全球质量标准：了解需求条件

德国的国内市场规模广大，国内生产总值在西方世界排名第三。但是在许多德国企业参与竞争的专业产业中，国内市场的饱和又促使企业必须努力开发海外市场。德国不像英国或法国，没有大量的殖民地保证出口市场。因此，德国企业必须与不易应付的外国客户打交道，甚至得在两次世界大战之后重建其海外市场地位。

德国的一般消费者或产业客户都是内行而挑剔的，他们执著于质量，并且对不满意的产品毫不保留地批评。尽管美国客户经常率先接受新产品或新式服务，但以国际标准看来，美国人对产品的要求程度并不高。德国客户的行动或许慢了一些，但是他们对产品的要求却是全世界最高的。

以家庭用品为例，德国的家用耐用品通常使用期较长，德国人也懂得保养。德国人很少用信用卡购物。1987年，18岁以上的德国人，信用卡持有率只有2%，是欧洲各国中最低的国家。付现金的习惯也使得他们看重产品的耐用性，会特别选择质量较高的产品。55另外，像绘图仪器与餐具等产业，专业而内行的零售商与中盘商对产品品质的坚持，也迫使企业不断地改良产品。德国产业界的工人和管理层，都具有高度的专业知识与技能，自然也成为高要求的客户。以德国塑胶模具业的技能教育为例，由于这套教育体系训练出大量的高级人才，因而德国模具企业也成为塑胶制造机械最专业的使用者和客户了。

国内市场的高标准也可以从严格的产品标准看出。德国产业标准一直是世界各国中最严格的一套标准，而且不少德国企业的成功故事，就是在这套标准下产生的。此外，德国产品的安全标准也非常高，《机械劳动保护法》就是一个例子，顾名思义，这个法律是德国政府为了防范不当使用机器而造成意外所制定的。另外，德国也很早就制定了其他国家引为表率的产品标准和环境法律，在严格法律的限制下，德国产业的环保支出是全欧之冠。

由于德国本身就拥有了很多世界级的产业集群，所以在国际市场中，对德国产品最内行，也最挑剔的顾客往往就是其他的德国企业，这种情形在机械产品与产业元件领域中尤其明显。例如，德国汽车厂对塑胶与橡胶产品之生产机械的精密程度就非常挑剔。在这种压力下，德国企业在设计和建造复杂的化学与金属处理厂时，自然也是首屈一指，这种能力也使它们成为德国人少数几种具有国际地位的服务业之一。(www.xing528.com)

高劳动成本及资源缺乏等不利因素，逼使德国产业不得不努力克服障碍，这种情形同样也形成了下游客户对上游供应商的升级动力，一个很好的例子是德国农业的表现。由于德国的耕地少，加上人工昂贵，农业一直有巨大的竞争压力，但也促成德国在1983年成为了欧洲共同体中每公顷耕地收成量最高的国家。

在欧洲各国当中，德国在医学方面的需求条件可能是最先进的。德国花在健康保健上的费用超过10%的国民生产总值。这个比例已接近美国水平，而且远高于日本。德国人超过90%享有社会保险，由于这套制度的执行工作是由多家民营保险公司承办，而非全由政府总揽，所以医师与医院的竞争也非常激烈；德国企业的医疗保健相关产业占全球出口总额10%以上，由此更可见德国人对健康保健的重视。

但是德国有些领域的需求条件表现并不佳，例如德国的消费者不太受企业营销战略的影响，个人与产业的服务需求，成长也很缓慢。不合时宜的法律更限制着商店的营业时间。另外在电子通信、交通运输、电力等产业中，过多的法律规定和政府偏重国有形态，不但妨碍新兴产业的发展，也降低了对产品的要求标准。政府的采购做法既不能持续带动产业界竞争，也无法驱使企业发展有国际竞争能力的新产品。