总部质疑：重“销售”轻“经营”，为何不能很好地实现销售与品牌推广同发展？
案例回顾
A品牌在郑州区域市场是一个定位比较高端的老牌子，由于价格比较高，所以平时购买的人群相对来说比较少。该区域市场还有一个同类品牌B品牌，相对A品牌来说，B品牌处于三线品牌，两个的竞争不在一个频道上。
由于A品牌新上任的郑州区域的区域经理想展示自己的能力，进一步拉动产品的销售，为了追求销售量，不顾A品牌高端、尊贵的品牌形象，硬是跟B品牌拼起了价格战。A品牌的销量确实上升了一些，但是与B品牌的销量相比，还是差了一大截，毕竟B品牌是低价位，A品牌是做不到的。而且，就为了这次竞争，A品牌将自己的价格下调，也把自己的品牌形象拉下来了，想要恢复原来的状况难之又难。A品牌的这次调整，可以说是赔了夫人又折兵。
如今，A品牌在郑州区域，处于了一个不能上又下不来的尴尬境地！
案例解读
产品销售与品牌经营是相辅相成的两个方面。企业的品牌经营得好，宣传深入人心，就能赢得消费者的眼球与认可，产品的销售自然而然地会跟着上升。同样，企业产品的销售面扩大，市场份额增加，拥有的消费者越来越多，自然会形成更普遍的影响。
然而一些企业面临不同区域的不同发展情况，却未能很好地处理二者的关系。要么只一心想着提高销售额，却对品牌经营不重视，力度不够，销售增长也显得阻碍重重。甚至有时，为了片面追求销售量和市场份额，采取了一些极端的措施，给品牌带来负面的影响。当然也有一些企业花了大力气在品牌营销上，但是没有很好的销售体系和促销措施来配合品牌推广，让消费者听说这个产品却不方便购买到；或者购买产品或享受服务时，却没有得到很好的体验，对企业产生华而不实的想法。
总之，区域经理要明白自己的工作职责所在，并非提高销售额那么简单，还要打造企业品牌和产品品牌在区域的认知度、满意度、知名度；提高产品销量最快的办法就是促销活动，但这是短期的，以牺牲企业品牌进行产品销售更是不可取的办法，企业品牌的经营并不直接等于销售量，二者既有区别，又有联系。如果将两者相结合，实现“合力”，将会产生很不一样的促进效果。
专家建议
区域经理在品牌推广方面的责任，因具体情况的不同，其职责可能有所不同。有些区域比较小，总部对区域经理的授权及其在品牌推广方面的职责可能就小。有些区域比较大，区域经理在品牌推广方面获得的主动权就多，责任也更大。不过，作为任何一个区域经理，首先都应该具备以上的意识。
品牌策略与产品策略为什么最好同步进行，因为这两个方面对消费者有着不同的影响作用。所以，要实现二者相结合，首先就必须明白两种策略的特点，然后在营销推广过程中将二者灵活有机地结合起来，从而实现效益的倍增长，而不是简单的1+1。
品牌为什么能占据消费者的心？
目前的国内消费者对于品牌具有一种盲目的拥护。在一些消费者心中，用什么品牌的东西，有时比用什么样合适的产品更重要。被其他顾客反复购买过的产品，对于消费者来说，总是更容易产生一种无形的信赖，很有可能成为自己要反复购买的产品。品牌代表质量，即便产生一些问题，也可以咨询和投诉，不会发生投告无门、销售方不理不睬的局面。当然，品牌也不止是一个名称而已，它还具有自己的内涵。人们对品牌的印象往往不是其LOGO，而是品牌给人的感觉，如适用、经济实惠、时尚、潮流、尊贵等。
●品牌代表质量的保证，为消费者提供了减少风险的保障。
●品牌是一种标志，它使该产品区别于其他的产品。
●消费者对于品牌有一定程度的从众心理。
●品牌能突出消费者的个性。
所以，品牌的意义对于消费者来说是特殊的。正因为它的特殊性，为其占据消费者的心智提供了基础。品牌就是产品核心价值的一种展现，一种载体。当然，在创建一个优秀的品牌之前，必须有这样一个基础：好的产品！
区域品牌推广有以下几种方式。(www.xing528.com)
（1）与总部同步推广。区域可以与总部一起做推广方案，在总部推广方案的总策略下，结合区域的具体情况进行品牌推广。一方面是执行总部的推广；一方面是以总部推广策略为指导，根据区域的情况，制定适合区域的推广方针，提请总部审核批准。
（2）区域媒体资源运用。区域经理可以联系当地媒体，通过当地比较有影响力的媒体进行品牌的区域传播。关于这一点，区域经理有时可以与加盟商等一起来操作，因为在当地发展的加盟商对地区情况更熟悉，而且会拥有一定的社会资源。公司分部与加盟商一起进行推广，能实现合力的效果。
（3）话术推广。话术推广是指终端销售人员直接面对消费者，进行产品介绍和销售引导时，可以顺带进行的产品品牌推广。区域经理可以对区域内的门店人员进行培训，结合自己的品牌和产品，设定相关情形下的话术推广技巧，在介绍产品时连带介绍品牌。话术推广虽然看似只是一对一的形式，但如果所有门店人员都具备这种意识的话，面对的就是整个区域的潜在消费者，而且对他们具有最直观的影响，所以也是比较重要的品牌推广方式。
（4）品牌推广与销售相结合。品牌推广与宣传就恰如水库蓄水池的作用，不断积累对消费者的认知度和兴趣度，当进行促销活动时，就恰如打开水库的水闸。只有把品牌宣传和促销活动结合起来，相辅相成，才能起到效果最大化的作用，也才能起到最终提高销量的目的。
●一箭双雕的整合营销：品牌力与销售力双重推动促销和品牌推广一定要互相结合，你中有我，我中有你，实现品牌推广与产品促销双重效应。一箭双雕，促进产品销售与品牌推广两方面的发展，这就是整合营销的意义。
●阶段性偏重
品牌推广与促销活动未能同时进行时，可以采取阶段性偏重。例如，在长假时节、销售旺季的时候，进行促销活动，以销售目标为主；淡季的时候，活动可以侧重品牌推广。
●一切皆有度
在销售过程中无视公司总体策略和方针，采取一些极端措施等进行营销宣传，很可能会破坏品牌的总体定位。这种促销和宣传活动不仅不能起到促进企业发展的作用，甚至还能带来危机。因此，这种无原则的促销活动或推广方式是应该杜绝的。
片面追求销售与品牌推广可能发生的冲突
某公司为了追求区域销售扩张，在区域设置了分公司，并聘请了职业经理人担任区域经理。由于该职业经理人对销售目标管理方法不明确，上任后片面追求区域销售的扩张，拼命开店，看似版图扩大了，但是这些店的运营并不成功，存在严重的经营问题。之后，该职业经理人又想出其他办法，采用批发模式来试图提高区域的销售额，扩大市场份额。然而这种杂乱的经营情况严重伤害了该品牌，其形象在区域内的消费者心目中迅速下降，其销售情况也并没有实现转变，甚至面临下降的趋势。
由此可见，片面扩张而不顾品牌的保护，对品牌会造成伤害，而品牌受损后，又将影响到区域市场的产品销售与推广。该公司应该加强对门店运营的管理，树立品牌保护与推广意识，在追求销量与维护、推广品牌之间，实现平衡与良性循环。
此外，促销不当也可能会造成品牌形象的受损。
例如，一些商场定期或不定期地会进行一些商场促销活动。某些品牌在这时会有所迟疑与考虑。这种商场活动到底参不参与？如果参与，经常打折将会影响品牌形象，甚至可能会给自己的潜在消费者造成这种心理想法：我们的品牌常常会打折，那么就等打折了再来买，从而影响平常时间的销售。如果不参与，在商场搞活动的销售高峰期里，很可能会面临销售不力的情况。那么这种情形，区域经理该如何面对？
（1）向总部上报活动情况，由总部决定是否参与，一些该参加的时间段的促销活动还是应该参加，至于采取怎样的方式参加，可以具体考虑。
（2）对于一些不定期的小活动则不一定要参加，尤其是不符合品牌定位与形象的促销方式，以及不符合公司具体情况的促销活动。
逸马点睛
品牌经营和产品销售是带动该区域前进的两架马车！
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