稳步推进国际化战略：桑伯恩医疗仪器以竞争对手为挑战

从20世纪40年代开始，医疗检测仪器产业的主要竞争者就是美国人。这个新兴产业，除了一些自行创业的小公司外，不少新公司是从关联产业转过来的。以消除心肌震颤的自动减颤器制造商为例，美国光学公司和电子力学公司开始时，先是在生产线上附带制造心电图扫描仪，并逐步往精密的检测描记器发展。企业通常会选择一个特定产品（例如手术室或心脏病相关产品），然后再逐渐扩充领域。

这个产业的国际销售在50年代时还不普遍，往往只是靠偶然的机会促成。一般来说，一个外国的医生可能在实习期间看到一个仪器，或是从另一个医生口中得知某一个产品，进而向美国企业订购。这种情况到了60年代开始改变。一位意大利的医生向医疗电子公司的当地代理商订购一些产品，医疗电子公司在交易完成后，和这家意大利代理商签下了长期合作的合约。在没有大张旗鼓的情形下，这个产业开始踏出海外扩张的第一步。

1961年，元老级的桑伯恩公司与惠普科技合并，为这个产业竖立了里程碑。惠普科技的主力原本放在测量设备，比如示波器等电子产品上。这两家企业的合并使得桑伯恩立即在相关技术，以及国内、国际营销与服务网络上获益。

到了20世纪60年代末，大多数医院开始雇用生物科技人员以应付越来越多的电子仪器方面的需求。这些专业人员喜欢搜罗高质量且记载详尽的产品，并且大多听过惠普科技的名字，因此，这段时期医疗检查仪器市场因惠普的品牌知名度而迅速成长。同样，惠普科技强调产品之间的相容及产品专业化资料的完整，以使客户在维修上比较容易，这些动作都使得惠普科技成为这个产业的盟主。(www.xing528.com)

在快速成长的60年代，不少自行创业的新公司加入了医疗检查仪器产业。这个市场最吸引人的是加护病房监视设备和冠状动脉检查器材两个领域。企业之间因为市场占有率相差不多而竞争非常激烈。新公司如门嫩-格雷特巴奇是由固态电路领域转进，展开这个产业新一回合的研发。同一时期的其他主要竞争者包括：电子力学、美国光学、通用电气、太空实验室以及医疗电子等公司。其中很多是从其他相关产业转入这一行的。以太空实验室为例，这家公司在50年代末成立，最初目标是为了协助美国国家航空航天局（NASA）监控宇航员在太空中的生理状态。但这家公司很快就意识到，医院才是它们产品的大市场所在。这些企业大多设在马萨诸塞州的波士顿、加州或俄勒冈州的波特兰，原因是当地有主要的医学研究中心及密集的电子产业集群。

在60年代末和70年代初，医疗检测仪器已经高度电脑化或系统化，监视器大多与中央系统或大型电脑联网，以便进行信息处理，惠普科技则在这波浪潮转向中大获其利。

1970年是美国医疗市场的成熟期，也是医疗检测仪器产业向外扩展的起点，企业不再依赖传统口耳相传或在国外设代理商的方式处理海外业务，它们在海外建立营销和服务分公司，或是提高在海外扩展的经费——主要是用在人员训练和业务推广方面。