如何选择、激励和评估渠道成员？

（一）渠道成员的选择

中间商的优劣性决定了制造商的选择。制造商在挑选中间商时，需要评估中间商是否有能力推进制造商的营销目标的实现，是否能够进入正确的目标市场；此外，中间商经营时间的长短、成长记录、清偿能力、合作态度、声望、信誉等，也是制造商选择中间商要考察的项目。企业为了实现自己的营销目标，必须选择合格的中间商来从事其产品的销售活动，同时要研究吸引中间商的措施，如独家经销等。

（二）渠道成员的激励

中间商是制造商的合作伙伴，中间商是独立的，尽管制造商和中间商签订的合同里已经规定了中间商的责任和义务，但制造商还需要不断地采取必要的措施，监督与激励渠道成员，促使其做好工作。激励中间商的方法主要有以下几种。

（1）向中间商提供质优价廉、适销对路的产品，这是对中间商最好的激励。只有为中间商创造良好的销售条件，企业的产品才能比较顺利地进入市场。这要求生产企业要不断改进生产技术，提高产品的质量、档次，降低成本，改善经营管理，以更好地满足中间商的合理要求。

（2）向中间商合理授权和分配利润。企业的定价策略也应该考虑到中间商的利益，并根据实际情况的变动及时加以调整。如果中间商经销的商品利润很少甚至亏损，他们的积极性自然不会高；同时，在企业授予某个中间商以独家经销权，可以在广告和其他促销活动方面得到该中间商较大的支持。所以，为鼓励中间商的积极性，通过对中间商进货数量、信誉、财力、管理等方面的考察，视不同情况给予适当的折扣和让利，授予独家经销权或者其他一些特许权。(www.xing528.com)

（3）协调与中间商的关系。制造商要与中间商结成长期的合作伙伴，就要不断地协调关系，了解中间商的经营目标和需要，在必要的时候可以做出一些让步来满足中间商的要求，以鼓励中间商。根据实际情况，将制造商和中间商的需求结合起来，与中间商共同规划销售目标、存货水平、培训人员以及广告宣传等相关内容。把中间商作为渠道系统的一员，稳固制造商与中间商的合作关系。

（4）反馈信息。市场信息是企业开展市场营销活动的重要依据。制造商应及时将自己所掌握和获得的市场信息传递给其渠道成员，使他们心中有数，以便他们及时调整和制定销售措施，为中间商合理安排销售提供依据。

（三）渠道成员的评估

制造商除了选择和激励渠道成员之外，还须核定一定的标准来评估其渠道成员的优劣。评估的内容包括：渠道成员的声望、信誉、销售额和利润增长情况、订货和存货水平、对企业促销及训练方案的合作、渠道成员的渠道创新能力、竞争能力、顾客的满意度等。对于达不到标准的，则应考虑造成的原因及补救方法。生产者有时须做出让步，因为若断绝与该中间商的关系或用其他中间商取而代之可能造成更严重的后果。但若对该中间商的使用存在其他更为有利方案时，生产者就应要求中间商在所规定的时间内达到一定的标准；否则，就要将其从渠道中剔除。