督导计划顺利执行，达成共识

店长不理解区域经理的巡店和指导，以为总在挑刺。督导工作的顺利实施，督导意义的体现，需要消除分歧，携手共进。

案例回顾1

黄云强是E公司在山东省的区域经理，他最近遇到了一个比较头疼的问题。他们公司在烟台市一共拥有五家门店，其中有两家门店表现一直不是很好，销售额上不去，员工也比较涣散，有人甚至向他背后反映店长的不是。黄云强有几次在召开该市店长会议时都提出了一些改进意见，经他正式巡店和暗中调查，发现他们并没有明显的行动，改进的成效也不大。

后来，黄云强将一段时间以来自己的调查和了解摊开来跟两位店长点明了，甚至严格地要求他们列出改进计划，给出具体措施，引起了这两个店长的强烈情绪反弹。这两个店长觉得他总在挑他们的错，一会儿说卫生没有搞干净，一会儿说他们的导购对待顾客的态度不好，总是挑些可有可无的问题来为难他们。门店的销售不佳与他们的地理位置等有关，门店人流量不大，周围商圈不火，门店要求多搞促销活动他也不支持，公司也没有批准，这不能完全怪他们没有经营好。

公司是否支持促销活动，这不是随便就同意的，因为涉及其他门店是否促销的问题，同时也要考虑促销活动过多是否会给品牌带来不良影响。黄云强虽然作出了解释，但是两位店长仍然觉得自己门店所处环境不好是根本原因。黄云强想要对两个门店的店长及人员进行一次整体的培训，两位店长虽然同意了，但是明显有些不乐意。

案例解读

店铺巡查是区域经理对门店进行督导的基本工作，目的在于贯彻标准化的实施。任何门店在标准化运营和执行方面没有做到位，都必须向标准看齐。至于在进行督导、贯彻标准化的过程中，如何起到“胡萝卜和大棒同时使用”的效果，则需要注意度的把握。

区域经理与店长的利益本来是一体化的，店长的门店管理好了，销售上去了，区域市场的发展才有指望。而区域经理对门店的一些指导和督促是为了帮助门店更好地运营。所以两方面首先应该要有畅通的对话，达成利益一体化的共识之所以发生这种冲突和不理解的行为，跟两人在意识上的认识和态度有很大的关系。区域经理总是抱怨店长没有做到位，销售业绩不达标；店长总埋怨区域经理自己又不直接销售和经营，也不给予实际的政策、资金等方面的帮助，却只会挑毛病，显示其权威。

因此，区域经理在对门店进行督导的时候，一定先要改变自己的态度，体现为门店的发展着想的态度，与门店店长达成共识。若督导员只是督导和挑刺，却不给予具体的指导意见和改善的措施与建议，只督不导，会加深双方的误会。区域经理真诚地帮助门店贯彻标准化运营，让店长的工作变得更规范更轻松，才能杜绝店长的逆反心理，进一步促进门店经营的改善与业绩的提高。

案例回顾2

陈京是某区的区域主管，他新去该区域的时候，发现有些门店的情况不太好。为了让门店的人员意识到问题，他在门店里直接根据具体问题，向店长及店员讲述了问题及其后果，让他们注意情况，意识到这些问题处理不好将带来不好的后果。可是店长与店员听了他的话以后，似乎脸色变得很难看。后来他偷偷地私下了解，原来他们这种情况发生了不短时间了，之前没有得到解决，是因为有一些问题门店并没有得到总部的支持，他们的一些改善意见总部也迟迟不见回复。而且不是个别店的情况。陈京了解后，找到店长及店员，分别询问了他们有什么困难，并在店里实地参与体验门店的销售情况，终于了解到一些具体情况。陈京将这些情况反馈给总部，并提出了自己的解决方法。总部很快批准了他的做法。该门店的情况迅速得到了改善。

为了让存在相同情况的门店获得相应的改变，他召集区域内店长不定时召开了学习会，让有改善的门店店长讲述成功的经历，并在门店之间开展了一些标准执行的竞赛活动。其他门店通过学习和分享，使门店的情况得到了改观，他们参加竞赛的积极性也越来越强。

专家建议(www.xing528.com)

帮门店解决实际问题，为门店带来实际利益

店长不了解区域经理的督导工作归根结底是意识上的问题，并未意识到这项工作的重要性，纯粹以个人的观点来判断和认可区域经理在挑刺。所以，区域经理要想督导工作的顺利开展，首先需要尽量消除店长的误会，从意识上达成共识。

（1）这与公司总部的要求密切相关。区域经理要让店长明白，标准化贯彻是公司的目标，是整个公司发展的保障，所有门店都必须做到的标准，而不是针对任何门店而言。

（2）用督导的实际行动来帮助店铺实现销量的提升。区域经理督导的目的就是要让门店的销量实现提升，情况得以改观。店长最讨厌的督导方式就是只知道指手画脚，却不能帮门店解决具体的实际问题。所以，区域经理对门店进行督导，也要以改善门店情况、提高门店销量作为最基本的目标。而且，这样做能帮助店长实现更好的管理，减轻店长的工作压力，自然能得到其认可。

变换督导方法，采用灵活手段引导改善

（1）区域经理可以考虑举行区域内所有门店的标准执行比赛活动，让所有门店都投入到这项比赛中来，从而树立那些标杆门店的榜样性作用，同时刺激表现一般的门店争取进步的要求。

（2）区域经理可以转移部分督导工作给店长，让店长成为店面店员的督导者，分阶段对店面进行督导和检查，与区域经理一起来让店员改进工作。这样，店长会感觉到区域经理是站在自己的立场上考虑问题，也会以身作则，争取做好。

（3）店长同时也是优秀的培训师，可以督促店长去主动提升自己店员的能力，对这一点进行考核，从而让店员在店长的带领下，都成为良好的标准贯彻者。

相信基于大家的利益是捆绑在一起的这一点，区域经理与店长只要主动积极地寻求发展，就一定能够意识到大家同坐一条船，然后同心同德地做好区域门店的经营管理工作，从而促进销量的增加，实现大家的共同目标。

逸马点睛

同一条船上的人，只有朝一个方向划，才能前进得更快！