心理定价策略：如何利用消费者的心理因素定价？

心理定价策略是指企业在定价时，利用消费者心理因素或心理障碍，有意识地将产品价格定得高些或低些，以扩大市场销售。其主要的策略有以下几种。

（1）声望定价。是指企业利用消费者仰慕名牌商品或名店的声望所产生的某种心理来制定商品的价格，故意把价格定成整数或高价。质量不易鉴别的商品最适宜采用此法，因为消费者有崇尚名牌的心理，往往以价格判断质量，认为高价代表着高质量。有的名牌商品和时装，降价或低价反而无人购买。此外，艺术品、礼品或某些“炫耀性”商品的定价也必须保持一定的高价，定价太低反而卖不出去。但也不能高得离谱，否则会使产品的消费群体不能接受。

（2）尾数定价。又称奇数定价，即利用消费者对数字认识的某种心理制定尾数价格。中外零售商常用9作为价格尾数，宁定99元而不定100元，宁可定0.99元，而不定1元。这是根据消费者心理，尽可能在价格上不进位，从而产生价格较廉的感觉。近年来，国内市场上常采用8作为尾数定价。由于8在广东话中与发财的“发”同音，定价时多用888元、168元、88元等，在定价心理上，讨个发财吉利，希望共同富裕。尾数定价还能使消费者认为是经过认真的成本核算才制定的价格，因而对定价产生信任感。

（3）招徕定价。零售商利用部分顾客求廉的心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客。某些商店随机推出降价商品，每天、每时都有一种至两种商品降价出售，吸引顾客经常来采购廉价商品，同时也选购了其他正常价格的商品。有的零售商则利用节假日或换季时机举行“换季大减价”“节日大酬宾”等活动，把部分商品降价出售以吸引顾客。

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就一个定价

人人都知道一分价钱一分货，价钱公道合理生意才好做，但日本财阀石桥却另有见解。(www.xing528.com)

石桥是专门产销布袜的。由于大小、布料的不同，袜子的价格也是各种各样，搞得买卖双方都为此伤透了脑筋。

有一次，石桥乘电车出去办事，发现无论路程的远近，车票一律5分。他由此灵机一动，决定袜子也照此方法以同样的价格出售。

初试这种办法时，同行们都嘲笑他，认为如果价格一样，大家都会买大号的，小号的谁还要，但石桥决心已定。果然，这种方法一推出，便大受顾客欢迎，销量达到空前。

而今，使用石桥这一方式赚钱的商家，遍及全世界。

一样的价格，不一样的东西。我们现在认为这个现象很普遍，然而在以前却并不是这样的。这在当时是一种新式的销售方式。我们现在还有一样的东西，不一样的价钱。虽然现在从这个故事中已经学不到直接的经验，但可以学到一些相近事物的类比规则，现实之中的很多道理都可以用到销售之中。