应收账款误区的解析与防范

应收账款很容易让管理者陷入误区，因为应收账款处理不好的后果十分严重，应收账款会让管理者产生极端的想法，要么不赊，要么乱赊，完全按照个人好恶进行管理，无法建立一个合理的应收账款制度，导致企业应收账款管理混乱，危机四伏。所以对于这个问题必须慎重对待。

误区一：陷入极端的思维

对于应收账款，也就是现金销售或账期销售的问题，许多管理者往往会陷入极端思维，要么一手交钱一手交货，要么随意赊销，对于应收账款不严肃对待。这两种思维都是不对的，都会对企业的发展产生不利的影响（图6-2）。

图6-2　应收账款的极端做法

第一种极端想法：一手交钱，一手交货。这种想法缺乏应有的灵活性，在市场经济中是很难吃得开的，如果你生产的是垄断产品另当别论。只要你的产品在市场上与其他企业存在竞争，那么这种想法会让你失去许多客户，错失许多机会。

另外一种极端的想法：随意赊销。前一个想法最多是不赚钱，而这个想法则可能会赔钱。这种销售方式极有可能产生坏账，然后使企业的财务背上沉重的负担，影响企业的扩大再生产，浪费企业有限的资源。以上两个极端的想法都是不对的，都不是正确的经营方式。在市场中，必须要做到随机应变，因人而异，不能一成不变，也不能太随便，要结合自己企业的承受能力，衡量对方的实力以及信誉状况来决定现金销售还是赊销，在增加销售额的同时更要兼顾企业财务的安全。

误区二：凭感觉办事

企业经营，一定要理性分析，科学管理。切忌凭感觉办事，任性而为。尤其是刚创业的公司，极容易走入这一误区，因为对订单的迫切需求，就降低了自己的要求，让骗子钻了空子。所以作为管理者，不管在任何时候都要坚持理性的判断，不盲目决策，在确保安全的前提下根据市场变化灵活运用经营手段，以保证企业利润的稳步提升。

误区三：财务与营销不能有效配合(www.xing528.com)

在企业管理中，与应收账款关系最密切的两个部门就是销售部和财务部，而在现实中，这两个部门往往各自为战。管理者如果不能让这两个部门协同合作，那么受到损失的必然是企业。

财务部门关注的是企业的财务安全，所以他们尽可能要求账款实到实销，即我们通常所说的一手交钱一手交货，以最大的可能保证财务的安全。而销售部门关注的是企业销售额，他们最大的目标就是完成公司下达的销售任务，尽可能多地把产品销出去。

从这两个部门的关注点来看，两者之间貌似天然就是矛盾的，一个要财务安全，一个要销售数量。其实如果站在企业的宏观角度看，两者是相互协作的关系。双方必须通力合作，有效沟通，以公司的利益为最终出发点去处理事情，财务部门在资金安全的前提下给销售一定的赊账限度；销售部门在赊账的时候多确认一下对方的资质，对企业的财务安全负起责任来，灵活处理市场上的变化，在企业财务安全的前提下，实现企业销售的最大利润。

【小案例9】

被逼急的客户

刘亮的企业处于起步阶段，与许多客户都是初次合作，因为为人谨慎，所以在发货上刘亮一直坚持现款交易，从来不赊欠，这导致其产品的市场迟迟无法打开，许多客户都希望以账期交易，但是刘亮一概拒绝，这样愿意买他产品的企业就那么几家，虽然他的产品本身不错，但苦于在市场上铺货不够，未能占领市场。后来迫于无奈，刘亮小规模地开始赊账销售，以求打开销路。但是账期快到的时候，刘亮一点缓冲都没有，一天都不给延期，不停的催款电话把客户都给催急了，虽然这样可以尽可能地收回账款，但是很少有客户再从他这里进货了，就因为这样，刘亮错过了太多的合作机会，公司状况也一天不如一天。本来有很好的产品，就因为不合适的账款政策导致销路不畅，企业运转汲汲可危。

【总结】

对于应收账款的误区，最怕的就是走极端，要么卡得太死，要么放得太松，这两种做法都不对。应收账款可以说是企业提高销售额的一个很有用的工具，用好了可以促进企业的销售，提高企业的利润。但这一切一定要在企业财务健全的前提下进行，单纯为了提高销售额而忽略了企业利润的质量就得不偿失了。