商场经理要求销售人员接待多位客户引思考

由卖阿司匹林到卖钓鱼船

下班的时候，商场经理问其中一个营业员接待了几位客户，当得知这个营业员一天只接待了一位客户时，经理很生气，因为其他营业员都接待了好几位客户。之后经理继续问，你的营业额是多少，营业员说58 000 美元。经理觉得很奇怪，就问这位营业员究竟是怎么回事。

这个营业员说客户买了一辆汽车，又买了一艘钓鱼船，还买了不少其他东西，一共花了58 000 美元。刚开始这位客户是来买阿司匹林的，他说他的太太头疼，需要安静地休息。营业员在卖给客户药的同时与客户聊天，得知客户一直很喜欢钓鱼，营业员就不失时机地给他推荐了鱼竿。接下来营业员问客户喜欢在哪儿钓鱼，客户说他家附近的河流、池塘鱼太少，他喜欢到大概开车需要3 个多小时的海边去钓鱼。营业员又问客户是喜欢在浅海钓鱼还是喜欢在深海钓鱼，客户说他喜欢在深海钓鱼。营业员又问客户怎么去深海钓鱼，之后建议客户买艘钓鱼船，并向他推荐了商场里卖的钓鱼船。客户买了船后，营业员又问客户，去海边需要3 个小时的路程，船怎么运过去，他现在的车是否能够把船拉过去。客户后来一想，他现在的车拉不了这艘船，需要一辆大车。聪明的营业员又不失时机地给客户推荐了一辆大卡车，建议客户用这辆大卡车把刚买的钓鱼船拉过去。就这样，客户前前后后从这个营业员手里买了58 000 美元的东西。当然，这个营业员也得到了经理的赏识。(www.xing528.com)

从这个例子可以看出，营业员实际上已经拥有了一个成功的谈判者的核心技能，凭借对客户的详细了解，唤起客户的购买潜能。

故事启发：在谈判正式开始前，了解对方参加谈判人员的所有信息非常重要。了解谈判对象的信息越多，把握谈判契机的能力就越强，有些重要的信息往往就是在无意的聊天中获得的。因此，有时候在正式谈判前，通过聊天了解谈判对象的有关信息，效果很好，而这些信息又为交易的深入进行提供了契机。正所谓谈判的高明之处不在谈判本身，一切尽在自然中，这才是谈判追求的最高境界。