine the Writing Approach and Adjust the Message）
好消息——“平铺直叙法”（Direct Approach）
●完成撰写
●总结“接受函”撰写步骤（意义建构）
①提及报盘或者还盘，并表示感谢
②接受报盘或者还盘
③确认报盘或者还盘的主要内容
④期待早日签订合同
●加深理解
注释
①Integrated Circuit Boards 集成电路板
②rock bottom price 最低价
关于价格的一些表达法还有：
advanced price 上涨了的价格，average price 平均价，bedrock price 最低价，ceiling price最高价，cost price 成本价，exceptional price 特价，favourable price 优惠价，keen price 低价（亲民价），official fixed price 官价，wholesale price 批发价，等等。
③100% recycled plush stuffed panda toys 100%可回收毛绒玩具熊猫
④referring to 关于，提及
Referring to the Sales Confirmation No.BY0013,you will find that we ordered 1,000 bicycles of the same brand last year,but the price was lower than your present price.
去年我们订购了同一品牌的自行车1 000 辆，但价格要比现在低很多，有关情况可以参看BY0013 号销售合同书。
⑤place repeat orders with 续订
有关订单的一些常用表达法：
accept an order 接受订单，cancel/cut/rescind/revoke/withdraw an order 取消订单，carry out/execute/fill/fulfill an order 执行订单，first/initial order 首批订单，trial order 试购订单，suspend an order 暂停执行订单，refuse/turn down an order 拒绝订购
⑥nil profit 零利润
类似的表达还有：zero profit，no margin of profit，non-profit，zero margin
⑦exceptional adj.例外的，异常的
This is an exceptional case.
这是例外的情况。
⑧make 制造的方法或式样，产品（工业）
If you can not offer,they will buy other makes.
如果你不能报盘，他们将买别处的产品。
⑨are of the opinion 持有……的看法，认为
⑩measure up to 达到，符合
We accept what you say,but we are of the opinion that the quality of the other makes does not measure up to that of our product.
本公司认同来函的说法，然而，其他厂商的产品质量绝对不能与本公司的相提并论。
Words,Expressions and Sentences
1.offer
（1）n.报盘（通常和介词for，of 或on 连用）(www.xing528.com)
Please make us an offer CIF London for (on) 20 metric tons groundnuts.
请给我们一个20 公吨花生伦敦到岸价的报盘。
（2）v.
At present,we cannot offer more than 1,000 metric tons.
目前，我们的报盘不能多于1 000 公吨。
（3）有关offer 的一些搭配
firm offer 实盘
non-firm offer 虚盘
to accept offer 接受报盘
to confirm offer 确认报盘
to decline offer 拒绝报盘
to entertain offer 考虑报盘
to extend offer 延长报盘
to withdraw （cancel） offer 撤回报盘
to renew offer 恢复报盘
to offer sb.sth.向某人报盘
to offer as follows 报盘如下
to offer CIF （CFR，FOB） 报……价
to make/send/give sb.an offer （on） sth.向某人报盘
2.convince
（1）convince sb.to do something 说服
I’ve been trying to convince Jean to come with me.
我一直在设法说服琼跟我一起去。
（2）convince sb.of something 使信服
Although I soon convinced him of my innocence,I think he still has serious doubts about my sanity.
尽管我很快就使他相信我是清白的，但是他还是非常怀疑我精神是否正常。
3.subject 名词和形容词读作['sʌbdʒikt]，动词读作[səb'dʒekt]。
（1）形容词subject 用作表语时，不能单独使用，必须与介词to 连用，因此，应当把（be） subject to（受……支配，受……约束，易受……的）当做一个单位记忆。
Perishable goods are subject to damage.
易腐烂的货物容易损坏。
The offer is subject to our final confirmation.
此报盘以我方最后确认为准。
（2）及物动词subject 也与介词to 连用。subject…to 使……受到；使……服从
The accident subjected her to a deadly blow.
这次意外使她受到致命的打击。
4.effect
（1）n.效果；影响；作用
The measures had adverse effects on the money market.
这些措施给货币市场带来了相反的效果。
（2）v.完成；实现
Shipment will be effected immediately.
装运即告完成。
Payment is to be effected by a confirmed,irrevocable sight L/C.
货款必须以保兑的、不可撤销的即期信用证支付。
The Seller is responsible for effecting insurance for 110% of the invoice value.
卖方负责按发票金额110%投保。
in effect 实际上；有效
The import regulation is still in effect.
进口管制仍然有效。
take effect （come into effect/go into effect） 生效
The newly-adjusted prices shall take effect from (on) October 1.
新调整的价格自10月1日起生效。
to the effect that 大意是说
We have faxed you to the above effect.
我们已按上述意思给你发去传真。
5.stock
（1）n.
①存货，用单复数均可，复数普遍
There is (are) no more stock(s) on hand.
手边无存货。
②表示所存具体商品时，stock 后接in 或of，再接商品
At the moment,we have only a limited stock in/of linen goods.
我们目前仅有有限的亚麻织品存货。
③指储存时，stock 为不可数名词，常用于一些介词短语中
in stock 库存，现货
ready stock 现货
out of stock 缺货，无货
from stock （ex stock） 供现货，自库存中供应
（2）v.有存货，供应
We are well stocked with men’s shirts of different sizes.
我方备有充足的各式尺码男式衬衫。
6.We hope you will adjust the price so as to enable us to cope with competition.
7.My offer was based on reasonable profit,not on wild speculations.
8.Taking into consideration our friendly business relations,we would exceptionally comply with your request by reducing our price to $5 per piece CFR San Francisco.
9.We will forward under separate cover a comprehensive selection of patterns and materials including the new fabric,together with our price-list and details of our terms for bulk buyers as well.
10.Although we are anxious to open up business with you,we regret that it is impossible for us to allow the reduction asked for,because we have already cut our prices to the lowest point after closely examining our cost calculations.
拓展训练
一、单项选择
1.We hope the catalogue will reach you in______course and will help you in making your selection.
A.proper B.suitable C.due D.right
2.In your previous letter you advised that due to heavy demands there was difficulty______fulfilling the orders on hand.
A.at B.of C.in D.about
3.We hope you will______your way to accepting September shipment.
A.look B.watch C.see D.view
4.______your needs,please write to us with your specific enquires.
A.Should these new products suit B.Had theses new products suited
C.If these new products would suit D.If these new products were to suit
5.______our representative calls on you next week,he will make you an offer______we feel sure will meet with your approval.
A.When…which B.Who…which
C.When…with that D.Whom…with it
6.We are unable to satisfy your requirements,for the goods are______great demand.
A.in B.on C.of D.having
7.The commodities you offered are______line with the business scope of our clients.
A.outside B.out C.out of D.without
8.Thank you for your letter of September 1,______which you offered us 13,000 yards of printed shirting with the following terms and conditions.
A.from B.of C.in D.to
9.We______to allow you a special discount if you increase your order to 8,000 pairs.
A.have prepared B.are prepare C.are prepared D.were prepared
10.In case you can make a reduction______5%______your price,we may strike the deal with you.
A.of,of B.by,by C.of,in D.for,for
二、填空
1.The offer is firm,subject______your reply reaching us before or______noon March 19.
2.They have informed us that you are______the market______wood.
3.We assure you that your orders are executed______schedule.
4.We quote you for 1,000 colour TV sets______FOB London______May shipment.
5.The price you offered is______line with our prevailing market level.
三、英汉翻译
1.We will send you a firm offer with shipment available in the early March if your order reaches us before January 16.
2.Indications show that the market will advance soon.We are not in a position to reserve the goods for you up to the end of October.
3.We can’t cut our price to that extent you required.Shall we suggest that we meet each other half way?
4.If you can increase your order to 1,000 sets or more,we will be happy to process it immediately and ship it as required.
5.As the market is firm,we may not be able to maintain the current price level,let alone lower our price.
6.My offer was based on reasonable profit not on wild speculations.
7.At the request of you,we offer you firm,subject to your reply reaching here within one week,50M/T soyabeans as follows.
8.We have the pleasure of confirming the following trial order.
9.Enclosed is our order for 300 sets of Transistor Radios T432.We are glad to have finalized this transaction with you.
10.This is really our rock-bottom price.I’am afraid we can’t make any further concessions.
四、汉英翻译
1.只要稍作让步，比如说降价1%，就可以得到一大笔交易。
2．如果您对这些样品没有兴趣，请告诉我们。我们将乐于寄上其他适于贵地市场的样品。
3．请告知高级块状砂糖每公吨的价格，以及在何种付款条件下，贵公司能大量提供。
4．我们的最低价是每公吨500 美元，不能再低了。
5．兹报实盘，以我方时间10月3日星期三下午5 时以前答复为有效。
6．我们很遗憾不能接受你方的还价。自从我们报价给你们后，我们已按原报价与其他许多客户成交，故如你方仍有需要，请立即订购。
7．如果你公司能将9月3日的报价单的价格降低3%，则我公司将乐意接受你们的报价。
8．请报CIF 温哥华最低价，包括我方5%的佣金。
9．随函寄去我们的报价，此报价有效期仅为两周。
10．我们收到了你方6月4日对我们电子玩具的询价，现高兴地向你方报盘如下，供你参考。
五、模拟外贸情景写作实操
——Business Scenario 1
卖方于7月5日收到买方进口部经理Mr.Olsen 有关20 公吨花生的询盘，现报实盘如下：
20 公吨手捡不分等级山东花生，哥本哈根到岸价每公吨549 美元，2020年10月/11月装运。其他条款与双方惯常做法相同。此报盘以买方接受函于7月28日前到达卖方有效。
由于今年以来花生的需求量大，价格已上涨。希望买方能够抓住机会，接受报盘，以从上涨的市场行情中获益。
——Business Scenario 2
买方于6月12日接到卖方出口部经理Ms.Lam 有关300 公吨精米，每公吨399 美元新加坡到岸价的报盘，现还盘如下：
提及：卖方报盘，并表示感谢。
解释：买方客户认为价格过高，无法接受。虽然美国产大米要比印度产大米质量好一些，但差价最多也不会超过10%。而目前，原产印度的大米在买方市场的售价比美国产大米要低20%左右。
还盘：300 公吨精米，每公吨新加坡到岸价368 美元，其余条款与卖方6月12日报盘相同。本还盘以卖方7月10日前接受有效。
期待：目前市场价格下跌，建议卖方尽快接受还盘。
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