异业联盟：打破同质化竞争的秘密武器

现代社会同质化竞争激烈，销售如何走出去？异业联盟——从坐销到行销的销售之路，提供了另一种方式。

案例回顾

Z美容院是一家全国连锁的美容院，在几个大城市的发展势头都不错，并开始向二、三线城市扩张。然而，Z美容院虽然有了一定的名气，不论店内环境设施还是技术服务都属一流，在厦门的两家门店的发展却并不是很理想，客源一直不是太多。作为福建地区的区域经理，杨峥为了解决客源不多的问题，决定开始通过寻找其他合作方式来争取客源，搭建客源与美容院之间的桥梁。

杨峥带领底下的团队，首先以美容院为中心，调查了周围的一些企业、单位等，对医院、银行、酒店、健身中心、百货超市等进行了一一分析，并建好档案。然后制作了一套精美的美容院画册，图文并茂地介绍了美容院的经营历史、服务项目、硬软件设备、店内环境、收费水平等情况，画册非常有档次。

杨峥瞄准了门店周围的几家大酒店，带着画册、方案书，与各酒店负责人取得联系并进行了沟通商谈，希望与之达成结盟。其中有两家酒店不久就同意了杨峥的方案书。因为杨峥希望与酒店结盟，分享其资源，吸纳新客源，而酒店则看中了杨峥公司的名气以及造访美容院的一部分有身份的人员，同时也对杨峥方案里实现互利共赢的发展方式和宣传非常感兴趣。

就这样，美容院与这几家酒店首先实现了会员VIP卡的互通，只要持有任何一方的VIP卡，都可以在对方消费时享受一定的折扣。会员卡互通不久就慢慢地带来了一些积极响应，美容院与酒店又开始了新一轮的宣传，他们印发了一些宣传单，同时在当地的报纸等媒体上进行了宣传。美容院与酒店还各自在自己的店内，为对方开辟了广告宣传栏。

就这样，杨峥的美容院通过与酒店的异业联盟，慢慢地体现了积极效应。杨峥决定将这种方式逐渐地扩大，不仅在厦门这两家门店，甚至在福建省的其他一些城市的门店，也展开这种能实现互利共赢的异业联盟方式。

案例解读

异业联盟对于现在同质化竞争激烈的社会，有着非常重要的作用。同个行业、同个需求定位的客户群就那么多，如何走出去，营造“大水管的效果”，显得非常重要！

在商业领域，异业联盟是指各类零售、生产企业在市场经营带来很大竞争压力的情况下，为了形成必要的规模效应，增强企业的额外收益，提高销售业绩，通过联盟的方式组成相互合作的利益共同体。通过异业联盟，各个企业可以实现客户资源共享，提升各自的销售业绩。

异业联盟，从坐销到行销

异业联盟实现了不同行业的资源共享，只要合作方式恰当就可以实现双赢，尤其对于新项目的运作与传统项目之间的联动促销，效果非常明显。异业联盟具有以下几个特征。

●异业联盟是现今社会和谐共同发展的产物，通过不同行业、不同企业的强强联合，更能体现和发挥各自领域的作用。

●异业联盟的企业之间具有一定的联合度，如拥有共同的顾客消费群，虽然联盟的行业不一样，但是对于潜在顾客的产品满足却是相同的。

●异业联盟的主要目的是让各联盟商业主体之间实现资源共享、信息共享，各联盟企业之间的业务紧密相关，通过相互支援创建一个支持共赢的成功系统。

过去的企业单打独斗，只将销售限制在门店之内等，是一种“坐销”的方式，而异业联盟带来了不同的销售方式。它让各个企业争取走出去，积极地扩展自己的资源客户群，呈现一种动态的发展方式，这是一种“行销”的方式。从坐销到行销，就是异业联盟带来的改变。

专家建议

对于各个区域经理来说，因为直接面对一线市场，面对顾客资源的整合和挖掘，根据客观情况实现自己企业与相关联企业的异业联盟，将对区域市场的扩张和发展带来全新的动力。

如何实现异业联盟？

寻找共同的消费群，建立异业联盟基础

共同的消费群是异业联盟的基础。不同企业之间之所以能结成联盟关系，首先就是因为他们具有共同的消费群，正是共同的消费群，让他们能够充分利用联盟的关系，将对方企业已开发的消费群融入到自己方，增加自己的潜在消费者。因为是异业联盟，双方又不存在竞争关系，完全是一种资源和优势的互补和促进。(www.xing528.com)

分析顾客需求价值链，寻找联盟的可能性

什么样的相关联的企业能形成联盟？尽管拥有共同的消费群，但有一些企业彼此之间也许关联度不是很大，在顾客需求价值链上处于比较遥远的位置，那么形成联盟的可能性就不大，联盟的效益也难以保证。所以，在找到共同的消费群后，企业要分析与自己消费群相关的企业顾客的需求价值链，当对方的消费者很有可能对我方产生关联消费，或者两种消费比较接近时，这种联盟的作用才能很好地体现出来。因此，通过顾客需求价值链的分析寻找联盟可能性，也是比较实际的环节。

以家具行业为例，其顾客多为新房入住人员，他们的需求可以扩展到装修公司、物业商、家居饰品等行业。

正式结盟，形成战略合作伙伴关系

一旦确定双方可以结成联盟关系，就是将这种联盟关系付诸实施的阶段了。双方采取什么样的合作方式进行联盟？怎样的形式或具体联盟措施能对双方都有利？只有通过正式的协商和具体的落实，联盟关系才能真正地为双方带来效益，打开共同合作的局面。

异业联盟的合作方式有许多，诸如如下几种。

（1）发行联盟卡

联盟卡指通用于联盟双方之间的消费卡。拥有联盟卡的消费者，在任何一方都能享受一定的优惠。这样，原本可能只了解一个企业的顾客，将借这个关联了解到另外一个企业，在自己有需求的时候，能有针对性地寻找到联盟的另一个企业，从而促进顾客的彼此流通。

（2）开展联盟活动

一些企业也会通过推介会等活动方式，实现强强合作，来共同进行推广活动。活动的对象也是针对双方的消费群，这样，双方有交叉的消费者在同一个时间了解一个企业时，能顺带了解到另外一个企业，增加潜在消费的可能性。

（3）广告合作

联盟双方会在自己的门店、广告宣传册等当中，再现对方的LOGO、宣传单、折页等广告载体，实现宣传上的互通合作。通过集合双方的宣传渠道，扩展自己企业的广告宣传面，从而到达更远的消费者。

增进合作，减少争端

尽管异业联盟的共赢目标非常明显，但是企业与企业在实现异业联盟时，并不是完全没有争端的。既然是联盟，就需要合作。有些异业联盟的企业进行联盟之后，给对方带来的效益与给自己带来的效益未必是对等的，这就有了目标的差距。当一方在付出自己资源时，没有享受到预期的目标和利益，这种资源共享和一些成本的付出就显得不那么合理了。

此外，双方共同进行一些推介会活动或其他活动方式，还涉及费用等问题，如何协调好联盟关系，协商好这些问题，也是需要妥善解决的。

因此，异业联盟的企业尽管目标和向往都是很好的，但是结果却还有待现实考证。在联盟的时候，一定要寻找适合双方利益的联盟发展方式，这样才能实现长远的合作和发展。

总之，异业联盟是让各联盟商业主体之间实现资源共享、信息共享。各联盟企业之间的业务紧密相关，通过相互支援，创建一个支持共赢的成功系统。

逸马点睛

强强联合，是一种强劲的发展趋势！