如何实现区域市场的良好运营：管理者的经验分享

角色分析

如何陆续打开市场，维护市场运营，是区域经理在开拓市场之后要面临的重要问题。实际上，开拓市场和维护市场有时是交织在一起的。作为区域市场的一把手，区域经理必须对整个公司在整个区域市场的运营起到监管和维持的作用。

区域经理的管理者角色任务主要包括如下内容。

●市场拓展运营方式设计。

●把控特许经营和加盟商发展等进展情况。

●制定、沟通合作方式，把握区域拓展销售渠道。

●对门店拓展布局情况和门店扩张速度做到心中有数。

●了解市场铺货与销售情况。

●了解品牌维护与推广情况，品牌对于区域消费者的影响力。

要保证区域市场稳健拓展和实现良好运营，区域经理就必须对整个市场情况随时做到心中有数，对各种情况进行协调。这样才能避免因为过度快速扩张产生的区域市场不平衡、因为过度专注于销售而忽略企业品牌推广等现象，从而实现区域市场的良好发展。

当然，区域经理作为该区域的总负责人，在一定意义上可以说是该区域市场的总经理，既然是总经理，则其所担当的角色的岗位职责必须是全面的。除去市场管理、品牌管理之外，公司内部的运营管理，如财务管理、团队管理等，也是区域经理的分内之事。

能力要求

谈判、协调、沟通能力

发展加盟商及与加盟商等合作是一个长期的过程。区域经理不仅要通过谈判来发展加盟商，实现与加盟商的合作，在合作过程中还会面临一系列的具体问题，随时需要进行协调和沟通。例如：

●拟定加盟商/特许经营的合作方式。

●与加盟商谈判和沟通合作条件。

●对加盟商的经营过程进行具体指导。

●对加盟商的运营问题进行沟通解决。

●结合自身资源，挖掘加盟商资源，进行市场营销与推广。

此外，维持区域部门的运营，监督管理门店，都是一个不断沟通协调，发现问题、解决问题的过程。

市场管控能力

随着时期不同、消费者需求变化、竞争对手情况改变等因素的出现，区域市场也会不断产生变化，区域经理需要对这一动态的变化情况有足够的了解，从而做好充分应对的准备。区域经理要考虑的问题有很多，诸如：

●整个市场的容量有多大？消费需求有多大？

●消费需求有何变化趋势？(www.xing528.com)

●可以采取什么措施跟进市场的变化？

●季节对市场销售的影响有多大？

●促销方式如何选择？

●铺货量过剩或不足是否会影响市场的销售量？

●对全年销售任务达成率进行及时分析和总结，随时调整方向。

●行业市场乃至竞争对手的情况如何？等等。

这一系列的关于市场的问题都是区域经理需要关注和了解的。只有洞悉市场的变化，才能真正迎合市场，开发新需求，赢得市场竞争的胜利。

品牌营销能力

我们前面说过，区域经理不仅要实现区域产品销售，还肩负着品牌推广的重要任务。品牌推广对企业起着非常重要的作用，它不仅可以让品牌为更多的消费者所了解，从而促进市场销量的增长，同时还能扩大企业的影响力，甚至让企业品牌从一个区域走向全国。品牌营销与产品营销的目标侧重不同，但又是相辅相成的两方面。品牌营销有时与产品营销是结合在一起的，根据具体情况侧重可能略有不同，有些促销活动会侧重产品销量的提升，有些活动则主要以品牌推广为主，不强求对销量的现场促销。

同时，区域经理必须具备公关营销、事件营销等手段，将企业品牌在区域市场内扩大，直达消费者心智！

案例分享

洋河的品牌推广与市场布局

洋河蓝色经典以其优良的品质、独特的浪漫气息、快速的推广速度而声名鹊起，成为地方区域白酒行业快速崛起的一个神话。

以产品营销为导向的品牌推广策略

洋河蓝色经典实行了以产品营销为导向的品牌推广策略。蓝色经典之所以被采纳为产品的名称，是为了区别与原有洋河的大中心向，从而弱化“洋河”主体标识的识别，树立起高端的形象。同时，蓝色经典5A级梦之蓝、天之篮、海之篮品牌产品的系列化，进一步强化了蓝色经典的形象，树立了“蓝色经典”独立的母品牌形象。

成功的品牌推广——嫁接营销

2005年，最吸引全球眼光的事件就是中国台湾原国民党主席连战访问大陆，国共两党实现了60年的首次握手。面对这一举世瞩目的焦点性的政治事件，洋河集团迅速出击，通过对政府公关实时抓住了这一有利契机，使江苏省委领导用洋河蓝色经典宴请原中国国民党主席连战和亲民党主席宋楚瑜率领的大陆参访团。洋河蓝色经典的绵柔品质，受到了参访团成员的交口称赞，蓝色经典一举成名。2008年，蓝色经典成功嫁接北京奥运会，开展“蓝色经典·争金夺银”大型主题性促销活动。2009年11月11日晚，中国首次举办的“APEC中国—新加坡工商领袖之夜”盛大活动在新加坡文华酒店隆重举行，公司产品“梦之蓝”被选作“中国之夜”的宴会专用酒。2009年，蓝色经典成功嫁接吸引全球华人眼光的央视春节晚会，在赵本山小品中的植入性广告，成为白酒宣传的一大赢家。2010年，洋河又联合央视冠名“蓝色经典·天之蓝杯青年歌手大赛”，引发了全国性的关注。洋河集团通过这一系列的嫁接营销，快速提升了蓝色经典的品牌形象。

以点带面的市场布局

为了实现百亿洋河的伟大梦想，洋河在发展战略上实施了“以点带面，两极发展”的市场策略，完成了对全国市场的战略性布局。

洋河采取了一种区域带状模式，通过沿江入市的共同运作和联动，带动全省市场的复兴和战略突围。通过中心市场突破，外围市场扩张，洋河蓝色经典实现了全国市场布局。在省内，以南京市场为中心，成立蓝色经典品牌营销公司，建立蓝色经典明星市场。同时，洋河集团联合重点经销商，运作以宿迁为代表的苏北市场以及以苏州为代表的苏南市场。在省外，集团从2006年开始重点运作河南市场以及北京市场。

洋河蓝色经典已经在河南、北京取得了很好的市场业绩，尤其是北京市场处于增长趋势。2009年洋河蓝色经典在省外市场实现了大幅度的增长，尤其是北部地区的增长势头非常强劲。洋河集团借助省外市场的良好势头，大力开拓各地市场。目前，它在邻近省份中的河南、山东、安徽等省以及北京、上海等市的区域市场的销售收入已过亿。

逸马点睛

企业要想快速获得发展，成功的品牌营销必不可少！