如何开拓海外市场？

内需市场的特征是国家优势的根源，而市场的大小、开拓模式则会借助投资、时机和进取心来强化这种依附在内需市场下的优势。不过，还有一种形态的国内市场也对竞争优势有帮助，就是国内市场的国际化，可以自然而然地将该国产品和服务推往海外。

机动性高的跨国型本地客户　假如某国的客户是跨国企业，机动性高，该地的供应商会因此受益，因为这类客户身兼本地客户及海外客户，只要能巩固这一类型的客户群，就相当于在国外市场中打下基础，获得忠实的顾客。更重要的是，通过跨国企业客户的协助，本地企业可以在风险降低的情况下打造海外知名度。这种关系可以从美国旅馆业、租车业、信用卡公司与旅游产业共同获利中看到，快餐业的情形也相同。

另一种说法也可以解释跨国型客户所带来的附加好处。历史悠久的跨国企业通常倾向将重要的采购、服务活动放在母国，因为母国具有容易联系沟通、风险少、方便掌握上游产业效率等条件。这种倾向就为上游产业提供了提前发展海外市场的动力。

挖土机产业是个很好的例子。美国的卡特彼勒机械走向国际化，缘于美国在建筑、矿产和伐木等产业拥有世界性的影响力。同样，生产大马力发动机的康明斯发动机，因为有美国石油钻探、矿产、建筑等产业的提携而在国际市场崛起。美国的汽车零件业随汽车工业打进加拿大、欧洲等地区的市场，而近年来，日本的汽车零件业也随日本汽车的出口而国际化。

国外需求的影响　另一个利用国内需求来带动国际需求的方法，是将国内需求转移到外国客户身上。最常见的情况就是，利用外国客户前来培训观摩的机会。培训过程中，外国学员接受了本地的产品和价值标准，回国后通常会引介并继续使用相同的产品或价值标准，因此产生推广效果。美国代训外国医生就达成了这种效应，因为美国企业提供医疗代训所需的器材设备，往往就随着这些外国医生不断扩张它们的国际版图。(www.xing528.com)

这种示范效益也反映在竞争激烈但价值标准相同的科技社群中。科技研发的领先国家通常是其他国家科学界竞相超越的目标，领先国家在研发过程中使用的设备和程序，往往随着论文在期刊上发表，或在科学家的讨论中向国际科技社群传播。显微镜就是个很好的例子。蔡司等德国企业能在国际上称雄，部分原因是它和世界一流的德国科学家之间的合作关系。当世界一流的产业中出现旗鼓相当的竞争局面时，外国竞争者也会引进相同的设备和流程，以跟上竞争步调。

以示范效果协助本国产品出口的途径还有很多，像通过移民潮带动国外市场对母国特定产品的认识与需求；发展旅游事业，使外国游客亲身前来体验本国的产品风貌。不过，这些示范效果的前提是，本国需求必须更先进、更精致，否则不会形成预期中的竞争优势。

此外，国家之间的政治联盟或历史渊源也会使本地的需求跨疆越界。这种效应会深入被影响国家的立法制度、生产或技术标准，以及消费偏好。英国产业的竞争力，绝大部分源自它在1800年到1950年间经营殖民地的成功。今天，国家与国家之间的结盟或经济援助也能达到相同的效果。像日本和意大利就善于运用海外援助来带动企业在国外的生产和服务。不过，一个国家如果过于依赖外商，将降低改进和创新的压力，不利于培养自己的竞争优势。