Uber在中国市场的推广策略优化

◆重要的是抓住好时机

巴黎是Uber创意的诞生地，但是后来Uber的应用因为侵犯了当地出租车司机的实际利益而遭到了暴力抗议，最后以Uber高管被捕收场。2015年6月，法国宣布在全国范围内禁止使用私家车拼车服务软件UberPOP，Uber在法国的UberPOP业务暂时告一段落。

面对法国政府的态度，卡兰尼克并没有失去信心，他认为，抓住好的时机才是实现发展的关键要素。

2014年7月，Uber在北京试运营两个月后正式进入中国市场。美国的城市与中国的城市存在很大的不同。美国的城市拥有不同的职能属性，如华盛顿是政治职能，旧金山是科技职能等，而中国的每一个城市都是一个综合体，这也就使得中国的交通变得更加复杂和困难，这也是Uber在发展过程中非常注意的一点。

2014年下半年，Uber在北京、上海、成都等城市推出了“人民Uber”，这是一款非营利性质的拼车服务，费用要低于出租车，收入以及补贴全部归司机所有。借助这款产品，Uber在中国实现了迅速扩张，日订单量已经突破了100万。

而就在Uber进入北京市场的同时期，国内的各个打车APP通过大规模的补贴大战，让打车市场经历了一场大洗牌，最终滴滴打车和快的打车凭借自己的实力成了最后的赢家，随后分别推出了“滴滴专车”和“一号专车”服务，业务模式类似于Uber的专车服务。同时也验证了卡兰尼克的那句话：重要的是抓住好时机。

◆新城市里的创业者

Uber在中国市场上完全是一个新人，它每进入一个城市都是以一个创业者的身份定义自己的。

2015年9月底刚上任的Uber中国华东区总经理汪莹，之前在杭州担任城市总经理，负责杭州的业务运营。2014年12月，汪莹在经历了多轮面试之后进入Uber，在刚去杭州的时候，周围整个环境对她而言都是陌生的。(www.xing528.com)

在汪莹来杭州之前，已经有一支新市场开拓团队来到了杭州，在经过了5个月的努力之后，杭州安装Uber APP的司机数量已经达到了1000人左右。

Uber在进入一个新城市之前，会首先观察后台数据，看在这个城市中有多少用户打开过Uber，当数值达到一定标准后，Uber总部就会派新市场开拓团队进入这座城市。在完成了第一步的市场开拓之后，城市总经理将会接手日后的工作，而新市场开拓团队将前往下一个新城市。Uber在全球的每一个城市都有标准的团队构成，即总经理+市场经理+运营经理，Uber的这套标准的团队构成是在城市推广中通过不断调整形成的。

Uber追求的是“一键叫车”服务标准，即3分钟就可以叫到一辆车，但是在杭州，乘客在输入目的地之后需要等待平均10分钟才能等到车。而要实现一键叫车的服务标准，就需要与更多的汽车租赁公司、本地机构合作，从而吸引更多的乘客。因此，汪莹到杭州后开始一家一家谈合作，一开始由于大家并不熟悉这款产品，因此要获得他们的信任并拿下合作很难。

2015年临近春节，事情发生了转机。情人节当天，滴滴打车与快的打车宣布合并，专车市场风云突变，合并之后的新公司对司机以及乘客的补贴也宣布告罄。一周之后就是春节，而中国很多城市的出租车和专车司机都是外来人口，春节期间必定会出现大规模返乡，为乘客的出行带来了极大的不便。

因此，汪莹在与同事经过了一天的思考和讨论之后，最终推出了一套临时方案：春节期间对私家车车主和乘客分别提供两种优惠活动，同时借助合作机构进行硬性推广。私家车主在春节期间可以享受两到三倍的优惠；而乘客方面，杭州的乘客在农历腊月二十八下午四点之前只要花188元就可以召唤一支舞狮队，观看5分钟的舞狮表演，与此同时还将获得180元的车费红包。农历正月初一这一天，杭州乘客只要在Uber中输入“happyuberyear15”就可以获得10次减免车费的机会，每次可最高减免18元。

就在一个短短的春节期间，整个市场格局就发生了翻天覆地的变化，而Uber也靠着这一次短暂的补贴促销活动完成了华丽逆转，Uber的名字开始走进杭州的千家万户。

2015年10月底，Uber举办了庆祝进入杭州一周年派对，Uber杭州团队宣布，平均每两名杭州人中就有一位是Uber的乘客，Uber杭州的单日业务量已经进入了全球城市排名的前五位。