提升门店素质的店员培训

门店店员素质有待提高，培训时刻不能松懈。区域经理应当督促店长及训练师对店员进行培训，提升门店队伍的素质。

案例回顾

李清的总公司最近对其所在区域的某些门店进行了一次督导检查，发现了其负责区域内的门店存在一些问题。总部着重提出了一个门店存在的代表性问题，派出督导并且对其门店进行了一次专门的指导与培训。经过这次培训，李清发现该店的服务质量和销售额确实有所攀升。

李清意识到自己区域内的一些门店销售业绩不好，并不仅仅是门店所反馈的没有公司政策支持、不像其他店一样搞大力的促销活动等问题，还有自身的原因。于是他决定制订一个计划，对自己区域内的门店分别进行一次培训。经过三个半月的努力，李清对比了一下最近经过培训的一些门店，他们的表现情况不一，有些确实出现了销售业绩的改观，但是有一些并没有起到很好的促进作用，还有一些起初有一些上升，但是后来又回到原点。

李清分析了这些情况，确定店员的培训还是能带来效益增长的，关键是自己在培训的时候没有针对性，培训的方式和目的过泛，没有起到针对性的改善作用。下一步，李清已经知道该如何做了。

案例解读

门店店员的培训是一项基本任务，也是一项技术活，同时还是一项必须不断坚持的工作。尽管门店新开张或者新员工加入时，员工都会接受一两次的培训，但是这一两次的培训不足以让每个员工都迅速成为能标准化操作的优秀员工，在接下来的工作中，必须根据具体情况进行再培训。

再培训将促进企业标准化运营目标的推动。员工尽管前期接触过企业标准化运营的专业知识和标准指导，但是在付诸实施的过程中，肯定还会出现这样那样的偏差和问题，而再培训是解决这些问题的保障。

再培训将进一步提升店员素质，推动门店销售业绩及品牌推广目标的达成。店员需要一个不断学习的过程，再培训不仅仅是对现有标准和规则的进一步强化，还是一个对新方法、新动向的了解和学习。店员通过这种学习不断更新自己的思想，跟上市场发展的步伐，从而应对不断转变的市场竞争，这也关系到企业的切身利益。

总之，门店店员的培训是不能松懈的任务，只有开展立体式的培训，不断提升门店队伍的素质，才能打造一支随时能应付市场变化的店员队伍，从而实现企业与个人的共同发展。

专家建议

提升店员能力对于门店发展至关重要，店长应该有这个意识

区域经理应该对区域内的门店店长进行监督和督促，帮助店长加强对店员的培训。因为店员的能力对于门店的销售目标的达成具有至关重要的作用。区域经理不可能对所有门店的人员都有所了解，所以抓住店长是比较重要的方法。

（1）向店长灌输店员培训的重要意识

店员的能力和工作态度，关系到门店的实际销售，因为也关系到店员和店长的切身利益。所以店长应该积极地引导和加强对店员的培训，只有店员成长了，才能更好地执行店长的各项任务和指令，从而实现销售。

（2）向店长传达店员培训的方向和方式(www.xing528.com)

店员培训不能松懈，那么店员如何培训？培训什么？店员的培训不仅包店员的心态、责任感等精神方面的培训，还包括销售能力、服务能力等业务能力方面的培训。店员培训是一个体系，上面有总部的督导与培训，分部则需要区域经理不断贯彻实施对门店的管理与培训。只有总部分部相配合，才能把直接面向市场的门店队伍建设好，实现不断发展的目标。

●对店员心理的培训

店员保持良好的心态、拥有强大的抗压能力、理解与认同公司的文化与理念、充满责任感，才能毫无保留地为企业、为自己工作。店员心理培训包括：对公司文化和理念的认同与接受、责任感的加强、职业素养的培养、抗压能力的培训、团队精神的打造等。

●对店员业务能力的培训

对店员业务能力的培训是员工顺利有效地工作的保障。业务能力的培训主要包括：对公司品牌和产品的专业知识的培训，对行业知识的把握、终端销售人员的销售技巧和步骤的培训，为顾客服务的原则和方法的培训，以及市场敏锐度的锻炼、观察了解竞争对手动向的能力等多方面。

●把握培训的不同方式

不同门店的队伍、同一门店的不同人员由于可能面临不同问题，培训的目标也不一样，所以要针对不同的培训目标，采取合适的培训方式。此外，每个阶段培训的重点也会不一样。培训的方式有以下多种。集中式培训：专门针对大范围的店员进行的培训方式，它会把一大批人集合起来，进行演讲或演示培训，一般的目标都是为了灌输专业知识或行业新知识、新动向。体验式培训：这是一种现场培训方式，不过它采取的是角色扮演，即有安排好的人员扮演顾客等，并模拟交易现场，根据扮演情况进行实地指导和培训。评估式培训：这是一种“前线式”培训，即让销售人员直接进入与顾客的“实战交锋”，评估人员从旁进行考核和评估。这种评估方式最能体现终端销售人员的实战表现，但是如果终端销售人员没有把握好，就可能导致现场顾客流失，给企业带来损失。

（3）提高店长的能力，向店长传授及训练店员的具体方法

区域经理的经验和眼界相对来说要更高，可以着重提高店长的能力，或向店长传授具体方法，形成区域经理带店长，店长带店员的连锁效应。例如，可以采用传帮带、轮岗、代理店长或其他职务等方法。

区域经理加强与公司培训部门的沟通，利用培训部门对门店员工进行培训

区域经理的时间和精力是有限的，不可能事无巨细地都去过问。所以必要时可以利用公司总部的培训部门，加强对区域门店店长及店员总体能力的培训和提升。这种培训，一方面可以传达更新的咨询和信息；另一方面可以加强区域门店人员对总部措施与政策的理解，从而达到提升能力、改进观念的目的。

逸马点睛

学习，学习，再学习；培训，培训，再培训！

读书笔记