加盟商销售不力，缺乏积极性。作为“娘家人”，应给加盟商以关心，提高其积极性。
案例回顾
冯洋是G公司在大连的区域经理，他发现最近自己区域内的加盟商似乎都陷入了疲态，连续几个月，区域销售不仅没有增长，有些门店反而还有所退步。按说这几个月都属于销售旺季，中间还经历了一个五一节，他们公司还特别搞了一次促销活动。然而，那几天虽然销量略有上升，但是终究起色不大。
冯洋经过一番调查和了解，发现最近这些加盟商有点积极性下降，原因一方面是最近市场有点不景气，影响生意，另外一方面，他们现在搞促销活动的方式比较老套，效果并不怎么好。区域内同类产品的竞争又比较激烈，其他品牌也面临销售量增长缓慢的情况，但起码人家在保持增长，并无下滑。
冯洋号召加盟商积极起来，想办法进行促销，总部还会给予一些政策支持。尽管如此，加盟商仍然表现兴趣不高，说市场就这样，商品也不是特别有竞争力，尽管有一定的促销费用支持，但剩余部分还是难以负担，所以都不愿意做。
案例解读
加盟商销售不力、订货补货不及时、主动性不够等情况只是一个现象。作为区域经理要充分分析，这个现象后面的因素到底是什么，为什么在别人继续保持增长的时候，我们的增长明显比别人缓慢？加盟商的积极性为什么相比之前下降了？市场有哪些波动的状态？
加盟商之所以表现一般，很可能有以下几种原因。
总体经济环境和局势的影响
总体经济不景气，这个问题对所有企业来说是相同的。大的经济环境和局势当然会影响企业的一些发展和销售。除此以外，区域经理还要了解自己所管理的区域内的经济发展情况，是否有什么条件制约了加盟商的发展。
专卖店单店销售不高，影响积极性
如果加盟商店赚钱了，盈利非常好，则主动性欠缺、订货不力等情况会在很大程度得到解决。很可能专卖店销量不高，利润受影响，影响了加盟商的积极性。
产品的市场认可度不够，消费者不买账
消费者对于品牌的偏好是一贯如此的，如果企业的产品在宣传和推广方面做得不到位，很可能给消费者留下的印象不太深，缺乏市场竞争力。一段新产品上市的促销过后，市场又面临不热的局面，产品销售陷入低迷。
加盟政策激励性不够，加盟商不愿意进行促销推广
区域内的加盟商采取何种方式、条件加盟，加盟后如何进行有力度的销售和推广，有时在很大程度上还需要企业的激励。
区域经理在面对加盟商积极性不高、市场疲软的时候，应该马上调查了解情况，采取措施促进销售。
专家建议(www.xing528.com)
区域经理其实好比加盟商的“娘家人”，加盟商一旦遇到什么问题，都希望通过娘家人，或者大家一起来解决。只有形成紧密合作的关系，才更有利于企业的发展和个人发展相结合。
加强沟通，形成战略合作伙伴关系
区域经理要加强与加盟商的沟通，形成战略合作伙伴关系。战略合作伙伴关系是指特许企业加盟商之间，要紧密联系在一起，共同谋求短期发展与长期发展。双方互相配合，共同制定战略推广与扩张计划。双方的合力，更有助于区域市场的开辟与扩大。
区域经理通过与当地加盟商建立朋友关系开始，到商业合作伙伴，让加盟商感觉到公司总部是与加盟商捆绑在一起，共同面对市场的激烈竞争，无论是生意好的时候还是市场低迷的时候！
利益诱导，对加盟商进行激励
为了调动加盟商订货的积极性，提高销量，维护具有竞争力的市场网络，区域经理可以制定针对加盟商的奖励方法。激励的措施有很多种，一般采取的有促销活动、订货奖励、返利等，从而为加盟商考虑，提高他们的收入和利润，增强他们的积极性。
不过，有些公司单纯地从与加盟商合作的条件上来硬性调节与加盟商的关系，这一点是远远不够的。公司大，对加盟商保持高高在上的状态，管制严，以为加盟商会主动前来；公司小，则以为需要对加盟商不断退步和忍让。有时，我们缺乏一种兄弟般的合伙情谊，重物质、条件而轻感情、精神层面的沟通。
有时客户流失的原因与价格或条件等相关度很小，关键在于是否足够关心他们。加盟商亦如此。
政策支持，助力加盟商加盟店运营工作
当加盟商表现出不积极的状态时，区域经理要随时注重调整影响门店发展的因素，并从政策上予以支持。这方面的支持包括进行店面人员培训、店面人员考核、运营标准化贯彻、店面维护等，让加盟商加盟店从自身状况改起，带动销售量的增加。
区域经理要帮助积极性不高的加盟商分析原因，到底是在团队建设方面出现问题了，还是在销售方面出现问题了，或是在产品方面出现问题了？针对具体问题，辅助加盟商解决问题，让加盟商回归到良好的状态和良好的心态。
开拓市场，增进产品和品牌的区域影响力
除上述方式以外，区域经理还有特别重要的一项任务，就是进行市场开拓，对市场进行精耕细作，扩展潜在消费者人群。区域经理进行市场开拓，可以考虑采取产品促销活动、品牌推广活动、营销策划活动、参加社会公益活动等多种方式，在区域内积极地活动，让消费者对公司产品和品牌有更直接的接触和更直观的印象，从而带动区域内人口成为公司产品的潜在消费者。
总之，加盟商一旦出现积极性不高的情况，区域经理就要特别小心了。因为加盟商不积极，会直接影响区域订货、补货情况，可能造成铺货不足影响销售，或产生一些库存，这些销售低迷的现象反过来又会进一步打击加盟商的积极性，形成恶性循环。
逸马点睛
区域市场的良好发展，是企业、区域经理、加盟商等多方合力的结果！
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