竞争对手将展开大型推广活动，在没有计划的情况下，如何应对？是匆忙上阵，先应付再说，以免错过时机？还是任凭对方风起云涌，我自岿然不动，一切照正常计划进行？
案例回顾
张继任某电饭锅品牌东北地区区域经理有将近半年的时间了。由于他们公司的入驻，同类产品的另外两个品牌感觉竞争越来越激烈，最近动作都特别大。五一小长假刚过，本以为下一次的大型促销活动要等到十一长假了，没想到，其中一个竞争对手竟然在六月底开始着手一个针对暑假期间的大型优惠活动。
虽然他们的产品对于寒暑假的市场并不突出，因为主要也不是针对学生群体，但是竞争对手采用了学生带动成人的形式，倡导“为妈妈煮一次饭”的概念，号召学生为家长分担家务。只要学生凭户口簿，与妈妈一起购买一个电饭锅，就能享受折扣优惠，同时还有家用小工具赠送，活动引起了很多妈妈们的关注。
而张继的公司原来虽然对五一促销活动有费用支持，但是在其他方面却并没有太多的预算。此外，对于暑假期间的促销活动，在他们的年度营销计划里并没有策略。张继向公司反映了这一情况，公司作出了决定，给予了一定程度的预算补充，同时承诺在产品营销等方面作进一步的配合。但是因为降价促销可能牵一发而动全身，关联到国内其他区域市场，所以总部希望张继能够有更新更特别的促销方式来面对竞争对手的突然出击。眼看着对手的声势越来越大，还有各种广告方式配合，张继觉得自己再不跟上，很有可能就完全被遮盖了，还怎么谈在这块区域冲出去？说不定很快别人的品牌就家喻户晓了。
案例解读
促销战是市场竞争的必经之战，其中价格战是促销战中的一种方式，是最低层次的竞争也是最惨烈的竞争。
要打就打有准备的仗
一次有效的区域市场促销策划活动，无论是价格战还是其他促销方式，都必须是一场有准备的战争，它要考虑区域市场情况、资源状况、消费群体当前的消费特征、竞争对手动向等。总之，首先要有一个明确的目标，然后根据这个目标制定具体可行的战术，才有可能在竞争中立于不败之地。
匆忙上阵切不可取
战争最忌讳的就是匆忙应敌，张继面临的就是这种情况。眼看着竞争对手突然展开的巨大促销力度，如果不响应，很有可能竞争对手的品牌迅速扩张开来，压制自己品牌的发展，到时想要翻身都很难。如果应敌，没有足够的资金、没有考虑周全的方案，单靠搞促销，别人做什么我也做什么，如何能够取胜？倘若投入还不及产出，岂不是更容易赔了夫人又折兵？是匆忙上阵，先应付再说，以免错过时机？还是任凭对方风起云涌，我自岿然不动，一切照正常计划进行？需要仔细考虑。
抢先一步是制胜的关键法宝之一
促销战中最令人头疼和烦恼的事情之一，就是我们费尽心思地策划好了促销方案，却发现市场上已经有人用了。主动创意促销变成跟风行动，是跟，还是不跟？这是个问题。因此，抢先一步非常关键。
专家建议
临阵莫慌，必先观敌
促销，尤其是价格促销，始终是一种最低层次的竞争。作为一个有想法、有追求的区域经理，同时作为一个有宏伟目标的企业来说，要注重我们自身的服务和专业，挖掘更多的优势竞争力，才能在竞争中确定自己的定位。
分析当前形势
首先，还是要保持冷静的心态，面对竞争对手，不要慌忙应敌，自乱阵脚。冷静的心态，不代表迟缓的行动，行动力是必须保证的。然而，这时应做什么？
●调查竞争对手的活动情况和接下来可能采取的行动。
●了解竞争对手的目的是为了推出新产品还是针对我们采取的恶性促销活动。
●分析竞争对手活动的力度、影响力，采取手段的效果程度。
●关注消费者对活动的期望和姿态。
●判断竞争对手的此次活动对于我方来说，会产生怎样的冲击和影响。
如果是恶性的促销活动，如价格战，我们该采取的对策是什么？如果是正常的促销活动，我们采取的应对策略又是什么？显然，我们要通过深入分析竞争对手的促销活动开展的目的来了解真实情况。
寻求破解之招
有了明确可靠的分析和判断，接下来就是我们出招的时候。当然，如果竞争对手的促销活动只是一般规模，而且并不会对我方产生什么影响，大可不必兴师动众及消耗太多资源。所以，对方出招，我们如何破招？(www.xing528.com)
●在采取行动前，先清楚我们自己的目标是什么。
●选择合适的跟进或还击手段，是价格手段还是非价格手段？
●再次根据具体情况，挖掘自身当前优势。
●衡量回应对方招数所需要的成本。
●确认我们破解的招数的可执行度，同时预测效果。
当然，还有更多要考虑的因素，一切都要根据具体问题去具体分析。区域经理做什么？就是开疆辟土，守住自己的一方区域市场！
正式应敌，破解局势
面对促销战，我们一般有些什么招数可以运用呢？下面几个方面可供参考。
（1）借力打力
如果竞争对手大力投放广告吸引顾客到零售店，我们可以迅速组织终端拦截，将竞争对手吸引到零售店的顾客牵引一部分到我们柜台、专区，尤其是竞争对手忽略终端执行的时候，这种模式是最有效的。当然，在采用这种方式时要注意与竞争对手关系的维护，做好度的把握，不可采取强硬手段，商战如战场，要遵循商战的基本法则，即顾客自由选择。
（2）阻击其软肋
竞争对手无论怎么投入资源，在整条渠道上肯定有薄弱环节，可能是渠道上投入多，在终端投入不够；可能是在终端投入多了，在渠道投入少了；也可能在某些区域市场执行不到位，这些都是很好的攻击机会。抓住该薄弱环节，巧妙运用营销手段，即可化解其活动带来的影响。
（3）差异化
有时候硬打是不行的，要学会迂回作战。如果竞争对手采取价格战，我们可以采取礼品战，做促销活动，无非是增加购买利益，刺激消费者的购买决策，降价是一种购买利益的增加，促销礼品也是。
（4）非价格手段
非价格竞争手段是从顾客维护和品牌宣传角度展开的。
顾客维护可以采取诸如会员文体活动、茶话会、客户满意度访谈等形式，增强会员对品牌的亲密感和忠诚度。
品牌宣传旨在突出强调产品质量和服务质量的差异化。企业可以举办一些类似产品检验的公开活动，通过强化品牌优势来弱化价格差异。
生于忧患，败于不思，加强主动性
案例中的区域经理之所以会陷入僵局，是因为他没有很好地预见竞争对手可能采取的行动并作出应对之策。为了避免陷入激烈而残酷的价格战，区域经理首先要有长远的目标和市场竞争的预见性。因为市场具有突变性，竞争对手随时有可能出招，就像我们自己随时有可能根据具体情况进行新的活动一样。
首先，区域经理在心理上要有忧患意识。古语曰：生于忧患，死于安乐！面对区域市场，如果以为自己做了年度计划，一切都在掌握中，只要将每一部分每一条都实施到位就行了，这种思想就是不妥和欠缺的。尤其是对于那些自己的区域市场占有份额相对比较占优势的区域经理来说，更应该时时刻刻保持警惕，先守住自己的“领土”，然后再争取扩张更大的市场版图。逆水行舟，不进则退，不进攻的话，有可能连防守也会被对手冲破。
有句话叫做“主动的进攻就是最好的防守”。我们在区域市场上要保证不处于被动地位，更应该保持自己的主动性和进取心。在区域扩张过程中，应充分结合企业的自身情况以及消费者的需求，在服务和专业方面做大文章，在促销和推广方面主动出击。只有主动的人，才能避免陷入被动局面，在竞争中持续保持自己的地位。
逸马点睛
分清形势，不打无准备之仗！
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