商务谈判实例分享：挑战与解决方案

（1）重点

本项目中的重点是理解商务谈判的内涵、要素，明晰商务谈判成功的标准。

（2）难点

本项目的难点是能按照谈判内容完成简单谈判活动。

项目一：初识商务谈判

情境导入

长春某高职院校市场营销专业的学生王天一毕业后应聘到长春博雅会议会展服务有限公司（简称博雅公司）销售岗位工作。博雅公司是一家集会议接待、展览展示、商务考察、票务于一体的综合性服务公司。因为销售岗位的工作离不开商务谈判，公司决定对新入职员工的商务谈判能力进行统一培训。培训讲师先将新员工分成几个学习小组；为了解学员们对商务谈判基础知识的掌握情况，要先考察一下他们对商务谈判基本概念的认知；最后准备从商务谈判的内涵、特征、要素、分类等方面进行考察，以为对他们开展进一步培训打下坚实的基础。

任务提出

王天一需要向全体新员工叙述一个在生活、学习过程中发生的印象最深的谈判实例，结合案例说明什么是商务谈判，并分析其动因，说明此案例属于哪种类型的商务谈判。(www.xing528.com)

成果展示

讲解展示表现（可以口头介绍，也可借助PPT）。

■项目引例

农夫卖玉米

一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。”买主一边说，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。

农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米吧？我看你连玉米质量的好坏都分不清！玉米上有虫，这说明我的玉米在种植中没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒。可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒就好吗？比这小的玉米棒就好吗？价钱比这高的玉米棒就好吗？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在玉米棒上打了一个洞而已。玉米棒可还是好玉米棒呀！我可从来没有见过像他这么说话的虫子呢！”

说完了这一番话，农夫又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘地说道：“这么大、这么好吃的玉米棒，我还真舍不得这么便宜就卖了呢！”

解析：说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的道理，因为生活中，语言是人与人之间交流的一种最基本的手段。但同样一句话，不同的人说，效果会不同，反过来说和正过来说效果也不同。在本案例中，农夫就充分发挥了语言的艺术，利用不同的表述方式，反映了问题的不同方面，从而使自己的处境由不利转向有利。