面对激烈的市场竞争，如何突破局面，实现扩张？
案例回顾
某食品油企业正在转型发展的过程中，在市场占有份额上明显处于劣势，面临行业几大品牌几乎占据绝大部分市场的情况。该食品油企业正在谋划推出新产品，可无论是花生油，还是大豆油等，都无法提高其核心竞争力，与品牌消费者接受程度高、市场渠道已经成熟的竞争对手相比，没有可抗衡的力量。
该企业密集关注食品油市场的情况，发现尽管食品油市场几近饱和状态，但并非没有可发展的方向。随着一些健康、养生潮流的兴起，很多食品安全问题放到了消费者的面前，其中不乏有对食品油的关注。该企业详细分析市场动向和消费者心理，在其中找到了一块想要进军的市场——茶油领域！原来，与花生油、大豆油等相比，茶油的独特价值已经越来越被广大消费者意识到，然而相比较其他类植物油，茶油之前的出产地域不宽，而且纯茶油的价格比一般植物油要高出许多。对于中国消费者来说，价格又是一个息息相关的因素。
该企业针对几大竞争对手企业霸占食品油大部分市场份额的情况，并未退缩，而是积极开发了一类新产品——茶籽调和油。该企业在推出此类产品之后，考虑南方市场对茶籽油的了解和接受度比较高，先立足于南方市场，并深入二、三线城市打通渠道，同时电视广告、平面媒体广告、上市促销活动多管齐下，力图与其他品牌和品种的油一决高下。最关键的是，他们打出了“健康、养生”的概念，并迅速得到了广大消费者的认可。
茶籽调和油不仅融入了茶籽油的营养成分，给消费者带来了耳目一新的感觉，而且调和油的价格，又相比纯茶籽油下降了很多，达到了普通消费者基本可以接受的范围。事实证明，该企业的新品油迅速赢得了不少消费者的青睐。在南方市场逐渐成熟壮大之后，该企业准备将新品油逐渐在全国范围内推广开来。
案例解读
针对同行业竞争严重的情况，难道我们就没有市场机会了吗？只要用心，哪怕是见缝插针的机会，都很有可能成为利润之源的缺口。尤其是面对相对成熟的市场，特别需要这种市场扩张的能力。
市场扩张的本质是市场经营理念的扩张、市场运营机制的扩张、企业文化的扩张以及企业核心竞争力的扩张。它不仅包括有形市场，还包括无形资产的扩张。就市场而言，无形资产主要包括市场的品牌、经营技巧、管理知识体系、制度规则与运营能力等内容。实践证明，在日益成熟、竞争日益激烈的市场条件下，有形市场和资本的扩张对于提高企业的市场内在竞争力，其作用越来越难突出，市场扩张效率和附加值的产生越来越受限。相比较而言，无形资产的扩张则显得日益重要了。
总之，针对敌强我弱的局面，如何扩张？如何突围？除去考虑市场细分、产品战略、差异化竞争外，加大无形资产的扩张力度，显得势在必行。
专家建议
有形市场扩张——寻找弱点，攻其不备
对市场进行细分，考虑进行产品战略等差异化战略，寻找竞争对手产品的弱势方向，作为进军市场的一个进攻方向。对于有形市场扩张的店面数量、铺货率等因素，可以考虑避实就虚，针对竞争对手薄弱的市场点或者重要战略商圈进行猛攻。
要实现有形市场的扩张，需要注意促销方式的运用和促销方式的创新。现有的促销策略多围绕以下套路展开：折价促销、有奖促销、免费试用、返券优惠、有买有赠、捆绑销售等。
打折促销能够有效激发顾客的购买热情，可采用数量折扣、季节折扣、类似以旧换新的交易式折扣等方式；赠品促销主要可用于建立顾客信任；返券优惠更是能带动二次消费；有奖促销则是抓住了顾客的一种侥幸心理，从而拉动区域销售业绩，可采用免费抽奖、即时开奖等多种方式。
无形资产扩张——创造新价值，挖掘潜在扩张力
除去有形市场的扩张，如今的企业目光更加集中在无形资产的扩张上。前面已有提及，无形资产的扩张主要包括市场的品牌、经营技巧、管理知识体系、制度规则与运营能力等内容的扩张。下面介绍几种无形资产扩张的形态。
（1）品牌扩张
品牌扩张无论对于刚要进入市场的新企业、新品牌，还是对在市场打拼了一段时间的企业和品牌来说，时时刻刻都是必须着力的方向。进行品牌宣传策划，选定合适的宣传渠道，加强广告宣传，增加影响力，都是品牌扩张要做的事情。(www.xing528.com)
市场营销学中，有一招营销的招数，即所谓“饥饿营销”。它是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。经常采取的方式是设定一个惊喜价，吸引潜在消费者，在造成供不应求的假象之后慢慢地抬高价格，从而赢得利润。
例如，很多房地产市场尚未全面开盘就打出“销售接近一空”“只剩最后几套”的方法，就是一种典型的饥饿营销。其实，饥饿营销虽然是通过调节供求量来影响终端的销售，甚至达到加价的目的，但是它有一个更终极的作用——产生和抬高品牌的附加值，让消费者能瞬间产生关注力。当然，如果运用得不好，饥饿营销也会面临负面困境。
品牌扩张的前提是消费者的心理认同，连锁企业的品牌扩张尤其要重视对客户的管理和维护，加强对老客户和会员的管理，同时还应该进行多渠道的推广宣传。品牌宣传是企业品牌文化和品牌内涵的诠释和展现，占领消费者心智，成为消费者消费的习惯行为。例如，一想到喝咖啡，就会想到星巴克。
（2）标准化经营管理
打造专业“连锁化”，经营管理标准化，通过标准化的运营，产生无形的影响，从而占据消费者的心智。这是众多连锁企业日益追求的高度和方向。要实现市场的稳定和长远发展，必须达到标准化的经营管理。在便利店的扩张里，7-11便利店的标准化、优质化服务就是一个很突出的代表。
如果在一个区域，连锁店面没有达到运营标准化，在市场扩张的过程中，无形中就会增加市场扩张的困难度！
（3）运营能力
关于企业运营能力的无形资产扩张，我们可以了解一个系统——CIS系统。
CIS是英文Cooperate Identity System的缩写，翻译过来称为“企业识别系统”，它是一个由现代设计观念与企业管理理论相结合，实体性与非实体性协调统一的完整的传播系统。CIS系统是由理念识别（Mind Identity，MI）、行为识别（Behavior Identity，BI）和视觉识别（Visual Identity，VI）三方面所构成。
MI：理念识别——企业思想系统
MI是企业精神、企业价值观、企业信条、经营宗旨、经营方针、市场定位、产业构成、组织体制、社会责任和发展规划等的体现，是企业文化的浓缩。它将确立企业独具特色的经营理念，是企业生产经营过程中设计、科研、生产、营销、服务、管理等经营理念的识别系统，同时也是企业对当前和未来一个时期的经营目标、经营思想、营销方式和营销形态。
BI：行为识别——行为规范系统
BI是建立在企业理念基础上的企业实际经营理念与创造企业文化的准则，即与之相应产生的员工行为方式、对内的管理制度、对外的各项活动等的具体表现。它是对企业运作方式所作的统一规划而形成的动态识别系统，以经营理念为基本出发点，对内包括建立完善的组织制度、管理制度、福利制度、职员教育以及行为规范等；对外包括市场调查、产品开发、社会公益文化活动、营销活动等方式，从而获得社会公众对企业的识别。
VI：视觉识别——品牌视觉系统
VI指包括企业名称、标志、标准字体及颜色在内的企业基本设计要素，是企业完整、系统的视觉传达体系。它分为基本要素系统和应用要素系统两方面。基本要素系统主要包括企业名称、标志、标准字、标准色、象征图案、宣传口语、市场行销报告书等方面；应用系统主要包括办公用品、生产设备、环境装饰、员工服饰、产品包装、广告媒体、交通工具招牌、标识牌、橱窗、陈列展示等。VI是CI系统里占据主导地位的系统，因为它最具有传播力和感染力，容易被社会大众所接受。
逸马点睛
品牌和产品的市场扩张，两条腿走路：有形市场扩张和无形市场扩张！
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