德国印刷机企业的产品竞争策略：竞争的核心在机器性能上

在全球印刷机产业中，海德堡公司是中小型单张纸平版印刷机的领先者，它也是德国利润最高的企业之一。罗兰和位于德国东部的普兰塔都把重心放在单张纸印刷机上，曼氏与K&B则集中精力在大型轮转式报纸印刷机上，阿尔伯特-弗兰肯塔尔公司则以凹版轮转式印刷机知名于世。

德国印刷机企业的产品竞争战略各有不同。不过在高质量、具稳定性、高性能和准时交货等最主要的条件上，却样样具备。产品售价虽然比其他国家同等级的产品高，不过都有领先进入国际市场和出口导向等特征，使这些企业的全球服务网络兼具深度与广度，并建立难以磨灭的国际信誉。除了两次世界大战期间销售受挫之外，德国印刷机业的国际地位一直很牢固。

这些印刷机企业的研发活动主要是在德国境内进行。主要产品也是由德国人自行研发。20世纪80年代初，K&B与曼氏开始在美国设厂，进行印刷机的装配作业，另外，K&B与日本住友重工也建立了战略联盟关系，目的在于打入困难度极高的日本市场。其他德国企业也有类似的结盟战略。(www.xing528.com)

过去一个世纪以来，德国印刷机企业一直是改良印刷机质量和技术的领先者。他们的能力早在这个产业发展时就已经出现，而且持续不懈。例如，20世纪60年代，阿尔伯特-弗兰肯塔尔公司首先推出全球第一台可以印刷8.5英尺宽纸张的印刷机，这个纪录在1985年被打破时，破纪录的还是阿尔伯特-弗兰肯塔尔公司，印刷宽度高达9.8英尺14。K&B虽然是全球最大的轮转式报纸印刷机企业15，但到了80年代初，它也推出每小时15000张、全球最快速的单张纸平版印刷机，创下新纪录16。

尽管如此，德国市场也是全球印刷机市场中竞争最激烈的战场。在全球印刷机产业最具竞争力的企业中，近半数是德国企业，它们在国内市场的竞争标准远超过客户的需求，它们不只在订单数量上竞争，也在吸引大学毕业生、技术突破上竞争。它们的竞争多半是集中在机器性能而非价格上。这也反映了德国客户的特点。从第二次世界大战以来，德国对外国印刷机所征的进口关税非常低，每个企业都必须不断改善产品，以面对实际存在或可能出现的外国竞争势力。