吉利：从廉价汽车到收购沃尔沃的成功故事

吉利的故事待续，但这并不妨碍它过往和现在的精彩。

1997年，靠仿制时髦摩托车起步的浙江台州人李书福，突然宣布要造汽车。当时他只有1亿元资金。他对造汽车的想象尤其简单，“汽车不就是摩托车再加两个轮子吗？”

不久，车型如夏利、名为吉利豪情的廉价汽车面世了。那时，最便宜的夏利也要9万元，国产轿车的定价大都在10万元以上，吉利仅为5.8万元。有人称，“‘豪情’一出现，像一只土制的秤砣把上扬的涨价箭头一把拉下。”

人称李书福宣布制造汽车是突发奇想，但事实上是顺应大势。亚洲金融风暴发生后，中央政府试图大力拉动内需市场，其中汽车和房地产是重头戏。越来越多的汽车，进入寻常百姓家，伴随而来的便是汽车暴利。同样性能的汽车，在中国的售价往往是西方国家的几倍。李书福恰恰看到了中国汽车的成长空间，早已萌生了造汽车的大胆想法。今天，有关吉利最火的消息是，收购洋品牌沃尔沃。

2010年3月28日晚7点，吉利正式与美国福特汽车公司签约，以18亿美元收购旗下的沃尔沃轿车100%的股权以及相关资产。这是中国第一家完全收购具有百年历史汽车品牌的企业，一下子将吉利与中国境内数百家汽车公司拉开了距离。

被称为“汽车狂人”的李书福说道，“我不是伟人，是草民。我们的努力得到了认可，我们不就是为了这一天到来吗？”

在“2009中国企业领袖年会”上，李书福谈到，“因为中国的汽车本身在世界上相对来讲是比较落后的。这是实实在在摆着的，吹大牛没有用的。所以，在这种情况下，应该要引进的还得要引进，应该要花钱的还得要花钱。”

收购沃尔沃之前，吉利做足了功课：

一、咬牙坚持转型。2007年，吉利开始为更换自己的卑微血统痛苦挣扎。他们坚决改变低价战略，转攻提升产品附加值，重塑汽车技术体系，决定曾立下汗马功劳的美日、豪情、优利欧这三大产品完全退出市场。这意味着相关设备、模具、卡具全部被报废，近40%的供应商也将淘汰，吉利和供应商都会受到不小的损失。

二、搭建强大的并购队伍。李书福搭建的并购队伍，成为促使吉利并购沃尔沃成功的关键砝码：张梵，吉利负责内控和国际业务发展的副总裁，曾任英国BP集团中国首席经济学家、BP集团财务与内控高级顾问；袁小林，吉利集团兼并与收购总监，专门负责沃尔沃收购项目。他曾任外交官多年。2000年进入BP，负责重大并购项目，曾参与和主持包括英国北海油田、荷兰炼油厂、美国润滑油厂、韩国化工厂等在内的股权交易等项目；沈晖，浙江吉利控股集团副总裁，曾任菲亚特集团中国区董事和副总裁、菲亚特动力科技中国区CEO……凭借丰富的并购经验以及老练娴熟的谈判技术，这些左膀右臂为吉利顺利并购沃尔沃立下了汗马功劳。

除了张梵等人，决定吉利胜负还有一张至关重要的王牌——李书福本人。(www.xing528.com)

袁小林对李书福的评价是，“在我们讨论问题的时候，他所展现出的对整个事件把握的深度，如果不是比我们这些在西方公司做过的自认为很专业的人士更有洞察力的话，应该说也完全达到了这一标准。这是从关于他的报道中完全感受不到的。他有对商业的非常本质的把握，像激光一样直接到达那个点上。他在与谈判对手博弈的过程中，非常受人尊重，对于福特，至少可以说是棋逢对手。”

李书福以中国庞大的消费市场说服沃尔沃，“并不是有钱就能买到全球三大名车之一的沃尔沃，反过来讲，也并不是说钱不多就买不到。”中国在消费与研发方面的独特优势，增加了沃尔沃对重振品牌的未来预期。

李书福在谈判中热情洋溢的表现，深得欧洲人喜欢。与福特工会谈判时，对方抛出一个难题，“你能不能用三个字形容你为什么比其他竞争者更好？”李书福的回答是，“I LOVE YOU（我爱你）。”不动声色的玩笑化解了工会的敌意，也让福特高层见识了李书福的机智与诚意。

三、获得政府支持。吉利收购沃尔沃消息传出后，资金来源问题成为人们关注的焦点。李书福告诉人们，吉利准备了27亿美元，一半是国内融资，一半来自世界各地。除了教科书式的回答，李书福还特别表达了对政府的感恩，“我们的方向是正确的，意志是坚定的，我们的努力是在党的改革开放的大好环境下，得到了一些回报。所以我想大家只要听党的话，按政府规定的做事情，就能成功。”

与政府建立融洽关系，不仅有利于打通资金来源渠道，也有利于吉利在海外收购程序上走得更顺畅。李书福一方面积极实施战略转型，树立自强不息的自主品牌形象；另一方面，还呼吁生产安全、环保和节能的好车。李书福打出的技术牌、环保牌和安全牌都成为政府为其加分的依据，使之开始对吉利另眼相看，吉利“涉世未深”的技术体系获得国家科技进步奖，商务部也表示支持吉利收购沃尔沃。

吉利收购沃尔沃之后，没有迫不及待地加以炫耀。李书福认为，“吉利和沃尔沃是兄弟，而不是父子。”沃尔沃的总部仍设在瑞典哥德堡，与员工、工会、供应商以及经销商继续保持原有关系，继续独自运营，这就是“沃人治沃”战略。与沃尔沃相比，吉利的技术与管理都稍逊一筹，如果越俎代庖，沃尔沃将不再是沃尔沃，其品牌光环也会逐渐黯淡。

在“吉利是吉利，沃尔沃是沃尔沃”的原则下，李书福坚持吉利与沃尔沃的优势互补。吉利在中国具有强大的销售能力，而这恰好是沃尔沃的劣势。通过并购，吉利能够有效将沃尔沃的技术优势转化为市场优势；吉利拥有沃尔沃的关键技术和知识产权所有权，借助沃尔沃的技术优势，可以弥补吉利的技术缺陷，将吉利从低端品牌市场拉向中高端市场。

收购完成后，李书福曾豪言，沃尔沃“开拓新市场，降低成本，拓宽产品线，在两年内实现扭亏为盈”。然而，国内各相关部门能否为沃尔沃真正在中国落地，还得过令人心烦的多道审批关。因此，关于吉利收购沃尔沃的未来，我们不能预设太多，只是希望打完漂亮的海外并购仗后，接下来的故事，如按照吉利给出的剧本演下去，应该不至于太糟糕。

无论如何，李书福对于沃尔沃的认知是准确而深刻的：“安全、健康、低调、高品味”。这样的概括，也应当是中国企业包括吉利自身在内所竭力追求的一种优良特色。