品牌新进入区域市场，影响力不够，加盟商拓展难。如何撒开网，捕到鱼？
案例回顾
某公司近期推出了M品牌的产品，定位比较低端，准备先从二三线城市入手。孙磊受命前往该公司在合肥的分部任区域经理，开拓市场，首要目标就是将该品牌在合肥地区推广开来。
孙磊上任以后，决定先发展若干个加盟商，打开拓展布局，然后慢慢地将公司在安徽的市场铺开来。原以为凭自己公司的产品和实力，在合肥发展几个加盟商，实现门店迅速扩张，将新品牌铺下市场应该不难。谁知道一去之后，孙磊发现当地同类产品有一些已经做得非常成熟了。由于自己的产品新推出，营销宣传做得不够，加盟商都没有听说过也不太了解，所以没有信心，导致加盟商应者寥寥。
孙磊向总公司汇报了情况，并请求公司进行品牌宣传，实现广告营销与加盟商拓展配合，先让品牌为区域的加盟商和顾客认识，从而慢慢扩大。可是总公司并不愿意前期投入巨大的资金，虽然进行了一定程度的宣传，总体效果并不大。总部还是希望孙磊自己在区域多下点功夫。孙磊尽管用心推广介绍，努力采取各种渠道发展加盟商，然而他们的产品相对于市场上已有的非常成熟的产品来说，终究在品牌上还缺乏竞争力，一时推广面临了困难，局面迟迟打不开。
案例解读
加盟商拓展难是很多企业新开辟区域市场面临的问题。这说明一方面，企业对区域市场的了解可能还不是很深刻，情况掌握不全；另一方面，企业对于如何在相关的区域发展加盟商等，还没有一套具体可行的计划，思路还没有打开。
在发展加盟商之前，企业要先弄清楚一系列的问题。
自我审视
●我们的产品是什么？品牌价值是什么？
●我们为什么选择特许经营？
●我们有怎样的条件去发展加盟？
●加盟区域与加盟条件是否合适？
“相亲”——与加盟商建立认同
●我们与加盟商为什么能合作？
●我们与加盟商能怎样合作？
●能为加盟商提供什么？加盟商能为我们做到什么？
●加盟商会选择怎样的特许商，又凭什么选择我们？
●用什么保障我们与加盟商共赢的利益？
●如何让加盟商选择我们更优于选择竞争对手？
“识人”——选择加盟商要考虑的问题
●加盟商的实力与信誉度。
●加盟商的销售力。(www.xing528.com)
●加盟商的管理水平与人脉关系。
●加盟商的责任心与原则性。
●加盟商的主动性与合作性。
●其他更多因素。
加盟商不是说发展就发展的，应谋定而后动，要先考虑清楚一系列的问题，有针对性地出击，才能更快地取得成就。了解清楚上述情况后，然后可进行全方位的市场拓展。
专家建议
乱撒网如何捕到想要的鱼？
找加盟商可以广撒网，但不是乱撒网，所以只有先清楚自己的情况和立场，同时知晓如何寻找和选择合适的加盟商，在行动时才能有计划、有方向。在清楚这一系列的问题之后，就应着手进行加盟商的发展。区域经理对区域市场做好战略规划，规划样板市场等资源较好的区域，然后快速切入市场。
广撒网：加盟商的开发途径
一个优秀的企业，一个卓越的区域经理，能凭借自己的实力和能力，坐阵区域市场，吸引加盟商前来。那么新进区域市场，如何打通与加盟商的联络渠道，吸引加盟商前来？途径有多种，关键看不同的途径如何运用。
（1）活动招商
新闻发布会、交易会、座谈会等都是活动招商可以采取的方式，活动招商有现场讲解与演示，而且很容易就吸引到人气。只要举办到位，活动招商还能迅速地提高企业品牌的知名度。进行活动招商要注意几个方面：活动目标人群要清楚，宣传要到位，才能先保证有加盟商来；活动规模要大、气势要足，才能让加盟商也随之兴奋，产生兴趣；要向有意向的加盟商集中展示品牌发展的美好前景和钱景，才能激发他们合作的欲望；要突出自己的竞争优势和实力，以及能对加盟商负责的能力和态度，等等。
（2）业务员招商
业务员走访相关潜在加盟客户，进行走访招商，这是一种常见的招商方式。这种方式非常具有针对性，但它必须建立在前期对目标招商群体进行筛选和了解的基础上，通过面谈沟通，向潜在加盟商传达企业的信息。这种方式对业务员的要求比较高，但是只要有能力，这种方式招商加盟的速度快，可以节省大量的广告费。当一些实力相对薄弱的企业新开发产品，新拓展区域时，一般会采取这种方式。
（3）广告招商
广告招商也是常见的一种招商方式。企业可以在报纸、杂志及其他广告媒体上发布自己的招商信息，然后通过电话、传真等方式来收集客户资料并进行谈判，引导潜在客户加盟。广告招商的信息发布面比较广，接触人群比较多，但它在选择媒体时要有针对性。例如，选择报纸、杂志，一定是针对自己的潜在加盟商经常接触和阅读的报纸、杂志等，这样才能有的放矢、针对性强、效率高。但广告招商的费用相对比较高，而且很多人在选择加盟项目时比较谨慎，不容易对广告品牌产生信任。
（4）人脉招商
人脉招商是比较特别的，这种方式对人脉关系要求比较高。如果你有相应的同行业人脉，就可以让他们彼此之间进行推荐，然后根据相关推荐筛选信息，寻找备选人。当然，这不是一种惯常的方式，但是它有自己特别的优势，这种推荐一般是目标比较明确，而且被推荐人肯定也是具有一定的潜在实力。商人都很注意自己的人脉网络和人际关系的，在我们国家尤其如此，因此以这种方式作为一种补充方式未尝不可，说不定能起到意想不到的效果。
（5）其他招商方式
其他招商方式还有网络招商等，具体采取哪种方式应视公司和区域的具体情况而定。
逸马点睛
新的市场本没有路，路是靠人开出来的。连锁，要先织网而渔！
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