区域市场开辟第一步——进行区域市场商圈调研。
商圈在一个区域市场中处于二八原则的黄金位置，选择一个好商圈，对于产品的销售乃至该品牌在这个市场的扩大都具有重要的作用。
案例回顾
某服装企业新推出主打服装品牌M品牌，经过一段时间的经营和公司的推广，在东南地区的市场获得了一定的认可。经过对长沙市场的调查，在长沙新开了三家直营专卖店，两家位于市区比较繁华的地段，一家位于另一个商区，这里虽然不是市中心，但也算是比较热闹的商业区。经过一段时间的经营，这三家直营专卖店的表现还不错。
为了进一步扩大市场，公司决定成立西南地区区域分部，进军成都、重庆等市场。由于长沙的直营专卖店获得了认可，王志然被派驻到成都任西南地区区域经理，同时将长沙直营店的成功模式推广到成都、重庆，再准备扩张至其他二、三线城市。王志然到任后，判断重庆、成都两市情况与长沙差不多，为节省前期成本，加快投入运营，于是决定将长沙的成功模式复制到两地。然而，复制长沙成功的经营模式到这两地时，出现了一些不太融合的情况，导致成都和重庆直营店的经营出现了问题。
该服装企业总部要求王志然在两个月内，递交关于两地市场开拓的问题报告，调查一下究竟是哪里存在问题。王志然带领自己的区域团队，经过苦心调查和分析，终于意识到成都、重庆等的具体情况，还是与长沙存在不同的。之所以没有能很成功地复制长沙模式，是因为他们对该两地的市场把控和商圈分析等没有到位，导致产生了一些水土不服。不仅没有节省下前期成本，反而影响了企业扩张战略的实施。
案例解读
区域市场的第一步：商圈调研
商圈，又称购买圈、商势圈，指零售店以其所在点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，理论上由当地人口规模、人均可支配收入、出行成本、商业业态等决定。简单地说，商圈就是来店顾客所居住的地理范围。开拓市场不能盲目进驻，不调查清楚市场就进去，不了解商圈就开店，最后就可能会面临进退两难、陷入困境的局面，将区域市场煮成“夹生饭”。因此，充分的准备是开拓的前提。
商圈在一个区域市场中是处于二八原则的黄金位置，也就是说，选择好商圈，对于产品的销售乃至该品牌在这个市场的扩大具有重要的作用。当然，商圈的选择也必须充分结合企业定位、品牌定位和产品特性来进行，有些看似是这个区域最好的商圈，但对于特定产品来说，也许深入生活小区圈，或许是最好的商圈。
商圈调研是指经营者对商圈的构成情况、特点、范围以及影响商圈规模变化的因素进行实地调查和分析，为选择店址、制订和调整经营方针及策略提供依据。作为区域负责人的区域经理，进入新的区域，需要做的第一步工作是摸透这个区域的具体情况，调研和终端踏勘起到非常关键的作用。商圈调研作为市场调研的第一步，是至关重要的。区域经理以及企业总部人员，不能简单地凭原有经验作出判断，而应该以实际调查为依据，作为企业开疆扩土、打响头炮的基础。
商圈调研：企业扩张的前提
只有深度把握所在区域的环境，才能洞悉该区域的商业机会和挑战，因此商圈调研是非常有必要的。
（1）构建区域发展基石。商圈调研是合理选址的基础。只有了解商圈的人口分布情况、商场与非常因素、经济水平等相关资料，进行市场潜力和效益评估，才能很好地进行店址的选择，创造经营优势，在区域市场扩张时走好第一步。
（2）把握区域发展前景。通过商圈调研，把握区域未来发展前景，从而有针对性地制定当前可行的扩张模式，与同区域的其他对手形成卖点差异，便于打造自己的独特竞争力和核心吸引力。与同行的竞争并不限于价格竞争，还有很多其他方面的竞争，区域经理只有透彻了解区域商圈的情况，才能制订可靠的竞争策略。
（3）知己知彼，了解方能取胜区域市场竞争将面临短兵相接的状况，完善而到位的商圈调研能帮经营者明确自己的基本顾客群和潜在顾客群，从而制定可行的市场开拓战略，延伸触角，提高市场占有率。
总之，商圈调研是企业开疆扩土必不可少的第一步。否则，与竞争对手相比，将难以保持竞争的有利地位。
专家建议
要进行商圈调研，需要考虑很多因素，同时还要把握好方法。区域经理在开拓区域市场时，不但要进行前期的商圈调研，还要注意一步步的商圈精耕，才能保证在区域市场上立于不败之地。
商圈调研的内容
●人口数量及特点
人口数量及特点包括居住人口数量、工作人口数量、过往人口数量、居民户数和企事业单位数，及相应人口年龄、性别、职业和收入水平构成等。(www.xing528.com)
调研商圈的人口数量及特点，可以通过分析区域商圈的人口数量，结合企业的消费者细分，确定品牌假若在这个商圈开设，可以获取多少的销售空间。此外，可以通过蹲点、调研的方式收集定量的数据分析，以及通过消费者访谈及调查问卷的方式进行该商圈人口的基本情况，如年龄层的判断。
●建设状况
建设状况包括交通、供电状况、通信设备、金融机构等对于区域门店营销的方便程度。
关于区域的建设情况，可以采取终端踏勘的方式，综合进行评估。
●社会因素
社会因素包括建设规划、公共设施（公园、公共体育场所、影剧院、展览馆），以及本地区的人文等，是否有利于企业品牌的区域发展。
企业可以从多种渠道收集关于本区域的建设规划、公共设施的分布情况并分析特点。至于本地区人文因素等情况，可以采取消费者访谈的形式，进行文字记录。
●商业发展潜力
商业发展潜力包括目标顾客购买潜力和同行业对手的经营状况。这两个因素是影响和决定区域市场开拓效益的最直接因素。在对商业发展潜力进行分析时，应计算该地区的商圈饱和度，以了解这个地区内同行业是过多还是不足。在商圈饱和度低的地区建店，其成功的可能性必然超过商圈饱和度高的地区。
关于这一点，可以通过对商圈竞争对手的情况了解，如了解定价、服务水平等关键因素来掌握该商圈的商业发展潜力。
商圈调研的方法
商圈调研的效果如何，很大程度上取决于所采用的方法。下面介绍几种商圈调研的具体方法。
●直接调查
直接与政府人士、行业协会、社会有关机构以及市场中的活跃人士等广泛交流接触，向之询问、请教，以较快的速度获取所需的市场信息。这种方法可信度高，而且有权威性。
●间接调查
通过报纸、报刊及其他媒体收集相关行业信息、发展动态、市场情况及分析等材料，然后对这些材料进行筛选与分析。
●问卷调查
问卷调查是直接针对消费者的调查，虽然实施起来有一定的难度，但是它具有一线参考价值。需要注意调查对象的选择、问题的设置合理有效，获取的信息还是具有很强参照性的，是一种非常有意义的方法。其中，调查对象的选择可以包括各阶层不同年龄、文化、收入层次的人员。调查方法可以采取街头随机访问，或在展销会上进行问卷调查。
确定好商圈是区域经理对于该区域开疆扩土的第一步，只有选择好商圈，研究透该商圈乃至该区域市场的消费者需求特征，才能进行精耕细作，所做的一切才有意义。做正确的事情比正确地做事情更加重要。
逸马点睛
万事开头难。特别是第一步，很重要！
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