营业推广策略：如何选定目标人群并改善效果？

（一）影响企业营业推广策略的因素

企业在制订和实施营业推广方案时，一般应考虑如下因素，以确保取得良好的推广效果。

1.推广目标

营业推广的目标是制订营业推广方案时首先应考虑的因素。一般有以下目标：重复购买、大量购买、开拓新市场、抵制竞争对手、建立零售商品牌忠诚度、促销落令商品、鼓励推销员推销。

2.推广费用

从促销费用中抽出一定的比例用于营业推广，费用多时可多搞一些活动，规模可以大一些。

3.对象

应鼓励现实和可能的顾客加入，限制不会成为企业长期顾客的人加入。

4.媒体工具

要根据推广的目标和目标特点选择适宜的顾客喜爱或能接受的媒体和工具，力求取得最好的效果。

5.时机与期限

时机要选择在销售不景气时或与竞争对手处于僵持阶段时或企业有喜庆时。时间不宜太长或太短，太长无异于长期降价，太短难以达到预期的效果，一般以顾客平均购买周期为最佳。

（二）营业推广策略(www.xing528.com)

1.确定推广目标、对象、规模和费用

根据企业自身的情况，从众多推广目标中选择一种或几种。根据目标确定营业推广的对象，可以是消费者、中间商或推销人员，也可以通过限制条件只对一部分消费者进行推广。推广费用根据推广的目标和规模来确定。

2.确定营业推广的方式和工具

根据市场类型、促销目标、竞争环境、各种推广方式的费用和效益、政策法令、道德准则、产品特性、消费者的心理和消费习惯等，选择适宜的方式和工具。

3.确定最佳的推广途径

不同的推广方式、工具要通过不同的途径才能达到理想的效果。例如，采用折价券可以通过四种途径：一是放在包装内，二是向来往的顾客散发，三是邮寄出去，四是附在广告媒体上。不同的途径针对的人群不同，促销的效果也会有所不同。

4.确定推广的地点、时机与时间

要根据推广的对象和心理，选择适宜的地点、时机和时间。

5.实施营业推广活动

在实施活动前，要进行小范围的可行性和合理性的测试，要注意与宣传相结合，要严格认真，兑现承诺，严格控制费用预算和用途。

6.营业推广效果评价

活动结束后，要对营业推广的效果进行评价，评价的内容和方法主要是：对目标消费者进行调查，了解顾客的反应和态度；对活动前后的销售额或销售量进行比较；分析活动结果与计划相比的差异程度等。通过评价总结经验教训，改进以后的营业推广策略。