首页 理论教育 如何赢得加盟商的信任?优化招商谈判策略

如何赢得加盟商的信任?优化招商谈判策略

时间:2023-05-23 理论教育 版权反馈
【摘要】:最后,加盟商集合自己团队里的一些人,想要一起开会,详细了解程应祥公司的加盟政策和具体操作情况。程应祥拿出了自己的招商手册,像以前一样给顾客及他们的团队作了介绍,并一心盼望着该加盟商能最后作出决定。然而最后加盟商作出的决定是人情归人情,生意归生意,他及他的团队人员觉得目前加盟程应祥公司的品牌时机、条件等还有所欠缺,希望暂缓这个计划。

如何赢得加盟商的信任?优化招商谈判策略

加盟商顾虑重重不加盟,企业区域扩张便无法进行。

如何谈判,打消加盟商的疑虑?

案例回顾

程应祥刚刚流失了一个条件非常好的加盟商,他很后悔自己没有做更好的准备,机会就这样溜走了。

事情是这样的。程应祥到珠海任他们公司的区域经理不到半年时间,目的就是开拓新市场。在这半年里,他招到了不少加盟商,但是这些加盟商经营得好的,销售额也仅仅维持在略有利润,有一些甚至匆匆地来匆匆地散。其中没有几个加盟商让他感觉做得特别好的。这种情况导致一方面加盟商对他们的产品和品牌产生了不信任感,另一方面总部觉得他在招商加盟时对加盟商的选择肯定不到位,不合适。

上次经人介绍接触到一个比较有实力的客户。这位加盟商之前做的是其他产品的加盟,表现很不错,该加盟商手头拥有比较充足的闲散资金,他能投资,而且是个有想法的加盟商。程应祥与该加盟商打交道的前两次都还不错,又因为有中间人介绍的关系,所以还比较急于了解他们的产品和品牌发展。最后,加盟商集合自己团队里的一些人,想要一起开会,详细了解程应祥公司的加盟政策和具体操作情况。程应祥拿出了自己的招商手册,像以前一样给顾客及他们的团队作了介绍,并一心盼望着该加盟商能最后作出决定。

然而最后加盟商作出的决定是人情归人情,生意归生意,他及他的团队人员觉得目前加盟程应祥公司的品牌时机、条件等还有所欠缺,希望暂缓这个计划。

案例解读

终端加盟商是公司品牌形象展示的终端窗口,直接面对消费者,对公司业绩起到关键的作用和直接影响。表现突出的加盟商对公司来说是非常重要的,而且榜样力量无穷。加盟门店表现好,不仅顾客印象好,品牌影响力大,而且具有辐射作用;而且在经营理念上会给其他加盟商一定的激励和示范作用,能进一步促进公司的发展。

然而,我们有时有加盟商,却往往缺乏优秀的加盟商,缺乏榜样代表。甚至有一些加盟商因为这样那样的原因,导致未能很好地灌输与实施公司标准,给顾客带来了不良影响。优秀的加盟商到底在哪里?公司如何找到优秀的加盟商呢?找到优秀的加盟商后该如何进行沟通与谈判,并取得最后的合作呢?

专家建议

与关键加盟商的沟通,一定要注意招商谈判的技巧。

招商谈判一般分为四个阶段:接触、描绘、排查和签单。每个阶段的沟通和谈判的目标是不一样的,我们要根据不同加盟商的特征和心态,采取不同的策略。招商谈判技巧的运用非常有讲究,尤其在面对关键加盟商时,每一步都要很好地计划。

接触

这一阶段要了解对方的基本情况(资金、兴趣、对项目的意向程度等),做好准确的投资设计,并做好项目介绍的铺垫,以及承上启下的描述与转折。

对关键加盟商的了解尤其重要。这一类加盟商,往往自身条件比较好,所以对所选择的特许商要求也会特别高。而且这类加盟商有经验、有想法,对于企业及品牌各方的发展和设想都肯定会有自己的一些见解,这些想法与企业发展是否符合,如何能最大地保证加盟商和企业共同的利益,都是他们会考虑的问题。

作为企业方来说,同时也要先期了解加盟商的情况及他们的想法,从而在谈判的过程中争取主动。

关于加盟商的了解,可以通过发放加盟商调查表的形式进行直接调查,也可以私下自行了解加盟商在当地的一些经营状况等,明察暗访双结合。企业应主要调查加盟商的背景、预算投入资金等基本情况,以及加盟商对品牌的认可、经营理念、经营能力等。了解加盟商的真实想法,要先做人再做事,也就是前期可以与之建立朋友关系,然后再进行深入交谈有关商业合作的事项。

与优秀加盟商沟通,要先认识,然后熟悉、交心,才能交易

描绘

描绘就是向加盟商介绍我们品牌的优势以及发展前景,这是非常关键的一个环节。企业和品牌能否向加盟商展示前景,让他们感到有利可图,有发展潜力,是决定他们是否选择加盟的重要条件。对于关键加盟商来说,他对公司品牌发展和产品销售潜力,以及其他方面的要求可能更高一些,这就决定了我们在描绘时,应该更符合他们的长远发展目标。(www.xing528.com)

(1)展示企业实力,让加盟商了解发展史

让加盟商了解企业发展史,是建立加盟商对企业信任的第一步。加盟商对企业相对来说还是比较陌生,如果光靠说我们如何优秀如何不错,这是空洞苍白的表述,根本就起不到说服的作用。企业曾经的发展历史,所得到的市场认可、媒体的关注、其他荣誉,都是非常有说服力的补充描述。让事实说话!加盟商需要的就是事实和证据!

(2)展现发展前景,让加盟商感觉到我们的长久规划

看过去,也要看未来。加盟商如果看到了我们过去的发展史,就知道我们的发展是一个渐进的过程。然而未来如何?这还是一个未知数。所以,面对加盟商尤其是优秀加盟商时,提供一个非常有前景的未来是很重要的吸引手段。所以企业要做好长远的规划,对企业的前景作出描绘,树立长久发展的企业形象。只有这样,加盟商才能感觉到企业的发展潜力。与这样的企业合作,加盟商才会放心,才会关心。因为企业的前途,就代表了加盟商的前途。

(3)完善经营模式,让加盟商感觉可操作、值得做

对于连锁企业来说,标准化是非常重要的。一套具有很高操作性的经营模式,将让加盟商感觉到信任和可靠。从店面装修、产品摆放到导购培训、经营管理、促销推广等,都为他们具体设想出来,提供直接运作的方式,将打消他们运营和销售的顾虑。有企业在后面撑腰,加盟商将减少很多后顾之忧。

(4)建立样板市场,再现榜样作用

样板市场的示范作用,不用多说,跟加盟商说多少,不如让他看到我们做多少,我们能做到多少。因为样板点是加盟商的未来展现。企业建立样板市场,要严格管理、规范管理,让样板店成为企业形象的代言店。

(5)请已有加盟商现身说法,树立其他加盟商的信心

除了要做到这些,企业还可以根据具体情况,做更多加强加盟商尤其是关键加盟商的信心。例如,请业内专家对行业和产品进行分析,请已加盟的加盟商现身说法等。

当一系列行动打消了加盟商的顾虑,引起了他们的兴趣。接下来,就是业务人员跟进的时候了。所谓趁热打铁,后期跟进也是非常重要的,跟进等于进一步描述及加强信心、表达决心,促使加盟商最终下决定。

排查:企业选择性地发展加盟商

排查是企业针对不同加盟商而言的。排查的目的是为了挑选优势加盟商,让企业的发展走得更快、更顺、更强。并非所有优秀的加盟商都适合成为我们的加盟商,只有与我们企业文化有相通性和一致性,有强烈的成功感的加盟商,有共赢心态的优秀加盟商,才是我们最需要的加盟商!

在排查时,可以采取真人暗访的方式,对企业的真实情况作一次全面真实的了解。全面了解企业的金融情况、商业意识、配合度等多方位的情况。

签单

签单,达成最后的合作。

在合同上要注明双方的权利和义务,达成一致目标,对未来充满信心。

逸马点睛

迎来加盟商,不代表赢得加盟商!

免责声明:以上内容源自网络,版权归原作者所有,如有侵犯您的原创版权请告知,我们将尽快删除相关内容。

我要反馈